Aylık arşivler: Temmuz 2012

Yarının Müşteri Temsilcisi

Yayın tarihi
Cevapla

Yarının Müşteri Temsilcisi

Özkan Kaymak

1. Birçok şirkette bugün bile vazgeçilmiş olan “Satış Temsilcisi” kavramı; yarın tamamen terk edilecek ve “Müşteri Odaklı” olmak şirketlerin ortak felsefesini meydana getirecektir.

2. Yarının “Müşteri Temsilcileri” ikiye ayrılacak:

a. Aracı / Ticari müşterilere satış yapanlar (Bayilere),

b. Son kullanıcıya satış yapanlar, ayrı ayrı eğitilecek ve görevlendirileceklerdir.

Bunların; stratejileri, eğitimleri, davranış ve ikna yöntemleri çok farklı olacaktır.

3. Yarının “Müşteri Temsilcileri”, ticari müşterilerini çok iyi, yakından ve detaylı tanıyarak, satışlarını kolaylaştırıcı yöntemleri sürekli düşünüp geliştirecekler. Onların Kime, Nerede, Ne zaman ve Nasıl daha çok satış yapabileceklerini, sanki onların danışmanlarıymış gibi tavsiyelerde bulunarak destekleyeceklerdir.

Bu tavsiyelerinin verimli olabilmesi için tüm ticari müşterilerle on-line bağlantıda olacaklar ve onların tüm satış ve stok hareketlerini izleyeceklerdir.

“Müşteri Temsilcileri”, ticari müşterilerinin şirketteki tüm işlem ve işlerinin tek takipçisi ve kolaylaştırıcısı olacaklar ve onların şirketten alımlarını ancak böylece, yani kendilerini ve şirketlerini sevdirip tercih ettirerek, arttırmaya çalışacaklardır. Okumaya devam et →

Rakipleri Karlı Cirolarla Geçmek

Yayın tarihi
Cevapla

Rakipleri Karlı Cirolarla Geçmek

Özkan Kaymak

Günümüz işletmelerimizin en önde gelen 2 sorunu; “kar etmek” ve “rakiplerini geçmek”. Ben bu iki sorunu bir arada çözmek gerektiğine inanıyorum; yani “rakipleri karlı cirolarla geçmek”.

Bunun nasıl olabileceğini, karlardan fedakarlık etmeden rakiplerimizi nasıl geçebileceğimizi, seminerlerde sunduğum sistemi şöyle özetliyorum.

Karlı cirolarla rakipleri geçmek, yani karlı cirolarla “arayı açmak” için, önce üç konuda karar vermek gerekiyor.

1. Çalışanlarımıza rakiplerimizin önene geçme isteğimizi “benimsetmek”

2. Kaliteli olmanın artık yetmediğini bilmek, zira;

Tüm ürün ve hizmetler kaliteli üretilmeye çalışılıyor.

İkinci kalitede olanlar bile kendi ürünlerini “kaliteli” olarak tanımlıyorlar.

Hakiki “kalite”yi bulmak uzmanlık gerektiriyor.

Kalite güvencesi artık “marka” oluyor.

3. Eşitler arasında öne geçmeye karar vermek: Okumaya devam et →

Kişisel Markanızı Yaratın!

Yayın tarihi
1

Kişisel Markanızı Yaratın!

Yasemin Sungur

“Yeteri kadar nedeniniz varsa her şeyi yapabilirsiniz…”

Son yıllara kadar marka kavramı yalnız iş dünyasında konuşulur, tartışılırdı. Günümüzde toplumsal hayatın her alanında bir marka olma çabası başladı. Marka olmak statü sağlıyor, yüksek ve istikrarlı kazanç anlamına geliyor. Kişisel marka olmak siyasette ve sivil toplum örgütlerinde de prim yapıyor.

Günümüzde her şey, ülkeler bile marka oluyor. Turizmde, dış ticarette başarılı ve dünya politikasında etkili olmanın yolunun ülkenin marka haline gelmesinden geçiyor.

