Yazar arşivleri: Zeki Yüksekbilgili

Gerilla Pazarlama ve Geleneksel Pazarlamanın Karşılaştırması

Yayın tarihi
2
Gerilla Pazarlama ve Geleneksel Pazarlamanın Karşılaştırması

Guerilla_Escalator

1. Geleneksel pazarlama der ki; pazarlama için para yatırman gerekir. gerilla der ki; paran varsa yatır, ama önemli olan para değil, enerji ve hayal gücüdür.

 2. Geleneksel pazarlama insanların aklını karıştırır mistik bir hava yaratır, gerilla ise açık seçik gerçekleri anlatır.

 3. Geleneksel pazarlama büyük iş dünyasına yöneliktir, gerilla pazarlama ise küçük işletmelere yöneliktir.

 4. Geleneksel pazarlama performansı satışla ölçer, gerilla ise karlılığı ön plana çıkartır. Gerilla için önemli olan kar etmektir.

  Okumaya devam et →

Buldozer Tipi Satıcı

Yayın tarihi
Cevapla

Buldozer Tipi Satıcı

Zeki Yüksekbilgili

bulldozerSatış ile ilgili yaygın kullanılan tanımlardan biri, ‘bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin ve  müşterinin elde edeceği faydaların doğru bir yaklaşımla sunulması’ şeklindedir. Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir, bu sebeple satışı sadece standart kalıplar içerisinde değerlendirmek çok da doğru sonuçlar vermez. Buna net örnekler vermek gerekirse; otomobiller alınırken sadece taşımacılık sorununu gidermek için araç satın alınmaz, otomobilin sağlayacağı saygınlık ve imaj, müşterinin yer almak istediği statü de belirleyicidir. Satın almada salt amaç ürüne sahip olmak değildir, genellikle de fayda üründen daha öne çıkar. Birçok bayan sadece bir makyaj malzemesi satın almaz, güzelliği, bakımı, gençliği ve estetiği satın alırlar, yani temelde satın alınan faydadır. Başarılı satıcılar ürünün kendisi yerine, ürünün alıcısının gereksinimlerine karşılık verip örtüşen faydalarını vurgularlar.

Başarılı satıcılar, özellikle faydayı vurgulayarak ürünü satarken, ürünün üreticisi firma için en değerli nokta sadece satmak değil, memnun müşteriler yaratmaktır. Uzun vadeli ilişkinin yararını bilen firmalar, sadece satışa değil, “kaliteli satışa” odaklanırlar. Bu odaklanmanın sebebi ise gayet rasyoneldir; yeni müşteri elde etmek hayli pahalıdır. Yeni müşteriyi elde etmek için müşteriye bir avantaj, bir kolaylık verilmelidir ki mevcut çalıştığı markayı bıraksın. İşte bu avantajlar ve kolaylıkların hepsi maliyet yaratır. Mevcut müşteriyi elde tutmak ile karşılaştırıldığında, yeni bir müşteri elde etmenin maliyeti yaklaşık beş katıdır. Okumaya devam et →

Müşterileriniz Sizi Seviyor mu?

Yayın tarihi
Cevapla

Müşterileriniz Sizi Seviyor mu?

Jeanne Bliss

Ne dersiniz, müşterileriniz sizi seviyor mu? Ama öyle sıradan bir “müşteri tatmininden” değil, içlerinden gelip size teşekkür mektupları yazmalarından, ofiste arkadaşlarına “Yeni bilgisayarım harika; hepinize tavsiye ederim” demelerinden söz ediyorum.

Müşterileriniz size karşı bir sevgi duymuyorsa yapacak çok işiniz var demektir. Müşteri sevgisinin temelinde saygı vardır; onları sizin kurallarınızla oynamaya zorlamamanız vardır.

Çoğu şirket kolektif biçimde müşterilerinin yararına hareket edecek şekilde yapılandırılmamıştır. Çalışanlar kendi departman sınırları içinde bağımsız kararlar alır, kendi görevleri çerçevesinde başına buyruk hareket eder, rakamsal hedeflerini tutturmaya ve performans değerlendirmesinden yüzlerinin akıyla çıkmaya bakarlar. Ancak tabii ki müşteriler bir şirkette tek bir departmanla iş yapmazlar; departmanlar boyunca hareket ederek şirketin tümü ile iş yaparlar.

Müşterinin iş yapmak zorunda olduğu departmanların bağımsız hareket etme ısrarları müşteriyi zora sokar ve şirkete saygısını yitirmesine, şirketle iş yapmaktan memnun kalmamasına neden olur.

Eğer müşterilerinizi kendinize bağlamaz ve onlara saygı duyduğunuza inanmalarını sağlamazsanız müşterilerinizi kaybedersiniz. Ama endişelenmeyin; müşterilerinizin sizi sevmelerini sağlayabilirsiniz. Bunun için biraz kararlılık, biraz enerji ve çaba yeterlidir.

