Alternatif Bir Pazarlama Aracı, Posta İle Tanıtım
Zeki Yüksekbilgili
Eminim sizlerin posta kutusu da faturalarla doludur. Her seferinde gelen postalarımızdan farklı bir şeyler bulmak için onları okumaya devam ediyoruz. Bu kadar meraklı olmamıza rağmen, nedense çok az firma tanıtımlarını posta ile yapıyor. Halbuki, birçok ülkede posta ile yollanan teklifler hala en önemli pazarlama araçlarından bir tanesi. Posta ile yapılacak tanıtımlar firmanızın hemen fark edilmesine sebep olacak çünkü şu anda bizde bu aracı kullanan çok fazla satıcı yok. Televizyonlarda on binlerce reklam arasında sıkışmak yerine, radyoda sizin reklamınız çıktığında birilerinin dinlediğini ummak yerine posta ile tanıtımı kullanarak hedef kitlenize ulaşmanız gerçekten çok ucuza mümkün.
Son 3 yıl içerisinde birkaç banka, bir dergi, bir arama motoru sitesi dışında hiçbir firma bana posta ile bir tanıtım yollamadı, herhangi bir teklifte bulunmadı… Üstelik, 2 sene evvel pazarlama danışmanlığını yaptığım bir eğitim kurumunda, tüm tanıtımlarımızı hedef kitlemize posta ile gerçekleştirerek, 2 ay içerisinde umduğumuzdan daha yüksek bir marka farkındalığı ve tahminlerimizin gerçekten çok üzerinde bir talep yaratmayı başarmıştık. Vertis Communications tarafından 2008 yılında yapılan bir araştırma da bu sonuçları doğrular nitelikte; yetişkinler kendilerine posta ile gelen tekliflerin %46’sı ile ilgileniyorlar. Bu rakamın ne kadar büyük olduğunu düşünebiliyor musunuz? Yada soruyu başka şekilde sorayım, bir pazarlamacı için bu rakamın ne kadar harika olduğunu hayal edebiliyor musunuz?
Posta ile yapılan tanıtımlarda, bazı konularda dikkatli olarak hedef kitlenin dikkatini çekmeniz daha da önemlisi onları hareke geçirmeniz mümkün. İşte özellikle dikkat edilmesi gerekenler;
– Öncelikle kime tanıtım yaptığınızı çok net belirlemeniz gerekiyor. Hedef kitle çok iyi tanımlanmış olmalı, eğer hedef kitleniz konusunda bir problem varsa, emin olun bu tanıtım bir işe yaramayacak.
– Yaptınız tanıtımlarda “müşterinizin ne yapmasını istiyorsanız?”, bunu açıkça belirleyin. Unutmayın, her zaman amacımız müşterinin satın alması değil; bazen bizi aramasını, bazen ürünü denemesini istiyoruz.
– Tanıtımınızın zarfının farklı olmasını sağlayın. Unutmayın, müşterinizin bu tanıtımı çöpe atmadan okuması gerekiyor.
– Teklifinizi en sade biçimde yazıya geçirin. Tüm teklifinizi bir aptalın bile anlayabileceği kadar basit, sade, anlaşılabilir bir metinle açıklayın.
– Müşterinize teklifiniz sonucunda harekete geçtiğinde neler kazanacağını muhakkak anlatın. Unutmayın, herkes kazanmayı sever.
– Müşterinize, ürününüzün veya hizmetinizin dolaylı faydalarını anlatın. Her müşterinin ürün veya hizmetten beklediği fayda farklıdır.
– Müşterinize hemen harekete geçmeleri için özel bir şeyler sunun. Bunlar indirimler, ekstra avantajlar olabilir.
– Müşterinize neleri kaybedeceklerini de anlatın. İnsanlar, kazanmayı sevdikleri gibi kaybetmeyi hiç ama hiç sevmezler.
– Müşterinize, karar verdikten sonra neler yapmaları gerektiğini adım adım anlatın. Bu adımların, müşteriyi sıkacak kadar çok olmamasına dikkat edin.
Araştırmalara göre bir posta kampanyası sonucunda elde edilecek talep %1 ile %3 arasında gerçekleşiyor. Yani yolladığınız her 100 posta tanıtımı için 1 ila 3 müşteri kazanabiliyorsunuz. Aynı araştırmalar çok daha çarpıcı bir sonucu ortaya koyuyor, aynı müşterilere aynı firmanın tanıtımı ikinci defa ulaştığında kampanya sonucu elde edilecek talep bir anda %5-%35 arasında bir rakamda gerçekleşiyor. Yani, tıpkı klasik tanıtım faaliyetlerinde olduğu gibi, posta ile tanıtımda da ilk seferde mucizeler beklemek çok inandırıcı değil – ama ikinci seferde gerçekleşebilecek olan talebi bir düşünmekte de fayda var!-.
Eğer doğru belirlenmiş bir hedef kitleye uygun bir içeriği ve iyi bir teklifi sunmayı başarabiliyorsanız, posta ile tanıtımda başarılı olmamanız için hiçbir sebep yok.
Son bir hatırlatma, Vertis Communications’ın yaptığı araştırmaya göre, 25-44 yaş aralığındaki kadınların %85’i posta tanıtımlarını okuyorlar. Eğer tanıtım postanızın okunmasını istiyorsanız en iyisi evin hanımına yollayın!