Sadece sanat, eğlence, politika ve iş dünyasında ki kişiler değil marka olmak isteyenler, birçok kişi kendi dünyalarında ve alanlarında “kişisel marka” olmak için çalışıyorlar.

Adı üzerinde kişinin marka olmasından bahsediyoruz.

Kişisel Marka Nedir?

Kişisel Marka, kişinin yaşamda sahip olduğu her şeyle; özü, sözü, imajı ile hedef kitlesine/müşterisine verdiği mesaj, yarattığı fark, kendine, işine ve ilişkilerine kattığı değerlere dayalı bir kimlik tanımlamasıdır. Öncelikle kendinizi ve özel farklılıklarınızı belirlemenize, sonra başarınızı bunlar üzerinden gerçekleştirmenizi sağlar.

Markanız; yeteneklerinizin, değerlerinizin ve tutkularınızın ifadesi olur.

Kişisel marka, sizin kendinize bir değer biçmenizi ve bu değeri başkalarının, dış dünyanın da görmesini sağlar.

Okumaya devam et →

Pazarlama Planı İle İlgili Öneriler

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlama Planı İle İlgili Öneriler

Pazarlama planı yaparken göz önünde bulundurulması gereken kriterler;

>>Satış hedeflerini disiplinli ve düzenli bir şekilde belirleyin

>>Kısa, orta ve uzun vadeli hedefler belirleyin

>>Hedeflerinizin belirli bir zaman planına bağlı ve ölçülebilir olmasına özen gösterin

>>Hedeflerinizin gerçekçi ancak zorlu hedefler olmasına çalışın

>>Geçmiş dönemlerdeki kendinizin ve rakiplerinizin satış performansınızı göz önünde bulundurun

>>Hedef pazarlarınızın büyüklüğünü ve büyüme hızlarını göz önüne alın

>>Ürün hayat eğrinizi dikkate alın

Okumaya devam et →

Pazarlayarak Yönetin

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlayarak Yönetin

İşletmelerin detaylı pazarlama araştırmaları yaparak, yerel tüketicilerin sosyo- kültürel ve ekonomik farklılıklarını ortaya koymaları gerekmektedir. Rekabet savaşı ancak bu sayede kazanılabilir. Çünkü bu pazarların en önemli özelliği çoğu tüketim mallarında bile birincil talebin yaratılamamış olmasıdır. Bir diğer sorunsa dağıtım kanallarının ve satış sonrası hizmetlerin verilmesidir. 1990’lı yıllara kadar dış pazarlara girme hazırlığı yapan işletmeler, mevcut mal ve hizmetlerini ihraç ederek yeni tüketicilerin onları eninde sonunda benimseyeceklerini düşünmüşlerdir. Bu işletmeler ürünlerinde çok küçük değişiklikler yaparak, daha ziyade reklâm sloganlarını o ülke tüketicisinin sosyo-kültürel yapısına uyarlamakla yetinmişlerdir.

Aynı pazarlama stratejisiyle yükselen pazarlara girmeye çalışan işletmeler faaliyetlerinin en başında başarısızlıkla karşılaşmışlar ve bu pazarlardan çekilmek zorunda kalmışlardır. Yeni yükselen pazarları diğer pazarlardan ayıran çok önemli birtakım ekonomik ve sosyo-kültürel farklılıklar vardır. Bu ülkelerde kişi başına düşen milli gelir son derece düşüktür. Halkın satın alma gücü ithal ürünler karşısında yetersiz kalmaktadır. Bilhassa Çin ve Rusya gibi ülkelerde bölgeler arası gelişmişlik düzeyi son derece farklıdır. Bu pazarlarda dolaylı vergiler ve ithalat halen yüksek olup, bürokratik engellemeler mevcuttur. Bu gibi güçlükler nedeniyle kanun dışı sorun çözme (rüşvet, çeteleşme vs.) yöntemlerine sıkça başvurulmaktadır. Hukuk sisteminin yetersizliği nedeniyle ticari haklar yeterince korunamamaktadır. Okumaya devam et →

Tüketicinin Hayatına Nasıl Sızarsınız?

