Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır!

Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır!

Zeki Yüksekbilgili

Önce size bir hikaye;

Kimyasal maddeler üretimiyle uğraşan bir firma (ABC  Kimyasalları A.Ş.), lojistik faalliyetlerini kendi içerisinde yürütmekten vaz geçme kararı alır. ABC Kimyasalları’nın Satın Alma Bölümü’nde çalışan bir kişi, kısa bir araştırma yapar. Bu araştırmanın sonucunda, kimyasal maddelerin lojistik faaliyetlerini üstlenen birçok firma bulur. Firmaların öncelikle web sitelerini gezmeye başlar. Web sitelerini gezerken, VYZ Lojistik firmasının web sitesine de ulaşır. Sitede, kimyasal ürünlerin taşımasıyla ilgili önemli ipuçları veren makaleleri görür ve bunları okur. Aynı sitede, kimyasal maddelerin taşınması ile ilgili önemli bilgilerin bulunduğu ücretsiz kitapçıklar da indirilmek üzere bulunmaktadır. Bunları da indirir. ABC’nin satın alma elemanı, kısa bir süre içerisinde, VYZ Lojistik tarafından düzenlenen bir “Kimyasal Madde Taşıma Zorlukları”  seminerine davet edilir. Bu seminerden çok mennun kalır. Konu ile ilgili araştırmasına devam ederken, internette birçok makale daha bulur, bu makalelerin bir çoğu VYZ Lojistik çalışanları tarafından yazılmış ve farklı sitelerde yayınlanmıştır. Okumaya devam et

Satişlari Arttirmak İçin 14 Basit Tavsiye

Satişlari Arttirmak İçin 14 Basit Tavsiye

Zeki Yüksekbilgili

Tüketiciler, yani bizler sürekli olarak değişiyoruz, gelişiyoruz. Bu değişime trendler, teknoloji, bakış açıları, deneyimler, eğitim, bilinç, politika, çevre, iletişim, etkileşim, rekabet ve daha binlerce fonksiyon sebep oluyor. Tüketiciler değiştikçe, tüketicileri etkilemek için çabalayan pazarlama da sürekli değişiyor, gelişiyor, yenileniyor. Pazarlamanın bu gününde, satış yapmak gittikçe çok daha zor hale geliyor, satışlar bir şirketin var olabilmesi için belki de en önemli çaba haline geliyor. İşte, satışları arttırmak için 14 basit tavsiye;

1-       İlk satışınızı gerçekleştirdiğiniz müşterinizi takip edin. Bunu basit bir “teşekkür” faks veya e-posta mesajı ile yapabilirsiniz. Takip iletişiminizde  muhakkak diğer ürünlerinizin reklamını dahil edin.

2-       Müşterinizle sipariş aşamasına geldiğinizde, müşterinizin ilgilenebileceğini düşündüğünüz benzer ürünlerden muhakkak bahsedin. Satış kapatılmışken, bu ürünler için de sizin tercih edilmeniz çok daha kolay olacaktır.

3-       Müşterinizi, size yeni müşteriler getirmesi için teşvik edin. Örneğin, getirdiği her müşteri için indirimler uygulayın.

4-       Ürününüz veya hizmetinizi müşterinize ulaştırırken, muhakkak diğer ürünlerinizin reklamını dahil edin.

5-       Müşterilerinize ücretsiz birşeyler verin. Örneğin, üzerinde sizin reklamınız bulunan eşantiyonlar, ücretsiz kitaplar veya ücretsiz bir yararlı hizmet olabilir. Herkes ücretsiz olanı sever. Okumaya devam et

