Stratejik Pazarlamanın Amacı Satış Gayretini Gereksiz Hale Getirmektir

STRATEJİK PAZARLAMANIN AMACI, SATIŞ GAYRETİNİ GEREKSİZ HALE GETİRMEKTİR.
Ufuk GERGERLİOĞLU

imagesBugün, dünyada veya Türkiye’de satış ve pazarlama üzerine geniş kapsamlı bir anket düzenlenip, ‘pazarlama ve satış sizin için ne anlama geliyor?’ diye sorulsa, eminim ki katılımcıların çok büyük bölümü, pazarlama ile satışın aynı anlama geldiğini söyleyeceklerdir. Pazarlama ve satış üzerine yazılan yerli ve yabancı kaynaklı kitaplarda dahi bu kavramlar birbiriyle aynı anlamda kullanılmaktadır.
Pazarlama ve satış kavramlarının ayrımına girmeden önce, pazarlamayı satıştan ayıran en önemli kıstas olan strateji ve pazarlama ilişkisinden bahsetmek gerekecektir. Pazarlama kavramının strateji kavramıyla bütünleştirilmesi, satış ve pazarlama ayırımının oluşmasında en temel kriter olarak karşımıza çıkmaktadır.
Stratejik pazarlamada üç kritik süreç vardır. Birincisi; değerin tanımlanması, ikincisi; tanımlanan bu değerin üretilmesi, üçüncüsü de tanımlanıp üretilen bu değerin sunulmasıdır. Bu süreçlerden ilki tamamen stratejik pazarlama ile ilgilidir. Okumaya devam et

Başkası İçin Satmak

Başkası İçin Satmak
Fatih Gümüş

Aslına bakıldığında satış elemanlığının temelini başkası için satış yapmak oluşturur. Yani müşteriye sunulan mal veya hizmetin sahibi başka, onları satan başkadır. Tabi ki, kendi mal  veya hizmetini satan küçük işletmeler olmakla birlikte bu durum ekseriyet kesbetmez. Başkası için satmak, hem mal sahibine, hem müşteriye, hem de satış elemanına önemli katkılar sağlar.

Şimdi sırasıyla başkası için satmanın taraflara ne gibi getirileri olduğuna bakalım. Okumaya devam et

Reklamın Gücü

REKLAMIN GÜCÜ
Onur YANIK

GÜÇ BENDE ARTIK!
-Reklamın Gücü Üzerine-
“Eğer hayata yeniden başlama imkanı olsaydı, reklamcılığı bütün diğer işlere tereddütsüz tercih ederdim” diyen Amerika eski başkanlarından Franklin Roosevelt bir döneme damgasını vurmuş bu sözüyle gerçekte neyi vurgulamak istemişti? Dünyanın en güçlü insanı olarak adlandırılan Amerika başkanı, neden reklamcılığı sahip olduğu özel konum ile değişmek istedi?
Acaba bunun sebebi, temel olarak ‘Bilgilendirme’, ‘Hatırlatma’, ‘İkna etme’, ‘Değer katma’ ve ‘Örgütün diğer amaçlarına yardımcı olma’ fonksiyonları taşıyan reklamların, giderek insanların hayatlarını yönetme ve yönlendirme gücü kazanmış olması olabilir mi?
Yaklaşık yüz sene önce söylediği “Reklamlar git gide, yaşamları yönetir hale gelmektedir.” sözüyle Sir Winston Churchill, diğer insanların göremedikleri neleri görebilmişti?
Bir hikaye vardır, reklamcılar iyi bilirler. Dünyaca ünlü petrol şirketi Shell’in Amerikalı yöneticileri Vatikan’da Papa ile yalnız görüşmek istemişler. Dışardakiler merakla odadan gelen sesleri dinliyorlarmış. “Kabul ederseniz bir milyar dolar veririz”. Papa, “Hayır kabul edemem” diyormuş. Yöneticiler ısrarla teklif bedelini arttırıyorlarmış. 2 milyar dolar…5 milyar dolar…..10 milyar dolar…..Papa yine de, “İmkansız, olamaz” diye diretiyormuş. Kapıda tartışmayı dinleyen kardinaller dayanamayarak odaya girip Papa’ya “Bu paraya ihtiyacımız var, niçin kabul etmiyorsunuz?” dediklerinde Papa’nın cevabı: “Amerikalı dostlarımız, bütün kiliselerde okunan dualardan sonra papazlarımızın (Amin) yerine (Shell) demelerini öneriyorlar. Nasıl kabul ederim” olmuş. Okumaya devam et

CRM – Müşteri İlişkileri Yönetimi

CRM – MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ
Memet Özkan
Yönetim Danışmanı

CRMAslında müşteri biziz!