Yayın tarihi
Cevapla

Tüketicinin Hayatına Nasıl Sızarsınız?

Kaynak: Businessweek Dergisi

İnsanoğlu alışkanlıklarıyla yaşar… Kalkar kalkmaz bir şekerli tavşankanı çay ardından bir siga­ra, işe giderken yolda en sevdiği­niz radyo programı, bol sohbetli öğle yemekleri, akşamüstü ma­sanızda atıştırdığınız bisküviler, gece yatmadan ettiğiniz dua… Gün için­de her şeyi belli bir alışkanlık silsilesi içinde yapmayı seviyor ve bu bozuldu mu da rahatsızlık duyuyoruz. Dünya­nın büyük reklam şirketlerinden BBDO Worldwide işte bu gündelik törenleri araştırıyor, markalara bunların içinde yer almaları için yol gösteriyor.

Araştırma, “Gündelik Törenler” adı verilen, tüketicilerde belli bir ruh hali yaratan alışkanlık dizilerini deşifre etme amacını güdü­yor. Tüketici­lerin her gün sabah uyan­dıkları andan gece yatakla­rına yatma­larına kadar geçen süre içinde yaptıkları ve bunların ardında­ki güdüleri ortaya koyuyor. Markalar kendilerini günün hangi alışkanlık dili­mine konumlayabileceklerini görüp be­lirleyerek, kolayca tüketicinin hayatına girebilir. BBDO Worldwide’in Türkiye ayağında araştırmadan sorumlu Itır Tuncel, “Markanın mevcut ritüellerde yeri nedir? N asıl farklı bir gündelik törene yerleştirilebilir? Farklı bir ritüele geçerken tüketicinin algısı nasıl olur? İşte ürün müdürleri, pazarlamacılar bu sorulara yanıt aramalı” diyor. Okumaya devam et →

Bölümlendirme, Konumlandırma ve Marka Üzerine

Yayın tarihi
Cevapla

Bölümlendirme, Konumlandırma ve Marka Üzerine

Pazar bölümlemesi, pazarı benzer istek ve ihtiyaçları olan tüketicilerin oluşturduğu, göreceli olarak homojen sayılabilecek alt bölümlere ayırmaktır.

Rekabetin itici gücünün yanı sıra, benzer özellikler gösteren pazar için strateji geliştirmek daha kolaydır, daha verimli olunur ve işletmenin kaynakları daha etkin kulanılır. Bu nedenlerle de işletmeler pazar bölümlemesi yaparlar. Pazarlarını bölümlerken ise şu faktörleri kullanırlar; pazarı böldükten sonra yapılan pazarlama eylemi, bölmeler içinden bazılarını seçmek ve hangi pazarlara girileceğine, hangi pazarlarda faaliyette bulunulacağına karar vermektir. Hedef pazar ya da pazarlar seçildikten sonra ise konumlandırma yapılır.

Tüketici ile ilgili değişkenlere göre bölümleme :

1. Coğrafik Bölümlendirme (İtalyan kullanıcı, Fransız kullanıcı gibi)

2. Demografik Bölümlendirme (Kadın ve erkek, genç ya da yaşlı gibi)

3. Psikografik Bölümlendirme (Cesur, atak, içe dönük, duygusal gibi)

Okumaya devam et →

CRM

Yayın tarihi
Cevapla

CRM

Numan Değirmenci

Son zamanların en moda kavramlarının başında “Customer Relationship Management” başka bir deyişle “Müşteri İlişkileri Yönetimi” gelmektedir.Hızlı birşekilde ürünlerin,hizmetlerin,pazarların değişmesi CRM kavramının önemini de gün geçtikce arttırmaktadır.Globalleşen dünyada rekabet yoğunluğu da şirketlerin politikalarına,stratejilerine yön veren etmenlerin başında gelmektedir.

