Satış Elemanı
Fatih Gümüş

Mesleği icra edenlere göre belki dünyanın en zor işi, dışarıdan bakanlar için önemsiz, basit bir pozisyon, işin düşünce boyutunda yer alanlar içinse dünyanın üzerinde döndüğü bir iş satış elemanlığı. Görüldüğü gibi değerlendirmeler, değerlendirmeyi yapanların bakış açısına göre, olaya nereden baktığına göre yani, satış elemanlığı ile ilişkisine göre değişiyor elbette, ama genel anlamda söyleyecek olursak; satış elemanlığı, iki benzer resimdeki yedi fark gibidir. Varlığını anlamak için dikkatli bakmak gerekir. Eğer alış-verişiniz sırasında bir sorunla karşılaşmazsanız satış elemanı sizin için sadece alma ve verme sürecindeki bir yazarkasa, pos cihazı veya barkod okuyucu gibi bir argüman olarak görülebilir. Çoğu müşterinin yaptığı gibi kafanızı kaldırıp bir merhaba bile demeyebilirsiniz. İşinizi görüp çıkıp gidersiniz. Ama bir sorunla karşılaşırsanız veya canınız birini fırçalamak isterse satış elemanı farkına vardığınız ilk kişi olur. Sorununuzun durumuna göre ona ya çok saygıdeğer bir kişiymiş gibi davranırsınız, ya da kavgada bile söylenmeyecek sözleri söyler ve ağzının payını vermenin rahatlığıyla içinizi soğutursunuz. Konuyla ilgili bir örnek vererek anlatmak istenileni somutlayabiliriz.

Uluslararası bir satış ve pazarlama toplantısına davet edilen sokakta çiçek satan bir kadına satışın püf noktalarına yönelik bir soru sorulmuş. Soru şöyle. “Sizden çiçek almak isteyen bir müşteriniz sizce meçhul bir sebepten dolayı kızgınsa ona nasıl davranırsınız? Çiçekçi kadının cevabı “Ondan korkuyormuşum gibi yaparım” olmuş. Tabii katılımcıların tepkisi tahmin edebileceğiniz gibi uzun süreli alkış olmuş. Cevabı veren çiçekçi kadın veya alkışlayanlar bu cevabın altında yatan bilimsel sebebi biliyorlar mıydı meçhul ama cevap doğru. En azından doğrulardan biri. Şöyle ki, kızgın bir insan, büyük ihtimalle kendini mağlup hisseder, ya gücü yetmediği için veya başka sebeplerden dolayı kendisini kızdıran kişi veya kişilere hak ettiklerini düşündüğü tepkiyi verememiştir. Bundan dolayı da iletişime geçeceği ilk kişiye, yapacağı en küçük bir hatada ya da ona hata gibi gelecek bir durumda tüm hıncını boşaltacaktır. Satıcı kadın, bilimsel açıklamasını bilmese de yılların verdiği tecrübelerden böyle birine karşı, ondan korkuyormuş gibi davranmanın müşteriye iyi geleceğini, onu rahatlatacağını ve ona kaybettiği güvenini geri vereceğini bilmektedir. Bu bilginin gereğini de doğru zamanda yaparak ödülünü almıştır.

Okumaya devam et →