Gerilla Pazarlama

Gerilla Pazarlama

http://www.pazarlamadehasi.com/

“Gerilla” kelimesi ilk olarak tahmin edileceği üzerine bir savaşda ortaya çıkdı.Köken olarak ispanyolcadan gelmektedir. İspanyolların Fransız Napolyana karşı 1807 – 1814 yılları arasında sürdürdüğü direnişde ilk defa bu kavram kullanıldı.Çete harbi,çete mücadelesi anlamına gelen “Guerilla” nın zayıfların silahi olduğunu söyleyebiliriz.Taktiksel olarak da düşmana “asker” olarak görülmeden düşmanı püskürtmek,ortadan kaldırmak için kullanılmıştır.Gerilla yada gerilla taktiği ilk olarak “Özgürlük Savaçcısı – Ernesto “CHE” Guevara” tarafından avrupaya tanıtılmıştır.Gerilla taktikleri akılcıydı, dezavantajları avantaja çeviren bir yapıdaydı.Düşmanı moralmen çökertmeyi hedefler ve onlara bir dakka bile rahat vermeden düşmanı heran savaş olurcasına hazır tutmayı hedeflerdi.Düşman birdahaki saldırının nezaman nerden geleceğini asla tahmin edemezdi.

“Gerilla Taktiği”in kullanımı ilk olarak 1960 lı yılların ortalarında Amerikada “Pazarlama ve Reklam” alanında görülmüştür.Bu yıllarda meydana gelen Vietnam istilası ve oradaki halkın gerilla taktiğini başarıyla kullanması Marketing sektörünü etkilemiştir.Şirketler kendi gelirlerini agressiv politikalarla arttırma yoluna gitmiştir. Okumaya devam et

Guerilla (Gerilla) Marketing Ne Değildir?

Guerilla (Gerilla) Marketing Ne Değildir?

Alper Akcan

Dün arabamla yoğun bir trafikte ilerlerken önümdeki arabanın dışındaki yazılarla ve görsellerle irkildim, hem cep telefonumu çıkarıp bir-iki fotoğraf çektim. Team Gerilla diye bir şirketin aracıydı bu. “Vay be, ne kadar doğru bir hamle. Tüm dünyanın dikkatini çeken bu pazarlama stratejisi için Türkiye’de de çalışan birilerinin olması ne güzel!” diye düşündüm. Eve gelince ilk iş firmanın web sayfasına girmek oldu. www.teamgerilla.com. İşte bu andan itibaren yaşadığım taktir duygusu, yine boş bir duygu haline döndü. “Guerilla Marketing hızlı, kararlı adımlarla yolunda ilerleyen, bulunduğu koşullara kendisini adapte eden, stratejik düşünebilen, sonuç odaklı pazarlama biçimidir” yazıyordu tanım olarak. Ama ne büyük yanlış! Bunlar çağdaş pazarlamanın gerekleri zaten. Gerilla pazarlama özel bir şey değil yazanlar. Günümüz pazarlama ve iş dünyasında, kim yavaş karar vererek başarılı olabilir ki? Kim stratejik düşünmeden iş yapabilir? Sonuç odaklı olmak zaten tek seçeneğimiz değil midir? Okumaya devam et

İnternet Reklamcılığına Genel Bakış

İnternet Reklamcılığına Genel Bakış

Volkan İnanç

Her firma bir şekilde ürün ve hizmetlerini tanıtmaya ihtiyaç duymaktadır. Hem de eskisinden daha fazla. Bir teoriye göre günümüzde ürün ve hizmetlerin gitgide birbirine benzediği ve bundan sonraki süreçte özellikleri bakımından diğerlerinden çok farklı bir ürününün oluşmasının çok zor olduğu yönünde. Bu durumda ne olacak? Elbette ki firmalar marka imajı ile farklılaşacak bunu da reklamları ile duyuracaklar. Bunu başaramayan ürünler sıradan olacak, yoğun rekabette düşük karlarla satılacak, en son tercih edilir olacaklar. Tam bu noktada bir başka açmaz var ki, aynı sıradanlığın reklamlar içinde oluştuğu ve reklamlara karşı kullanıcıların da bir körlük yaşadığıdır. Öyleyse başarılı bir ürün için, marka algısı ve reklam yetmiyor, bu reklamın niteliği de önem kazanıyor.

