Aylık arşivler: Temmuz 2012

Çantalı Satışcı Heyecanı

Yayın tarihi
Cevapla

Çantalı Satışcı Heyecanı

Ahmet Edim

Bir satış yöneticisi, önce çeşitli kademelerde görev almalı, satış deneyimi ve heyecanı yaşamalı, daha sonra bir takımı yönetmeye talip olmalıdır. Bu deneyimin çok farklı şekilleri ve isimleri bulunmaktadır. Kendini alaylı olarak (üniversite eğitimi almamış ama yıllar içinde tecrübe kazanan) nitelendiren kimi satışcılar, geçmişlerini anlatırken ‘Çantalı Satışcı’ olduklarını söylemekten gurur duyarlar.

Kavram genel olarak şunları ifade etmek amacıyla kullanılır:

o Satışın çok çeşitli ve zor alanlarında uzun yıllar görev alındığını,

o Müşterilere ulaşmak ve ürünü satmak için tek tek ziyaretler yapıldığını,

o Satış hayatının ilk yıllarında kapı kapı dolaşarak müşteri arandığını,

o Derinlemesine bilgi sahibi olunduğunu,

o Satış heyecanının halen ilk günkü gibi sıcak sürdüğünü. Okumaya devam et →

İtirazları Satışa Çevirme

Yayın tarihi
1

İtirazları Satışa Çevirme

Ahmet Edim

Her satışcı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır. Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış aksiyonlarda müşteri itirazlarıyla çok daha sık karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama departmanları, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini hayal etmektedir. Çünkü onlara göre ürünün reklamı yapılmış ve dağıtım kanallarına zamanında ulaştırılmıştır.

Kısacası her şey hazırdır, artık iş satışcılara kalmıştır. Sahadaki satışcı ise gerçeklerin (ofiste eline tutuşturulan satış projelerinden) çok farklı olduğunun farkındadır. Dışarıda kendisini birçok zorluk ve engel beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise müşteri itirazlarıdır. Peki, satışcı bu itirazlara karşı nasıl yöntemler uygulamalıdır?

Bu sorunun yanıtı sektöre ve müşteriye göre değişkendir. Ancak, bazı temel verilerden (ipuçlarından) hareket ederek güçlü çıkarımlar yapılabilir. Örneğin, müşteri itirazlarına karşı, tartışma ve gerginlik yaratma yerine onları ikna etmeye çalışarak sorunun üstesinden gelinmelidir.

Müşterilerin satın almayı reddetmesinin nedenleri şunlardır: Okumaya devam et →

Satışta Pazarlık Yaklaşımı

Yayın tarihi
Cevapla

Satışta Pazarlık Yaklaşımı

Ahmet Edim

Geçmişten günümüze satıcı, alıcı ve pazarlık üçlüsü hep süregelmiştir. Bu gelişme karşılıklı olarak iki tarafın da pazarlık yeteneklerini en iyi şekilde kullanmalarını sağlamıştır. Günümüzün tüketicisi artık daha sorgulayıcı ve bilinçlidir. Bu nedenle satışcılar eskiye oranla daha donanımlı olmak zorundadır. Tüketicilerin beklentilerini, düşüncelerini iyi analiz edebilmeli ve satış müzakeresini sonuca ulaştırmalıdır.

Müşterilerin (alıcı firmaların) satıcılara karşı kullandığı yöntemlerden bazıları şunlardır:

A. SÜRE KISITI

Dikkat edin, alıcı firmalar bazen, “Yeterli vaktimiz yok, ürünü acil istiyoruz,” diyerek müzakereyi kontrol altına almaya çalışabilir. Ayrıca ürünün bir an önce teslim edilmesi ve üretilmesi de talep edilebilir. Bu yaklaşımda alıcı, istenen tarihte teslimat yapılmaması halinde bunun kendisi, için bir ek maliyet oluşturacağını iddia eder.

Bu durumda satışcı, öncelikle alıcıyı doğru bilgilendirmeli ve sonra ödün vermeden müzakereyi sürdürmelidir. Bugün zaman sınırı her alıcı firma için tabii ki vardır ama üretim için gerekli olan sürenin altında talepte bulunmak ve bunu fiyat indirimi ile ilişkilendirmek bilinen bir taktiktir. Satışcı olarak bunu iyi bilirseniz karşı savunma ile satış sürecini lehinize çevirebilirsiniz. Okumaya devam et →

Satış Sanatı

Yayın tarihi
1

Satış Sanatı

Ahmet Edim

Satış sanatı, satışcıların, sahip oldukları ikna yeteneği, pozitif enerji ve bilgi birikimiyle müşterilere ürün/hizmetleri satmasıdır. İnsanların karşılıklı kazanmasına ve mutlu olmasına hizmet eder. Burada müşterilere karşı dürüst olmak, yalan söylememek ve kandırmamak temel prensiptir.

Satışı bir yaşam biçimi olarak benimsemiş profesyonellerin bu sanatı uygularken bu ilkelere uyması hem kendi başarıları hem de temsil ettikleri şirketlerin imajı açısından son derece önem taşır. Her meslek kolunda, yeteneklerini kötüye kullanan kişiler vardır. Satış alanında da böyle kişilere dünyanın her yerinde rastlamak mümkündür.

