Aylık arşivler: Aralık 2010

Ticari Pazarlama (Trade Marketing)

Yayın tarihi
Cevapla

Ticari Pazarlama (Trade Marketing)

Zeki Yüksekbilgili

Pazarlama bileşimini göz önüne aldığımızda, artık hiç kuşkusuz kabul görmüş dört ana konu ile karşılaşıyoruz; ürün (neyi satacağız?), fiyat (kaça satacağız?), dağıtım (nerde satacağız?) ve tanıtım (ürünü nasıl çekici yapacağız?). Aslında tam da bu noktada, pazarlama ve satışı birbirinden mümkün olduğu kadar ayırmaya çalışıyoruz. Pazarlama daha ürün planlama safhasında başlarken satış ürün sonrası gerçekleşen bir fonksiyon ve pazarlama mümkün olduğu kadar tek bir hedefe yoğunlaşıyor; “satışı gereksiz hale getirmek”.

Pazarlamanın konsantrasyonu son kullanıcı-tüketici olduğundan, tüm pazarlama faaliyetleri kısaca son kullanıcının ürünü daha fazla kabullenmesini, denemesini, kullanmaya devam etmesini sağlamak olarak düşünülebilir. Bu noktada karşımıza ciddi bir soru ortaya çıkıyor; son kullanıcıyı ikna eden pazarlama, bu ürünün son kullanıcıya ulaşması için gerekli olan noktalara girmesini, bu noktalarda doğru şekilde sunulmasını ve gerekli olan noktalarda bulunmaya devam etmeyi nasıl sağlayacaktır? Bir diğer soru ise, bu uygulamaları kimin yapacağı; satış mı yoksa pazarlama mı?

İşte “ticari pazarlama” burada devreye giriyor. Kısaca toptancı, perakendeci, distribütörlere yönelen ve bunların taleplerini arttırma çabaları olarak sınırlandırabileceğimiz . Ticari pazarlama yoluyla, perakendeciler ilgili firmanın mallarına rakip mallar karşısında daha güçlü destek verebiliyor. Ticari reklam, kişisel satış, toptan fiyatlandırma, ödeme seçenekleri, iade hizmetleri, özel teşhir izinleri, promosyon destek gibi pazarlama araçlarından yararlanılıyor. İmalatçı firmalar böylece dağıtım organları nezdinde daha kabul görebilir bir pozisyona geliyor. Okumaya devam et →

İmdat! Satış elemanlarım satış yapamıyor!

Yayın tarihi
2

İmdat! Satış elemanlarım satış yapamıyor!

İlanı verirsiniz, özgeçmişler gelmeye başlar, görüşmeleri yapar, en iyi satış yapacağına ikna olduklarınızı işe alırsınız, ürünlerinizle ilgili eğitim de verirsiniz, ondan sonra beklersiniz ki satışlar gelsin…

Bir-iki ay geçer, sihirli değnek durumları yoktur, tabii dersiniz, yeni arkadaş(lar) daha firmamıza, bize, sektörümüze vb. alışamadı. Bu arada bir taraftan firmanızı ayakta tutmak için gereken satışları siz yapmaya devam etmektesiniz. Birkaç ay daha geçer, bir kıpırtılar, orada bir satış, burada bir sipariş filan ama umduğunuz performans bir türlü gelmiyor, iyi başlayan görüşmelerin sonu bir türlü bağlanamıyor, bir ümitlenme, bir hayal kırıklığı, bir yukarı bir aşağı, oysa ki işe alırken ne kadar da ümit vericiydi değil mi? Ünlü Pareto kuralı her şekilde doğrulanıyor gibi: Satışların %80’ini satış elemanlarının %20’si yapar.

Tanıdık geldi mi senaryo? İşte  iş sahiplerinden en çok duyduğum şikâyetlerden biri daha. Önceden tahmin edilebilen satış sonuçlarına sahip olamamak, dolayısıyla hedef koyamamak veya büyütememek. Ama merak etmeyin, bu meseleyi yine önceki makalelerimizde olduğu gibi bu sefer de adım adım çözeceğiz. Bittiğinde siz de biteceksiniz, tabii iyi anlamda! Okumaya devam et →

Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek

Yayın tarihi
Cevapla

Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek

Anne Bachrach

Bu makalenin amacı, insan davranışını gerçekten neyin etkilediği konusundaki düşüncelerinizi harekete geçirmek ve bu bir işe yaramıyorsa, uzun vadeli iş ilişkileri geliştirme konusundaki mevcut yaklaşımınızı aşmanızı sağlamaktır.

İnsan davranışını etkilemenin üç yolu vardır. En yaygın ve en az güçlü olanı, ihtiyaçlara hitap etmektir. En güçlüsü olmasa da daha güçlü olanı isteklerdir. İnsan davranışını etkilemenin en güçlü yolu, açık farkla, temel değerleri kullanmaktır. Değere Dayalı Satış, kasıtlı olarak, insanları duygusal yönden sürece dahil etmenin ve güven yaratmanın anahtarıdır. “Değere dayalı” satışı, “değer katan” pazarlama ile karıştırmayın.

İhtiyaçları göz ardı edin demiyorum; ama artık, ihtiyaç odaklı bir toplumda yaşamıyoruz. Neden ihtiyaçlar insan davranışını etkilemenin en zayıf yoludur? İhtiyaçlar “yapılması gerekenler”le ilintilidir. Örneğin, şu cümleleri düşünelim: “Para biriktirmeliyim”, “Daha fazla yatırım yapmalıyım”, “Daha doğru kararlar almalıyım”, “Bir finansal planım olmalı” ya da “Daha disiplinli olmalıyım”. İnsanları akıllı seçimlere yöneltmenin yolu, onların istemelerini sağlamaktır.

Elle tutulur istekler, doğru yönde atılan bir adımdır. Erken emeklilik, yazlık evler, çocuklar için iyi okullar, yeni bir araba, mülk koruması, seyahat ve diğer hedefler, tavsiye gerektiren konulardır. Okumaya devam et →