Reklam Kampanyasında Kritik Nokta : Mecra Seçimi Okumaya devam et

Dört Bölümde Web Optimizasyonu

Dört Bölümde Web Optimizasyonu

Neil MasonWeb analitiği kulağa korkutucu gelebilir. İşletme yönetenlerin çoğu “analitik” kelimesini fazlaca “teknik” ya da “bilgisayar delilerine özgü” olarak algılayabilirler. Ancak, çevrimiçi pazarlama dünyasında web analitiğinin gittikçe daha önemli bir yer edindiğine kuşku yoktur.

Aslında, uzun bir süre boyunca kimse web analitiği hakkında ne düşüneceğini bilemedi. Forumlar “web analitiğinin” ne olduğuna ve ne olmadığına ilişkin tartışmalarla alevlendi. Bazıları web analitiğinin esasen web analitik araçlarıyla ortaya çıkan bir şey olduğunu belirtirken, diğerleri ise bunun bir ana dal olduğunu savundu.

Günümüzde Web Analitik Derneği’nin yayınladığı üzere, elimizde “web analitiği”nin kusursuz bir tanımı var:

“Web Analitiği Web kullanımının ne olduğunu anlayarak optimize etmek amacıyla internet verilerinin ölçümü, toplanması, analizi ve rapor edilmesidir.” Okumaya devam et

Ziyaretçi Dönüştürmelerinin İzlenmesi

Ziyaretçi Dönüştürmelerinin İzlenmesi

Jim Novo

Ziyaretçi analizinin web sitesi karlılığını artırmak için nasıl kullanılacağı hakkında benden bilgi almak isteyenlerin sayısı sürekli artıyor. Bu da gayet mantıklı çünkü, kullanıcılar karlılığı büyük ölçüde artırabileceğinizi ve ikiye-üçe katlayabileceğinizi anlamaya başlıyor. Hem de sadece hangi trafiğin dönüştürme ihtimalinin yüksek olduğunu, müşterilerin web sitenizde ne yaptığını (ve ne yapmadığını) ve ziyaretçi dönüştürmelerini iyileştirmek için yaptığınız değişikliklerin etkililiğini ölçmeyi bilerek.

Ziyaretçi analizi çok önemlidir ama görüldüğü kadarıyla az sayıda kişi bunu bir işleme dönüştürmek için kullanabilmektedir. İşleme dönüştürmek derken sayfa görünümlerini raporlarını ve sunucularını kullanan bilgisayar çılgınlarının raporlarını sırf böyle raporlar var diye karıştırmaktan daha başka bir şeyi kastediyorum. Rapor hazırladığınız zaman bu raporlar harekete geçilmesine yol açan ya da yapılan bir işlemin geri alınmasını sağlayan bilgiler sunmalıdır. Ben de size yararlandığım bazı verileri ve bu verilere dayanarak oluşturduğum ölçütleri göstereceğim. Ayrıca, yapmalarını istediğiniz işlemi yapmaları amacıyla daha çok ziyaretçi elde etmek için bu bilgileri nasıl kullanacağınızı da açıklayacağım. Okumaya devam et

Dahili Site Aramasıyla Dönüşümleri Artırma

Dahili Site Aramasıyla Dönüşümleri Artırma

Matthew Kulick

Bugün Internet üç yıl öncesine göre bile tümüyle farklı bir ortamdır. Arama işleminde yaşanan devrim gezinti ve kullanıcı deneyimine yaklaşımı değiştirmiş, her tür sorgunun kapsama alanı bir yana her zaman gördüğümüz arama kutusu bile farklı yollarla kullanılmaya başlanmıştır. Site araması hem gezinti planı hem de bir kullanıcı davranışı barometresi olarak dikkat çekmektedir. Becerikli site operatörleri bu eğilimleri ziyaretçi profili çıkarma, davranış ve dönüşümler konularına çözüm getirmek için kullanır. Bu anlamlı bir çalışmadır çünkü gerçek arama kullanım verileri geleneksel analitik web ölçülerinin çok ötesine geçmiş ve içerik optimizasyonu için tümüyle yeni bir alan açmıştır: arama merkezli gezinti.

