Pazarlama Fonksiyonları ve Karması

Pazarlama Fonksiyonları ve Karması

Memet Özkan

Pazarlama Fonksiyonları

İşletmelerin ürün ya da hizmetlerini tüketiciye ulaştıma amaçlı yaptıkları pazarlama süreci esnasında yaptıkları aktivitelere, pazarlama fonksiyonları denir. Klasik anlamda (makro ekonomik boyutta) pazarlama fonksiyonları aşağıdaki gibidir:

Değişim (satın alma, satma) fonksiyonları

Satın alınacak kaynağın seçimi, malın gereksinimleri karşılamaya uygun olup olmaması, satıcı ve alıcı ile fiyat ve diğer satış koşullarında anlaşma, satış için talebin yaratılması vb. durumları kapsamaktadır.

Fiziksel sunum (ulaştırma, depolama) fonksiyonları

Üretici ile tüketici arasındaki uzaklığın belirleyici olması, üretimin-talebin-ulaştırmanın dönemsel-düzensiz-ani olması ve önlenemeyecek teslimat gecikmelerine karşı olan durumları kapsamaktadır. Yardımcı fonksiyonlar (standartlaştırma, derecelendirme, finanslama, risk taşıma, pazar bilgisi sağlama) Üretilen malların uyulması zorunlu olan temel ölçütlerinin belirlenmesi (standartlaştırma), önceden belirlenmiş standartlara göre ayırımının yapılması (derecelendirme), malların tüketicinin eline geçmesi için gerekli finans ve kredi yönetiminin yapılmasını (finanslama), alacağın tahsil edilememe riskine karşı sigorta ve diğer önleyici yöntemlerin uygulanmasını (risk taşıma), pazar bilgisinin çeşitli kaynaklardan sağlanıp, yorumlanarak sunulmasını (pazar bilgisi sağlama) kapsar. Okumaya devam et

Müşteri Taraflı Bakış

Müşteri Taraflı Bakış

Ahmet Edim

Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları her paranın, son kuruşuna kadar, ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlere gittiğini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioğlu şöyle der: “Ben bir cep telefonu satın alırken kullanmadığım fonksiyonlarına para ödemek istemem.

Amacım sadece yakınlarıma ulaşmak ve iletişim kurmak ise neden kullanmadığım birçok özelliğe para ödeyeyim? Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalıdır. Buna göre modeller geliştirmeli ve fiyatlandırmalıdır. Bu anlayış dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir.”

Okumaya devam et

Güven Vermek

Güven Vermek

Ahmet Edim

Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaların başvurduğu teknikler şunlardır:

o Okuma yazma bilmeyen kişilere imzalatılan yüksek tutarlı senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,

o ‘Ürün müşterinin adresine teslim edilecektir taahhütüne’ rağmen teslimatı gerçekleştirmemek,

o Ünlü markaların isimlerini birebir taklit etmek ve satın alma düzeyinin düşük olduğu semtlerde satmak,

o Sağlığa zararlı koşullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak. Okumaya devam et

Gelecekte bizi hangi ‘trend’ler bekliyor?

Gelecekte bizi hangi ‘trend’ler bekliyor?

Sevinç ÖZARSLAN | Zaman Cumartesi

Amerikalı yazarlar Marian Salzman ve Ira Matathia, 10 yıldan bu yana trendlerin peşinde koşuyor. Yeni kitapları ‘Sırada Ne Var?’ adlı çalışmalarında ‘gelecek trendleri’ hakkındaki öngörülerini anlatıyorlar. Kitap 2010’a kadar olan dönemi kapsıyor. 2010’a 2’i kala toplumsal ve bireysel yaşamda bakalım hangi trendlerle karşılaşacağız?