Ne kadar üretirsek üretelim, ne kadar satarsak satalım, ne kadar çok müşterimiz olursa olsun, aslında müşteri biziz! Çünkü ürettiklerimizin ve sattıklarımızın yanı sıra bizim de müşterisi olduğumuz, kullanıyor olmaktan mutluluk duyduğumuz ya da şikayetçi olduğumuz bir çok ürün ve servis var.
Şirketinizde “müşteri ilişkileri yönetimi”ni uygulayın, müşteriyi yakından dinleyin, ürün ya da servisten ne isteyeceğini bilin, ona ait bir veri tabanı oluşturun, onu belli ölçeklerde segmante edin, sonra bu segmantasyonlara uygun bir şekilde ona servis verin, kârlı olan ve kârlı olmayan müşteriyi ayırtedin, sadık müşteri yaratın… derken aslında kendimize nasıl davranılması gerektiğini söylüyoruz.
Peki ya biz? Bir ürünün ya da servisin bizimle nasıl bir ilişki kurmasını istiyoruz?
Bu soruya yanıtınız her ne ise, “müşteri ilişkileri yönetimi” işte odur!
Müşteri ilişkileri yönetimi, çok uzun yıllardan beri ürün odaklı yaklaşımları benimsemiş ve bu şekilde iş yapma biçimleri geliştirmiş olan iş ve yönetim dünyasında son yıllarda sesini duyurmakta olan farklı ve güçlü bir rekabet aracıdır.
Ancak tüm dünyada ve her yeni olgunun başında yaşandığı gibi, ülkemizde de çok çeşitli müşteri ilişkileri yönetimi tanımları üretiliyor ve metodolojileri uygulanıyor. Kavramların tam olarak oturmadığı bir ortamda başarılı olan kadar, başarılı olamayan uygulamaları da bir arada görüyoruz. Yoğun rekabetten bunalmış, gereksinimleri, zevkleri ve bütçeleri çok hızlı bir şekilde değişen müşteri profilini artık kontrol edemeyen şirketler ise, “müşteri ilişkileri yönetimi”ni bir an önce kurtuluş ilacı olarak görmek istiyorlar ancak işe neresinden ve nasıl başlayacaklarını bilemiyorlar.
Müşteri ilişkileri yönetimini bir üretim şirketinde uygulayabilir miyiz yoksa sadece bankaların çağrı merkezlerinden mi yapılıyor? Cep telefonlarından yapılan birebir pazarlama mı, yoksa e-posta ile mi yapılıyor? Veri ambarı mı yoksa iş zekası sistemleri mi? Bir toplam kalite metodolojisi mi yoksa bir pazarlama metodolojisi mi? Ve daha nice sorular!  Okumaya devam et

Pazarlamanın Gizli Gücü: Koku…

Pazarlamanın Gizli Gücü: Koku…
Eren Gökyer

1Kurumsal kimlik, kurumsal logo, kurumsal itibar, kurumsal disiplin gibi tanımlamalar, iş dünyasında çok kullanılan, profesyonelliğin işareti olan kavramlardır. En azından yaptığımız bir sohbette, okuduğumuz bir makalede, izlediğimiz bir yayında yukarıda bahsedilen tanımlamalara illaki denk gelmişizdir. Peki “kurumsal koku”. Evet yanlış okumadınız; “Kurumsal Koku” da, günümüzde markaların kimliğini, pazarlama mesajlarını ifade eden, son kullanıcının satın alma fikri üzerinde oldukça etki eden bir olgu haline gelmiştir.

“Kokusal Pazarlama” (Scent Marketing) adı verilen pazarlama stratejisi markalar tarafından etkin bir şekilde kullanılıyor. İnsanın sahip olduğu 5 duyu arasında en etkin olanı koku alma duyusudur. Bir insan, görmeden, duymadan hayatını devam ettirebilir; fakat nefes almadan yaşaması mümkün değildir. Bilimsel olarakta açıklandığı üzere, insan günde 20 bin kez nefes alıp verir ve aynı zamanda aynı sayıda etrafını koklar. Bu gücü fark eden markalar, “Kokusal Pazarlama” stratejilerini devreye koyarak müşteriler satın alma kararlarında etkili olmaya çalışıyorlar.