Arama, sonradan akla gelen bir fikir değil web analitiği ve dönüşüm planlarınızın entegral bir parçası olmalıdır. Site aramasının dönüşümleri nasıl başlatacağı konusundaki soruları gerçek kullanım verileri ve raporlarla yanıtlayabiliyor olmalısınız. Optimizasyon, belirli aramalara dayalı dönüşümlerin verimliliğini incelemeyi veya yanlış yazılmış kelimeler, sıkışık sözdizimi veya ürünün özelliklerini belirtmeyen marka adları gibi kullanıcının kafasını karıştırıcı faktörlere çözüm getirmeyi içerebilir.

Okumaya devam et

İknanın Algoritması

İknanın Algoritması

Aytuğ Sözüer

İkna edici olmak, ister yazılı ister sözlü mesajla olsun, bir satıcının temel mücadelesidir. Bu yazıda, ikna edici mesaj hazırlamanın genel kabul görmüş prensiplerinden bahsedilecektir.

Başarılı iknanın ilk adımı, mesaja karşı tarafın olduğu noktadan başlamaktır.

Satıcının kendi duygu ve düşüncelerinden çok, mesajı aktaracağı tarafın sorunlarına çözüm bulmaya ve ona sağlayacağı faydaya odaklanması gerekir. Bu yüzden ikna edici mesaj hazırlarken dikkat edilmesi gereken ilk nokta, karşı tarafı tanımak ve anlamaktır. Hitap edilecek kişinin yönetim kademesi, eğitim durumu, kültürel kökeni, cinsiyeti, yaşı, satıcıya veya şirkete karşı önyargısı olup olmadığı, konu hakkındaki tecrübesi vb. hakkında olabildiğince çok bilgi, iletişim zeminini düzleştirir. Sıra ikna edici mesajı bilinçli bir şekilde organize etmeye gelir.

Serim

Genel anlamda ikna edici mesajda fayda, duygu ve inandırıcılık öğeleri öne çıkmalıdır. Okumaya devam et