Örneğin İtalya’da, ihtişamlı mağazaların yer aldığı caddelerin hemen arka sokaklarında, tezgâhlarda turistlere ‘gerçek’ diye satılan (moda devlerinin taklidi) ürünler bulunur. Burada satışcılar müşteriyi ikna etmede son derece başarılıdır. Genellikle, ürünleri abartılı şekilde överek, gerçek olduğunu ispatlamaya çalışırlar. Okumaya devam et →

Oturup Bir Düşünsek

Yayın tarihi
Cevapla

Oturup Bir Düşünsek

Prof.Dr.İsmail Kaya

Bir seneyi daha devirdik. Bu günlerde mağaza ve dükkanlarda bir envanter telaşı yaşanır. Büyük marketlerde elemanlar seferber olur, ne var ne yok tek tek sayılır. Buna fiziksel envanter deniyor. Şimdilerde -teknolojinin gözünü seveyim- onbinlerce çeşitten elde, depoda ve hatta yolda ne kadar bulunduğu saniyesi saniyesine bir çırpıda öğrenilebiliyor.

Mal canın yongasıymış. Malın envanterini tutuyoruz da, canımızın, hayatımızın envanterini niye tutmuyoruz? Zaman zaman, “elde ne kaldı?” hesabını niye yapmıyoruz?

İşli olsun, işsiz olsun, aslında herkesin birden fazla işi var. Ama farkında değil. Hayata pazarlama gözlüğü ile bakınca, herkesin onlarca piyasada kazanmaya, kâr etmeye, yüzünü güldürmeye uğraştığı ayan beyan görülüyor.

En yakında “ev halkı pazarı” var. Bu pazarda büyükler, ortancalar, küçükler var. Herkes birbirine karşı kah alıcı kah satıcı durumunda. Saygı veriyor, sevgi alıyor. Sevgi veriyor, saygı alıyor. Gönlünü hoş ediyor, hediye veriyor. Daha neler neler… Okumaya devam et →

Pazarı Anlayan Kazanır

Yayın tarihi
1

Pazarı Anlayan Kazanır

Prof.Dr.İsmail Kaya

Tarih boyunca dünya siyaseti, pazarlar, pazar paylaşımları ve ticaret alanları üzerinde cereyan etti. İşletmecilerin yakından bildiği bu gerçeği, ülke yönetimine talip olanların da bilmesinde fayda var.

Medeniyetler su kenarlarında ticaretle gelişti. Kıtalar, keşifler, ürünler ve yenilikler yeni pazarlar ve pazarlarda yeni fırsat arayışları sonunda bulundu. Pazar savaşları gelecekte de tarihe damgasını vuracak.

Dünya, kimine çok büyük, kimine iğne ucu kadar küçük görünse de neticede bir pazaryeri. Dünya hayatı da bir ticaret zamanı. Doğumdan ölüme, ömürler hep almak-vermekle geçiyor. Hayat boyu alıyor, satıyoruz. Hepimiz bir şey alıyor, bir şey satıyoruz. Zamanında satmaz, vaktinde almaz isek; satılacakla alınacakları birbirine karıştırsak; verdiğimizden daha fazlasını alamazsak kaybediyoruz. Alıcı yokken satmaya, müşteriyi anlamadan etkilemeye kalkınca netice alamıyor, satamıyoruz. Hesabını bilmeyene, patavatsıza, densize, arsıza iyi gözle bakmıyoruz. Okumaya devam et →

Tarihte Olduğu Gibi…

Yayın tarihi
Cevapla

Tarihte Olduğu Gibi…

Prof.Dr.İsmail Kaya

Şirketlerin başarısı sadece iç işleriyle sınırlı değil. İç meseleler dış meselelerle etkileşiyor. Pazarlama, işletme ve ülke yönetiminde perdenin önü ile arkası farklı oluyor.

Vatandaşın, personelin, yöneticilerin bilgi, uzmanlık, tecrübe, birikim ve benzeri yetenekleri bir yere kadar işe yarıyor. Bunlar bazen büyük oyunlara kurban edilebiliyor.

Geçen hafta büyük bir perakendeci daha yabancılara satıldı. Yönetici ve çalışanlarından işlerini iyi yapmaları bekleniyordu. Yani, daha çok müşteri çekmeleri, çok çeşit bulundurmaları, tedarikçileri sıkıştırmaları, gelen müşteriye daha fazla harcatmak için görünür görünmez, şuur üstü ve altı, psikolojik, sosyolojik ve ekonomik bir sürü teknik, taktik, numaralarla bütün hünerlerini kullanmaları bekleniyordu.

El hak, kullandılar da…

Peki, bu başarı getirdi mi? Başarı neydi? Müşterilerin tercihini kazanmak mıydı? Yoksa firmayı satıp nakit elde etmek miydi? Holding daha fazla kâr için kendi sadık müşterilerini feda etmiş görünüyor.

Pazarlamada, iş hayatında, iç ve dış siyasette, kitapların, geleneklerin, yerleşmiş uygulamaların çizdiği sınırlar içinde kalmak her zaman başarı getirmeyebiliyor.