Trendler artık teknolojinin hızıyla yarışıyor. Trend tufanı ya da trend bombardımanı terimleri hayatımızı altüst etmiş durumda. Yeni bir trend öncelikle dünya podyumuna çıkıyor, emin adımlarla etkisini hissettiriyor; ancak yerini hemen bir sonraki trende bırakıyor. Meraklı bakışlar, ‘Acaba şimdi sırada ne var?’ diye soruyor. Önümüzdeki birkaç sene içerisinde bizi hangi trendlerin beklediğini belki biz bilmiyoruz; ama trend takipçileri için bunu tahmin etmek zor değil. Marian Salzman ve Ira Matathia, on yılı aşkın süredir trendlerin nereye yöneleceğini takip eden iki fütürist yazar. Yeni kitapları “Sırada Ne Var?”da birkaç yıl içinde bizi nelerin beklediği konusuna eğiliyorlar. Yarının iş fikirleri ve trendleri, dünyanın dört bir tarafında yaşanan politik gelişmeler, Amerika’nın dünya üzerindeki etkisi, Çindistan’ın (Çin-Hindistan) önlenemez yükselişi, insanların yeme alışkanlıklarının değişmesi, küresel ısınma, değişen ev yaşam biçimleri gibi gündelik hayatımızın parçası olan birçok konu üzerindeki fikirlerini paylaşıyorlar. Ancak biz alışverişte, yaşam tarzında ve modada nelerin değişeceğini alıntıladık.

Alışveriş dünyasında neler olacak? Okumaya devam et

Perakende Satış Standartları

Perakende Satış Standartları

Prof. Dr. İsmet Barutçugil

Perakende Satış Standartları rekabetçi üstünlük sağlamak isteyen her perakende işletmesi için temel bir farklılaştırıcı boyuttur. Bu standartlar müşterilerin yaşadığı bütün satın alma deneyimlerinin olumlu izlenim bırakmasını sağlamayı amaçlar. Satın alma sürecinde müşteri beklentilerini karşılamak hatta aşmak için tasarlanan standartlar, her “gerçekleşme anı”ndaki en iyi uygulamanın belirlenmesi, tanımlanması ve uygulanmak üzere yerleştirilmesi ve yaygınlaştırılmasıdır.

Standartların açık ve net ifade edilmesi, tüm çalışanlar tarafından anlaşılır ve uygulanabilir olması gerekir. Standartlar bir anlamda, şirketin inanç ve değerlerini yani kurum kültürünü ifade eder. Ancak, daha önemlisi, standartların müşteri istek ve ihtiyaçlarına cevap vermesi beklenir. Müşteri odaklı düşünmeyi ve davranmayı özendirmeyen standartlar uzun dönemde perakende işletmesinin amaçlarına da hizmet etmeyecektir.

Standartların belirlenmesinde en kolay ve hızlı yol benzer işletmelerde ya da rakiplerde uygulanan standartları örnek almak ve uygulamaktır. Bu yöntem maliyet ve zaman tasarrufu sağlamakla beraber farklılaşmayı ve rekabetçi üstünlüğü güvenceye alamamaktadır. İşletmeye özgü standartları belirleme süreci dört adımda gerçekleştirilebilir. Okumaya devam et

Müşteri Memnuniyeti mi, Müşteri Sadakati mi?

Müşteri Memnuniyeti mi, Müşteri Sadakati mi?

Mark Klein –  Arthur Einstein, Strategy+Busines Quarterly

İlk bakışta sunulan ürün ve hizmetlerden tatmin olmuş bir müşteri ordusu oluşturmanın başarılı bir iş kurmak ve yürütmek için izlenecek en açık yol olduğu düşünülebilir. Fakat önde gelen bir IT firmasının sürpriz bir şekilde ortaya çıkardığı gibi memnun müşteri her zaman iyi müşteri anlamına gelmemektedir. Gerçekten de, sözkonusu şirketin araştırmalarından çıkan sonuç, müşteri memnuniyeti ile yapılan alışveriş arasında ciddi bir paralellik olmadığıdır.

Memnun kaldığını söyleyen müşteriler neden her zaman aynı firmadan alışveriş yapmayı tercih etmemektedir? Çünkü, memnuniyet insanların söylediklerinin ölçüsüdür, sadakat ise yaptıklarının. Pek çok yönetici bu ikisi arasında köklü farklı görememekte, ve müşteri memnuniyeti ile müşteri sadakati kavramlarını eşanlamlılarmış gibi sık sık birbirinin yerine kullanmaktadır.