Karşı Pazarlama

Karşı Pazarlama

Tahsin Yılmaz

1)Karşı-Pazarlama Kavramı

Öncelikle pazarlamanın neliğine ilişkin bir tanım yapalım: “Pazarlama, çok genişletilmiş bir çığırtkanlıktan başka bir şey değildir. Pek çok sayıda tek tek çığırtkandan/satıcıdan oluşan bir ekibi düşünmek yerine bir müşteriyi kapmaya çalışan iki çığırtkanı gözümüzün önüne getirecek olursak daha iyi yapmış oluruz. Bunlardan her biri, diğerine kendi üstünlüğünü kabul ettirmeye çalışır. Onun ilk amacı, rakibini mağlup etmek ve böylece daha sonra herhangi bir mukavemette bulunamayacağı şekilde bütün müşterileri kapmaktır. O halde pazarlama, rakibi irademizi kabule zorlamak için yürüttüğümüz bir faaliyet olarak bütün marifetimizi ortaya koyuşumuz şeklinde tanımlanabilir. Bu faaliyeti yürütmek için kullandığımız bir kuvvet vardır. Bu kuvvet öyledir ki, hem kullandığımız hem de karşı tarafın kullanmasına mâni olmaya çalıştığımız şeydir. O kuvvet, bilim ve sanatın buluşlarıyla donanır. Uluslararası Ticaret Hukukuna ilişkin örf ve adetler ismi altında toplanan farkına varılmaz, anmaya değmez bazı sınırlamalar, gücünü fazla zayıflatmadan kuvvete eşlik eder. Dolayısıyla bilim ve sanatın buluşlarıyla, ürünlerimizin üstünlüğüyle, yöntemlerimizin etkinliğiyle, sermaye gücümüzle, sertifikalı niteliklerimizle, yetişmiş elemanlarımızla, etkinliğimizi artıran araç mevcudumuzla, iş akış yöntemlerimizle, piyasa ilişkilerimizle bütüncül olan fiziksel kuvvetimiz; rakibimize irademizi zorla kabul ettirme amacının aracıdır. Bu amaca güvenle ulaşabilmek için rakibi aynen bizim de kullandığımız kuvvet imkanlarından arındırmak zorundayız. Bu zorunluluğumuz da pazarlama harekatının asıl hedefidir. Bu hedef amacın yerini alır ve onu, bir bakıma pazarlamaya ait olmayan bir şeymiş gibi bir kenara iter.” Peki karşı-pazarlama nedir? Teşebbüsün def ve tardedilmesidir. Yani bir anlamda savuşturulması ve atılmasıdır. Peki başka benzeri bir fiilden ayırıcı niteliği olarak ne söyleyebiliriz? Belki ayırıcı nitelik olarak, böyle bir fiilin ve bu fiile tepkinin yani bir teşebbüsün veyahut bir teşebbüse karşılığın beklenmesidir. Bu nitelik, her seferinde hareketi (bir pazarlama teşebbüsü karşısında gösterilen tepkiyi) savunucu harekete dönüştürür. Pazarlamada savunma, yani karşı-pazarlama, bu niteliğiyle pazarlama teşebbüsünden ayırdedilebilmektedir. Fakat, yalnız bir taraf pazarlama olayının sevk ve idare edeni olacağından mutlak bir karşı-pazarlama, pazarlama kavramına tamamen ters düşer. Bu nedenle de pazarlamada karşılık sadece nisbî olabilir. Dolayısıyla bu ayırdedici nitelik yalnız topyekün anlamda kullanılır. Pazarlamanın bütün bölümlerini kapsamaz. Eğer rakibin hamlesini bekliyorsak kısmî bir rekabet savunucu olacaktır. Eğer rakibin teşebbüsünü bekliyorsak yani, biz de bir teşebbüsün içinde iken rakibin bizi dikkate alarak ya da almayarak bir teşebbüste bulunduğunu görüyor yahut bizi dikkate alarak bir teşebbüse geçeceğini bekliyorsak bu; iki tarafın da mutlak bir savunma/karşı-pazarlama içinde olmadığı ve bütün bir alan rekabeti içinde olunduğu anlamına gelir. Yok eğer, rakibin, bizim her durum ve haline vâkıf olduğumuz ve hatta rekabet(i/e) kabul ettiğimiz alana girmesini bekliyor isek, bu bir sürekli-pazarlama planının alt yahut alternatif safhalarından biridir. Bütün bu hallerde beklemek, savuşturmak ve atmak; bütüncül rekabet halinin niteliklerini taşımakla pazarlama kavramına dahil olunmuştur. Ne mutlak anlamda karşı-pazarlama ne de mutlak anlamda pazarlama teşebbüsüdür diyebiliriz. Zaten bulunduğumuz duruma (pazar payı, avantajları, rekabet üstünlüğü, sürekli genişleme, vs.) karşı bir hamle beklenmektedir. Fakat gerçekten pazarlama faaliyetini sürdüren taraf da kendi satış-gerçekleştirme çabasında bulunmaya devam edeceğinden, rakibin teşebbüsünün (ya da biz benzeri bir teşebbüs içinde de olabiliriz, ki,) bu türü pazarlama faaliyetlerinde bir dereceye kadar savuşturucu/atıcı karşı-pazarlama ismi altında kaale alınabilir. Bu söylediklerimizden şu çıkıyor; bir karşı-pazarlamada pazarlama teşebbüsünde olduğu haliyle rakibe darbe indirilebilir, pazarlama teşebbüsünde devreye alınan imkânlar dahi kullanılabilir. Dolayısıyla, pazarlamanın savuşturucu şekli doğrudan doğruya bir kalkan değildir, hatta ustalıklı pazarlama teşebbüsü planlarının da uygulandığı bir kalkandır. Okumaya devam et