Yaşadıkça görüyoruz ki, işler her zaman iyi yönetimle, tatlı dille, becerikli diplomasiyle, perdenin önünde görünen, kitapların yazdığı strateji ve oyunlarla, hele hele medyaya yansıyan biçimleriyle yürümüyor, yürütülmüyor. Okumaya devam et →

Adwords Anahtar Kelime Seçimi – Google Volume 3

Yayın tarihi
Cevapla

Adwords Anahtar Kelime Seçimi-Google Volume 3

Serbay Ayzit

Hesabımızı açtık, bütçe ayarımızı yaptık sıra geldi düzgün bir şekilde metin yazımına ve anahtar kelime seçilmesine.

Bu yazımda anahtar kelime seçimiyle ilgili bilgi vereceğim. Biliyoruz ki seçtiğimiz anahtar kelimeler, Google’da bir kişi o kelimeyi aradığında reklamımızın çıkmasına yarayacak bir yoldur. Ve seçiminde de mutlaka dikkatli davranmak gerekir. İstediğiniz kadar anahtar kelimeyi bir reklam grubunun içine yerleştirebilirsiniz, daha sonra değineceğiz fakat aynı reklam grubuna istediğiniz kadar reklam metini de yerleştirebiliriz. Bizim için önemli olan ise gereksiz trafik yaratacak kelimeleri seçmekten kaçınmak.

Yani işimizle alakalı olmamasına rağmen bu kelimede de reklamımız çıksın derseniz, hem kalite skorunuz düşer(Google’ın reklamlarınızın sıralandırılmasında çok önem verdiği kriterlerden birisi, yine değineceğim) hem de gereksiz tıklama alarak sayfanıza geldiğinde mutsuz olarak hemen geri dönen kişilerle karşılaşırsınız. Bu şekilde tık başına ödeme yaptığınız için bütçeniz de hemen bitecektir. Okumaya devam et →

Adwords bütçe ayarlaması – Google Volume 2

Yayın tarihi
Cevapla

Adwords bütçe ayarlaması-Google Volume 2

Serbay Ayzit

Adwords hesabımızı açtık belki de en çok akla gelen sorulardan bir tanesi de bütçemi nasıl ayarlayacağım, ne yapmam gerekir gibisinden sorular olur genelde.

Öncelikle ön ödemeli seçtiğimizi varsayalım ve bir miktar parayı kredi kartından google hesabımıza yatırdık. Sonrasında reklam metinimizi ve çıkmak istediğimiz anahar kelimeleri seçtik ve paramızda hesapta olduğundan reklamlar gösterilmeye hazır durumdadır. Bütçelendirme tamamen isteğimize bağlı ama benim önerim ilk etapta işimizle doğrudan alakalı anahtar kelimeleri seçerek bütçenin az bir kısmını günlük olarak belirlememiz. Daha sonra ki yazılarımda anahtar kelime seçimi ve diğer adwords bileşenlerine değineceğim ama şimdilik bütçe olayı için basit bir örnek verelim;

İşimiz internet üzerinden dvd film satmak olsun ve bunun için belli anahtar kelimeler seçelim, bir daha hatırlatayım seçtiğimiz anahtar kelimeler google’da arandığında sağ tarafta sponsor linkler bölümünde reklamımız görünecektir.

Okumaya devam et →

Adwords hesabı açmak – Google Volume 1

Yayın tarihi
Cevapla

Adwords hesabı açmak-Google Volume 1

Serbay Ayzit

Uzaktan bakınca belki de adwords hesabı açmak para yatırmak falan çok zor gelebilir ama aslında işlemler çok basit.

İlk yazımda kısaca buna değinmek istedim;

İlk önce bir gmail hesabı ediniyoruz, edinmesek bile adwords kayıt sayfasında edinebiliriz. http://adwords.google.com/select/Login bu adresten kayıt olarak işlemimize devam edelim. Mail adresimiz varda olabilir yeni de almış olabiliriz farketmez, google adwords den gmail hesabımızla giriş yaparız ve daha sonra adwords işlemlerini tamamlamak için devam ederiz.

Bizden text metin olarak yani reklamımızda hangi yazıların gözükmesini istediğimizi seçtirir, çıkmak istediğimiz anahtar kelimeleri seçtirir ve bunun gibi bazı bilgileri doldurduktan sonra(yönetmelikler oldukça açık olduğundan uzatmak istemedim) hesabımıza giriş yapabiliriz. İlk başta doldurduğunuz anahtar kelime ve reklam metni çok kafanızı kurcalamasın daha sonra istediğiniz kadar oynama yapabilirsiniz üzerinde.

Şimdi esas nokta ödeme noktası burda ne yapmalı acaba? Bazılarımız bu aşamada kredi kartından dolayı güvenmiyor bile olabilir ama google’ın bütün sayfaları ssl sertifikalı ve aynı zamanda google’ın böyle şeylere göz yummayacağı çok aşikar. Bu yüzden gönül rahatlığıyla 2 seçenekten birini seçeriz. Okumaya devam et →