Müşteri memnuniyeti araştırmalarında müşterilerin ortaya koyduğu şey sözkonusu firmayla ilgili özellikle en son tecrübelerine dayanan şahsi görüşleridir. Bu araştırmalar bir bakıma, çoktan gerçekleşmiş işlemler ve faaliyetler üzerindeki müşteri hislerini yansıtmaktadır, ve ileriye dönük kesin bir güvence barındırmamaktadır. Ne var ki, şirketler bu tür araştırmalara büyük önem atfetmektedir. Hatta sadece bu tip ölçümlerle uğraşan bir danışmanlık sektörü bile oluşmuş durumdadır. Okumaya devam et

Pazarlama Planı Bir Günde Nasıl Hazırlanır?

Pazarlama Planı Bir Günde Nasıl Hazırlanır?

KOBİFİNANS

Etkili bir pazarlama planı yapmak için her zaman çok çalışmanız gerekmez. Aslında, işletmeniz için yalnızca bir günde başarılı bir plan yaratabilirsiniz. Başlarken üslup ya da planın mükemmelliği hakkında endişelenmeyin. Tek yapacağınız, bir kalem kağıt alıp işe koyulmak.

Pazarınızı Ve Rekabeti İyi Kavrayın: Pek çok küçük işletme sahibi, ilk önce pazarı ve taleplerini (ihtiyaçlarını değil) anlamadan, ortalama bir ürün ya da hizmetle yola çıkarak büyük bir hata yapar. İnsanların istemedikleri bir şeyi satmaya çalışırsanız, almazlar. Kârlı bir pazar, binlerce aç balığın olduğu bir göle benzetilebilir. Tek yapmanız gereken, yemi atmaktır; böylece göl, balıkların çılgınca beslendikleri bir alana dönüşür. Pazarınızı anlamak için kendinize şu tür sorular sormalısınız:

>>Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar var mı?

>>Ürün ya da hizmetlerime yönelik pazar alanları, para kazanabilmem için yeterince büyük mü?

>>Yalnızca gelir-gider dengesi sağlamak için pazardaki payım ne olmalı?

>>Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu?

>>Rekabetçi olmak için sunduğum ürün ve hizmetlerde yatırım yapabileceğim zayıf noktalar hangileri?

>>Pazar, sunduğum çok özel rekabetçi ürün ve hizmetleri istiyor ya da değerli buluyor mu? Okumaya devam et

Satış Yerine Kârı Seçin

Satış Yerine Kârı Seçin

Kobifinans

Ekonomik sağlık için yapılabilecek en uygun şeylerden bir tanesi fiyatınızı yükseltmektir. Herkesin fiyatını bildiği ve aynı üründen çok miktarın piyasada olduğu ürünlerde bunu yapmak size pazarınızın yarısını kaybettirebilir. Ancak birçok ürün için fiyat duyarlılığı hiç yüksek değildir. Buna rağmen yöneticiler fiyat arttırmaktan çok korkarlar. Bunu yapabilmek için malınızın ya da hizmetinizin fiyat duyarlılığını bilmeniz gerekir.

Bir işletme ile çalışıyorduk. Satışları senelik yaklaşık 100.000 YTL idi. Fiyatları yüzde 50 arttırmayı önerdiğimizde karşı çıktılar ve müşterilerinin üçte birini kaybedeceklerini söylediler. Fiyatları yüzde 50 arttırınca satışlar 150.000 YTL olur. Müşterinin üçte birini kaybederseniz yine toplam geliriniz 100.000 YTL olur. Ancak azalacak olan değişken maliyetleriniz ve azalan müşteriler yüzünden sizle iş yapan müşterilere vereceğiniz hizmet kalitesindeki artışı ekleyince, daha fazla kar edileceği kesindir. Şirket önerimizi uyguladı ve büyük başarı elde edildi.