Bir mağazaya ya da mekana girdiğimizde, neredeyse hepimizin ilk dikkatini çeken, ortamın kokusu olur. Ortamın kokusuna göre izlenimimiz olumlu ya da olumsuz olur. Yapılan araştırmalar göstermiştir ki; bir kişi iyi bir izlenim edindiğinde mağazada ya da mekan da kalış süresi otomatik olarak %20 artıyor ve bu da %70 daha fazla satış yapma ihtimalini oluşturuyor. Okumaya devam et

Alışveriş Merkezleri’nin Yeni Tanımlanması

Alışveriş Merkezleri’nin Yeni Tanımlanması
Dr.Saadet UĞURLU

avm21.yüzyılda alışveriş merkezleri nereye gitmektedir? Alışverişin bir zorunluluk olmaktan çıkıp bir eğlenceye dönüştüğü günümüzde, yeni bin yılda alışveriş merkezleri ve mağaza konumlandırılması nasıl olmalıdır? Alışveriş Merkezleri ziyaretçilerine neler vaad etmekte? Değişen tüketiciye alışveriş merkezleri ayak uydurabiliyorlar mı?

Perakendecilik sektörü önümüzdeki yıllarda birçok değişime ve gelişime uğrarken alışveriş merkezlerinin de bu gelişimlere ayak uydurmaması tabi ki düşünülemezdi. Tüketici alışkanlıklarının hızla küresel bir dönüşüme uğradığı günümüzde bir alışveriş merkezinin başarılı olabilmesi için, başarılı fiyat indirimlerine, kaliteye ve eğlencenin yanı sıra alışveriş merkezlerinde yeni formatlar ortaya koymalıdır. Artık perakende ile eğlencenin birbiriyle bütünleşip, bunun yanı sıra merkezlerin özgün olması, kaliteyi ve eğlenceyi bir arada sunmasının da işin temelini oluşturmaktadır.

Son yıllarda nüfusun hızla artması, teknolojinin gelişmesi, kentleşme hareketleri, kadınların çalışma hayatına yönelmesi, sosyo-kültürel faktörlerdeki değişmeler, tüketici kitlesini ve tüketim hacmini arttırmakla beraber, tüketicilerin satın alma alışkanlıklarının, tercihlerinin ve hayat tarzlarının değişmesine neden olmuştur. Okumaya devam et

Sosyal Dokunun ve TV Programlarıyla Karşılıklı Etkileşimi

Sosyal Dokunun ve TV Programlarıyla Karşılıklı Etkileşimi
Dr.Saadet UĞURLU

İletişim, insanın varlık sürdürme biçiminin bir ürünü ve insanın varlık sürdürme biçimindeki gelişmelere göre değişimlere uğrayan insana özgü bir olgudur. Bütün canlılar gibi, insan da doğa ile etkileşimde bulunarak varlığını sürdürür. Diğer canlı türlerinden farklı olarak yalnızca insan, doğa ile etkileşimde araya kültürünü koyar. Araç ve gereçlerden, bu araç ve gereçle iş yaparken başvurulan örgütlenme biçimlerinden, iş görme ve işin eşgüdümlenmesine ilişkin yöntemlerden, iş bölümünün yarattığı insanlar arasındaki farklılaşmaları haklılaştırması ve kurumsallaştırması amaçlayan açıklama ve inançlardan oluşan kültür, insanın doğa karşısındaki etkinliğini artırır.

Doğal çevresi araç-gereçleri, üretim süreçlerindeki insan ile insan arasındaki ilişkiler, bu ilişkilerde farklılaşmaları tarafların gözönünde haklılaştıran değerler sistemi ise insanın toplumsal hayat tarzını oluşturur. Bunun mayası iletişimdir.

