Başarılı Bir Satış İçin…

Kevin Davis

Satış görüşmesi sizin için kendinizi ve ürününüzü tanıtma ve anlatma fırsatıdır ancak aynı zamanda müşterinizin satın alma sürecini ve gereksinimlerini, rakiplerinizin önerilerini, kendi çözümünüzün neden en iyi olduğunu da bilmek zorundasınız. Size başarılı bir satış görüşmesini planlamak ve gerçekleştirmek için yararlanabileceğiniz dokuz sır vermek istiyorum.

1. Görüşme için ne kadar zamanınız olacağını önceden araştırın. Satın almaya karar verecek olan kişinin görüşmenin tam ortasında zamanı kalmadığı için yanınızdan ayrıldığı hiç oldu mu? Gözü saatte olan birinin dikkatini ürününüze çekme şansınız yoktur! Bu yüzden karşınızdaki kişinin ne kadar zamanı olduğunu öğrenin. Sonra da sunuşunuzu bu sürenin yüzde atmışını geçmeyecek şekilde planlayın. Olası müşterinizin karar verme zamanı normal olarak toplantının sonudur; bu nedenle sorularını yanıtlayabilmek, kuşkularını giderebilmek ve anlaşmaya varabilmek için bir parça zamana gereksiniminiz olacaktır.

2. Müşterinizle son görüşmenizden bu yana nelerin değişmiş olduğunu önceden öğrenin. Eğer rakibiniz daha dün müşterinizle görüşmüşse, üstesinden gelmeniz gereken yeni birtakım engeller var demektir. Bu engelleri ne kadar çabuk öğrenirseniz, gerekli karşı önerileri hazırlamak için o kadar zaman kazanırsınız.

3. Karşınızdaki kişinin karar alma sürecinin hangi noktasında olduğunu öğrenin. Eğer müşteriniz üç satıcı ile görüşmeyi planlamışsa ve siz ilk satıcı iseniz, görüşmenizden hemen sonra bir karar veremeyeceğini bilirsiniz. Satın almayı yapacak olan kişi kendisine getirilen öneriler arasında bir karşılaştırma yapmak isteyecektir. Bu nedenle görüşmenin sonunda satışı gerçekleştirme çabasına girişmeyin. Diğer satıcılar da sunuşlarını yaptıktan sonra, müşteri karar verme noktasına geldiğinde kendisini tekrar ziyaret edin. Okumaya devam et →