Aynı mantığın terside kullanılabilir. Fiyatınızı azaltıyormuş gibi göstermek. Bir havalandırma firması fiyatlarını %10 azaltıp, destek hizmetlerinden ücret almaya başladı. Müşteriler fiyatların düşmesinden çok memnun oldular ve satışlar arttı. Aynı zamanda destek hizmetlerinden de para geldiği için şirketin karı katlanarak artmıştı. Okumaya devam et

Şirketlerin, Fiyat Stratejilerinde Başarılı Olabilmeleri, Markalaşma Sürecini Başlatmalarına Bağlıdır

Şirketlerin, Fiyat Stratejilerinde Başarılı Olabilmeleri, Markalaşma Sürecini Başlatmalarına Bağlıdır

Ufuk Gergerlioğlu / Dünya Gazetesi

Fiyat, 4P (fiyat, ürün, yer, promosyon) olarak adlandırılan pazarlama karmasının en önemli öğesi olarak nitelendirilebilir. Bu kritik araç, işletmeleri yoğun rekabet alanında güçlü veya güçsüz kılabilecek özellikleri bünyesinde barındırır. Firmaların çeşitli faktörleri göz önünde bulundurarak belirlediği fiyatlar, maliyetleri ve satışları dolayısıyla karları birinci derecede etkilemektedir.

Stratejik pazarlamanın özünü oluşturan değer kavramı ile fiyat arasında güçlü bir ilişkinin olduğu da bilinen bir gerçektir. Değer kavramını benimsemiş, mal ve hizmetlerine bu olguyu bir şekilde yansıtmış işletmeler, müşterilerinin fiyat duyarlılıklarını bir şekilde kendi lehlerine çevirebilirler. Çünkü, tüketiciler, kendileri için gerçek manada fayda sağlayacak mal ve hizmetlere değer verirler. Eğer bir mamul, müşteri için bir değer ifade etmiyorsa, diğer bir değişle işletmenin sunduğu ürün veya hizmet, müşterinin aklına, beynine ve kalbine hitap etmiyorsa, fiyat mekanizmasını şirket lehine çeviremeyebilir.

Özellikle, rekabetin çok şiddetlendiği günümüzde, şirketlerin, fiyat indirimi yoluyla ayakta durabilmeleri neredeyse imkansız hale gelmiştir. Bu sebeple işletmeler, müşterilerini, gerek ürün veya hizmetlerinin farklı yönlerini ortaya koyarak gerekse onların en üst seviyede tatmin olmalarını sağlayarak fiyat mekanizmasından faydalanma yoluna gitmelidirler. Okumaya devam et

Kırmızı Kaslardan Gri Nöronlara

Kırmızı Kaslardan Gri Nöronlara

Prof.Dr.İsmail Kaya

Pazarlamanın rengi değişiyor. Anlayanlar için pazarlama bir işletme fonksiyonu olmaktan çıkıyor, bir firma kültürü, bir felsefe, hayata ve insanlara özel bir bakış, farklı bir yaklaşım haline geliyor. Pazarlama bir iş ve faaliyet ama beyin olmazsa, pazarlama zekâsı gelişmezse, koşuşturma da çene de işe yaramıyor. Pazarlama müşterilerle, piyasalarla ilgili. Dünyanın müşterilerden ve piyasalardan oluştuğunu, piyasaların da birbirini kimi zaman öldürdüğünü bazen de güldürdüğünü, müşterilerin de piyasaların da birbiriyle karşılıklı etkileştiklerini söylüyor. Bizde de fiyatları dalgalanıyor, ama başka sebeplerden. ABD’de yumurta fiyatları yılın ilk çeyreğinde yüzde 28 artmış. Sebebi yemdeki fiyat artışlarıymış. Yem fiyatları mısır ve soya talebindeki artıştan, o da etanol talebinden etkilenmiş. Etanol talebi ise petrole daha fazla etanol karıştırıldığı için artmış. Bu da, petrol talebini azaltmak kararının bir sonucuymuş. Kısacası, halk daha az petrol tüketelim derken, sonuçta yumurta fiyatlarının artmasına sebep olmuş. Piyasalar birbiriyle ilişkili dedik. İş burada bitmemiş, yumurta fiyatları artınca sivil toplum örgütleri için yeni kampanya fırsatları doğmuş. Okumaya devam et