Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır!
Zeki Yüksekbilgili
Önce size bir hikaye;
Kimyasal maddeler üretimiyle uğraşan bir firma (ABC Kimyasalları A.Ş.), lojistik faalliyetlerini kendi içerisinde yürütmekten vaz geçme kararı alır. ABC Kimyasalları’nın Satın Alma Bölümü’nde çalışan bir kişi, kısa bir araştırma yapar. Bu araştırmanın sonucunda, kimyasal maddelerin lojistik faaliyetlerini üstlenen birçok firma bulur. Firmaların öncelikle web sitelerini gezmeye başlar. Web sitelerini gezerken, VYZ Lojistik firmasının web sitesine de ulaşır. Sitede, kimyasal ürünlerin taşımasıyla ilgili önemli ipuçları veren makaleleri görür ve bunları okur. Aynı sitede, kimyasal maddelerin taşınması ile ilgili önemli bilgilerin bulunduğu ücretsiz kitapçıklar da indirilmek üzere bulunmaktadır. Bunları da indirir. ABC’nin satın alma elemanı, kısa bir süre içerisinde, VYZ Lojistik tarafından düzenlenen bir “Kimyasal Madde Taşıma Zorlukları” seminerine davet edilir. Bu seminerden çok mennun kalır. Konu ile ilgili araştırmasına devam ederken, internette birçok makale daha bulur, bu makalelerin bir çoğu VYZ Lojistik çalışanları tarafından yazılmış ve farklı sitelerde yayınlanmıştır.
Günümüzde ürün ve hizmetler satılmıyor, alınıyor. Artık satın alma yapmak isteyen her firmanın ulaşabileceği sizin ve rakiplerinizin hakkında neredeyse sınırsız bilgiler var. Üstelik, satın almacılar artık araştırıyor, karşılaştıryor ve en sonunda karar veriyor. Peki, bu kişiler tarafından fark edilmenin yolu nedir? Çok basit; “onlara sizi fark etmelerini sağlayacak sebepler vermek”…
Klasik endüstriyel satış sistemi, iyi bir satış elemanının ihtiyacı olan firmaları tespit etmesi ve daha sonra bunları ikna etmesi üzerine kuruludur. Fakat yeni sistem bundan biraz daha farklı; çünkü inisiyatif tamamen alıcılarda. Pazarlama faaliyetleri ile farkındalık yaratılıyor ve sonra satış faaliyetleri ile ilişkiler kuruluyor ve en sonunda çözüm üretilip, satın almaya hazır müşteriyle satış kapatılıyor.
Bu süreçte kullanılabilecek öneriler;
– İçerik Yaratın: En iyi olduğunuz konu nedir? Öncelikle bunu belirleyin. Daha sonra, bu konu üzerinde herkese bilgi verin. Herkesi eğitin, geliştirin. Bu konuda makaler yazın, yayınlayın, yayınlatın.Web sitenize ücretsiz bilgi bröşürleri koyun, satış ekibiniz ücretsiz bilgi bröşürlerini dağıtsın, seminerler düzenleyin, en iyi olduğunuz konuda uzman olduğunuzu herkesin bilmesini sağlayın. Her müşteri bir uzmanla çalışmak ister.
– İlişki Kurun: Web sitenizden bilgi alanlarla, broşür dağıttığınız firmalarla, seminerlerinize katılanlarla ilişki kurun. Web sitenize yapılan çok fazla ziyaret, dağıtılmış binlerce bröşür, onlarca seminer başarının göstergesi değildir. Bu kişilerle eğer ilişki kuramadıysanız, devam eden bir iletişiminiz yoksa, tüm çabalarınız boşa gitmiş demektir. Sitenizi ziyaret edenlere, düzenli olarak bilgi göndermek istediğinizi söyleyin, onların iletişim bilgilerini alın, onlarla temas kurun. Bröşür dağıttığınız müşterilerinizi ziyaret edin, ihtiyaçlarını öğrenin, daha fazla bilgi verin. Seminerlerinizin katılımcılarıyla sürekli temas halinde kalın.
– Mevcut Müşterilerinizi Unutmayın: Lojistik firmaları, müşterilerinin gelecek planlarını çoğunlukla bilmezler. Bunun sebebi, müşterilerinin bu bilgiyi paylaşmamaları değil, müşteriye bu konuda kimsenin birşey sormamış olmasıdır. Tüm pazarlama faaliyetlerinizi değerlendirirken, mevcut müşterilerinize daha fazla neler sunabileceğinizi düşünün. Eğer onlarla siz ilgilenmezseniz, rakipleriniz ilgilenecektir.
– Ölçün, ölçün, ölçün: Düzenli olarak, yaptığınız her pazarlama faaliyetinin sonucunu ölçün. Hangilerinin sizin için uygun olduğuna karar verin ve başarılı olanları geliştirin. Bunun en basit yöntemi belirli bir zaman biriminde aldığınız taleplerdir. Talepleri neyin arttırdığını bulmaya çalışın. Unutmayın, her firma için başarılı olabilecek, evrensel bir pazarlama modeli ne yazık ki yok. Sizin için doğru modeli, siz bulmak zorundasınız. Doğru modeli bulduğunuzu anlamanın tek yolu ise sürekli ölçmektir.
Bugün, ürün ve hizmetler satılmıyor, alınıyor. Soğuk müşteri peşinde koşmaktan vaz geçmek zorundayız. Bilgiyi yaratmak ve paylaşmak zorundayız. Duyulabilmenin, görülebilmenin, tercih edilebilmenin tek yolu kesinlikle bu!