İletişim sözcüğü, Latince kökenli communication sözcüğünün karşılığıdır. Birbirlerine ortamlarındaki nesneler, olaylar, olgularla ilgili değişmeleri haber veren, bunlara ilişkin bilgilerini birbirlerine aktaran, aynı olgular, nesneler, sorunlar karşısında benzer yaşam deneyimlerinden kaynaklanan, benzer duygular taşıyıp bunları birbirine ifade eden insanların oluşturduğu topluluk ya da toplum yaşamı içinde gerçekleştirilen tutum, yargı, düşünce, duygu bildirişimlerine iletişim diyoruz. Batı dillerindeki communication sözcüğünün, Latincedeki communis sözcüğünden gelişi de bunu gösteriyor. Benzeşenlerin oluşturduğu ortaklık ya da topluluk anlamına gelen bir sözcükten kaynaklanıyor communication ya da iletişim kavramı. Okumaya devam et

Pazarlama İçin Geçmişten Bir Yöntem: Retro Marketing

Pazarlama İçin Geçmişten Bir Yöntem: Retro Marketing
Tuna Dipçin

Marka konumlandırması yerel olsun, global olsun, dev bir firma ya da start-up olsun, bütün firmalar için önemlidir. Bunu yaratırken anahtar nokta ise müşteri ile kurulacak ilişkidir. Müşterinin gözünde oluşan firma algısı, firmanın kimliği ile ne kadar uyumlu olursa, o kadar sağlıklı ve uzun süreli bir ilişki oluşur. Algılara yönelik iletişim çalışması yaparken de müşterilerin halihazırda sahip oldukları duygulara ve bilgilere hitap etmek, geçmişteki algılarını su yüzüne çıkartıp, bunu marka kimliği ile özdeşleştirmek bunun en başarılı yollarından birisi.

Retro sözcüğü en basit haliyle “geçmiş” anlamına geliyor. Retro marketing de anı haline gelmiş algıları marka ile birleştirerek, müşteri ile benzer hislere sahip bir marka olduğunu gösterme yöntemi olarak tanımlanabilir. His kavramı retro marketing için çok önemli bir dayanak noktasıdır, çünkü retro marketingin arkasındaki konsept, tanışık bir görsel, ses ya da objeyi hatırlatmaya dayanmaktadır. Okumaya devam et

Uçlardaki Müşteriler

Uçlardaki Müşteriler

Zeki Yüksekbilgili

Pazarlama konusunda belki de dünyada en fazla yayın yapmış otoritelerin başında gelen Philip Kotler, pazarlamayı “firmaların, hangi malların veya hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri süreci” olarak tanımlıyor. Bu süreç içerisinde belki de en kritik aşama, müşterilerin hangi mal ve hizmetlere ilgi göstereceğini tayin etmektir. Zaten pazarlamada en fazla değer verilen ve zaman harcanan aşama da ürün ve hizmet belirleme, daha önce belirlenen ürün ve hizmetlerin ne tür değişikliklerle pazara yeniden sunulacağını belirleme aşaması olmuştur.

Bu amaçla pazarlamacılar öncelikle hedef pazarlarını belirleyip, daha sonra belirledikleri hedef pazarda bulunan müşterilerinin profillerini çıkartma yolunu seçtiler. Akabinde de bu profile uygun kişileri bulup, bu kişiler ile yapılan testler sonrasında ürün ve hizmetlerini şekillendirdiler. Yani tüm süreç, ürün ve hizmetleri kullanan veya kullanma olasılığı olan ‘ortalama müşterilerin’ tercihleri  üzerine kuruldu. Teknik olarak bu seçim doğru, çünkü müşterilerin çoğunluğu bu ortalama müşterilerden oluşmakta… Okumaya devam et

Bir Ghostwriter Nasıl Ücret Belirler?

Bir Ghostwriter Nasıl Ücret Belirler?

Hatice Gülcan Topkaya

ghostwriter‘’Vallahi, zor belirler’’ diye cevap veririm bu soruya.

Zor belirler çünkü ghostwriterlık yeni mesleklerden birisidir ve piyasası oluşum halindedir henüz. Ghostwriterların bir derneği yoktur örneğin. Yazar birlikleri tarafından belirlenip ilan edilmiş bir ücret aralığı listesi de bulunmamaktadır.

‘’Yazar manejeri’’ denilen zevat parmakla gösterilecek kadar azdır ve onlar da popüler yazarların yörüngesine kilitlenmiş durumdadır.

Şahsen, ‘’Türkan Şoray Kanunları’’mı oluşturmuş bulunuyorum bu son derece muğlâk piyasada. Ben de işe yarıyor, sizin de işinize yarar umuduyla paylaşıyorum.

Kural Bir: Bu ülkede insanlar -hangi gelir düzeyinde olursa olsun- pazarlık yapmadan bir şey aldığında aldatılacağına inanmıştır.

BİM’de pazarlık eden teyzelerin çocuklarıyla iş yaptığınızı unutmayın. Okumaya devam et