Yakın geçmişte her ürettiklerini saten şirketler şuanda neyi üretip satabileceklerinin cevabını var güçleriyle aramaktadırlar.Bu da CRM kavramının özünü yani müşteri odaklılığı ifade etmektedir.Eğer müşterinizin,hedef kitlenizin isteklerini,ihtiyaçlarını daha önceden tespit eder ve bunlara göre şirketinizin gücünü odaklarsanız başarılı olma şansınız artar.Aksi taktirde en iyi,en yeni teknolijiye sahip olmanıza rağmen neyi,nasıl üreteceğinizi bilemezseniz bu savaşı kaybetmeye mahkumsunuzdur.Teknolojik değişimlere ayak uydurmak ne kadar kolaysa müşteri isteklerini anlamak da bir okadar zordur.Bu zorluğun üstesinden gelebilen şirketler uzun vadede ayakta kalarak rekabetci güçlerini koruyabilirler.

CRM’nin faydalarını kısca şöyle sıralıyabiliriz :

– Ana müşterilerinizle ilişkilerinizi en optimum seviyeye getirir.

– Yeni müşteriler kazanmayı kolaylaştırır.

– Şirketinizin işleyişini iyleştirir.

– Verimliliği ve çalışanşarınızın motivasyonunu arttırır.

– Şirketinizin araştırma,geliştirme masraflarını azaltır.

– Pazarlama harcamalarınızı azaltır.

– Halkla ilişkiler departmanızın işini kolaylaştırır.

– Teknolojik yatırımlar için size öngörü sağlar.

Herşeyden önce CRM kavramı bir felsefeyi,yaklaşım biçimini tanımlamaktadır asla bir software yatırımı değildir.CRM Politikanızı geliştirmek için özel yazılımlara ihtiyaç duyulmasa da bu yazılımların işleyişinizi kolaylaştırdığı,istediğiniz zaman müşteri bilgilerinize ulaşımı kolayaştırdığı da bir gerçektir. Okumaya devam et →

O Piti Piti Satış Elemanı Hangisi

Yayın tarihi
2

O Piti Piti Satış Elemanı Hangisi

Banu Tuna

Umarım “O piti piti karamela sepeti…” şeklinde uzayıp giden ve grup oyunlarında adam seçmeye yarayan tekerleme hálá kullanılıyordur, yoksa başlık pek bir manasız kalacak.

Nereden çıktı şimdi tekerlemeden bozma başlığı atmak diyeceksiniz. Kalabalık mağazalara girdiğimde satış görevlisinin kim olduğunu tespit edebilmek için kullanmadığım bir bu yöntem kaldı da ondan. Diğer yöntemlerim ise şunlar:

Pazar yerini andıran mağazanın içinde en hareketsiz duran kişiye yönelmek. (Rakiplerinden önce aradığı şeyi kapma telaşı olmayan insan ancak bir satış danışmanı olabilir.)

Raflardan sarkan kazak ve gömlekleri ümitsizce katlamaya çalışan kişiyi bulmak. (Her zaman başarılı sonuç vermiyor. Özellikle benim gibi satış danışmanları için merhamet besleyen şahıslar ortada dolaşırken. Katlı duran bir şeyi açıp baktığımda, her zaman katlayıp geri koyarım. Bu nedenle “Bakar mısınız, bu pantolonun siyahı var mı” türünden sorularla karşılaştığım çok olmuştur.)

Okumaya devam et →

Müşteri Rolünü Oynamak

Yayın tarihi
3

Müşteri Rolünü Oynamak

Ahmet Edim

Profesyonel bir satış yöneticisi müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşünceleri anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bazen satış örgütünü de tıpkı müşteri gibi (müşteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar.

Milyonlarca dolarlık reklam harcamaları, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çalışan personel, her yıl yaptırılan ürün araştırmaları ve daha birçok faaliyet müşteriler (satış) içindir. Satış sürecinde yaşanacak herhangi bir sorun, yapılan tüm çabaların boşa gitmesine neden olabilir.

Örneğin, müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız bir firmanın mağazasına gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğim, personelin kendi arasında şakalaştığını ve reyonların üzerinde oturarak yemek yediğini düşünün. Karşılaştığınız sahne işletmenin olumlu imajının sonudur, böylece işletme sizi kazanmak yerine kaybetmiştir. Okumaya devam et →