Başlamak İçin On İpucu

Peki, müşterilerinizin sizi sevmelerini nasıl sağlayabilirsiniz? Ben bu konuda size on ip ucu vereceğim:

1. Müşteriyi engelli koşu yapmaktan kurtarın. Müşteriler; hangi konuda kiminle konuşacaklarını, nasıl konuşacaklarını, hangi hizmeti nasıl isteyeceklerini bulmak gibi bir engelli koşunun karmaşık, akıl karıştırıcı ve caydırıcı olduğunu belirtmektedir. Müşterileri, bizimle iş yapabilmek için organizasyon şemamız üzerinde yollarını bulmaya zorluyoruz. Müşterinin işini başından sonuna kadar rahatça yürütebileceği bir deneyim sunmak yerine aralara engeller koyarak işiniz güçleştiriyoruz. Satış departmanı ürünü satıyor, ama Operasyon departmanının elinde müşteri gereksiniminin özellikleri bulunmadığı için müşteriye sunulan ürün kendisine uygun olmayabiliyor. Bu durumda müşteri, şikayetini bildirmek için nereyi aramalı? Satış departmanını mı? Operasyon departmanını mı? Müşteri hizmetlerini mi? Müşterinin yol haritasını sadeleştirin. Müşterinize; sizinle kendisine yarar sağlayacak şekilde iş yapmasının yollarını açıkça gösterin.

2. Müşteriyi bir görevliden diğerine dolaştırmayın. Müşteri ile ilk konuşan, onu “sahiplenmelidir”. Müşteriye, “Sizi, sorununuzun çözümü için daha fazla yardımcı olabilecek birine aktarıyorum” diyen sabırsız bir sesin karşılık vermesinden daha saygısızca bir hareket olamaz. Okumaya devam et →

En Yaygın Satış Hataları

Yayın tarihi
Cevapla

En Yaygın Satış Hataları

Jim Meisenheimer

 1. Müşterinizi elinizde tutmak için tek bir ilişkiye güvenmek. Niçin yumurtaların tümünü tek bir sepette topluyor, bir müşterinizle yalnızca tek bir ilişki sürdürüyorsunuz? Bu müşteriyle işinizin kapsamı ne kadar büyük ise o kadar risk altındasınız demektir. Tüm müşterileriniz, ama özellikle de büyük müşterilerinizle birden fazla ilişki geliştirin.

2. İşe tepeden başlamak yerine kaderinizi orta düzey yöneticilere bağlamak. Eğer en kolay giriş noktasından başlar ve o kişiyi aşamayacağınızı düşünürseniz başarısızlığa mahkum olursunuz. İlk aradığınız kişi CEO ya da başkan olmalıdır. Kendilerine ya da yardımcılarına sizi doğru insana yönlendirmelerini rica edin.

3. Müşterilere ve olası müşterilere bu işte yeni olduğunuzu söylemek. Bir uçağa bindiğinizi ve pilotun, bu işte yeni olduğunu anons ettiğini düşünün. Kendinizi nasıl hissedersiniz? Benzer durumda herkes aynı duyguları yaşar! Eğer satış işinde ya da o şirkette yeni iseniz kendinizi nasıl tanıtacağınız konusunda dikkatle düşünün. Yeni olduğunuzu kesinlikle söylemeyin.

4. Önerilerinizde değer yerine fiyatı vurgulamak. Eğer satış işinde çalışıyorsanız her gün sizden ürün bilgisi istenmesine alışkınsınızdır. Karşı tarafa ürün bilgisini gönderirsiniz. Sonra da işi alamadığınızı görüp çıldırırsınız; çünkü en düşük fiyatı vermemişsinizdir. Ürün bilgisi göndermekle yetinmeyin. Satış önerilerinde bulunun. Bu önerileri değerle doldurun. Satış önerinizin değeri açıkça görünsün ve ürününüzün yararlarını her zaman fiyatının önünde tutun. Okumaya devam et →

Satış Basit İştir

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Basit İştir

Bryan Flanagan

Yaşamdaki diğer pek çok şey gibi satış yapmak da basit bir süreçtir, ancak her zaman kolay olmayabilir. Satış, bir iletişim sürecinden başka bir şey değildir. Ne var ki satış elemanları bu süreci karmaşık hale getirme eğilimindedir. Olası müşterimize, bizim sunduğumuz çözümün onun işine nasıl yarayacağını görmesini zaman zaman güçleştiririz. Çözümümüzün özelliklerini gereğinden fazla anlatırken değerini yeterince açıklamayız.

Mesajımız her zaman bizim gönderdiğimiz biçimde alınmaz. Sözcükler ve anlamları farklı anlaşılabilir.

Sadelikten Uzaklaşmayın

Satış işini basit ve sade tutabilmek için şu üç ilkeyi göz önünde bulundurun:

1. Satmak için anlatmak değil, soru sormak gerekir. Doğru soruları sorduğumuzda doğru çözümü sunma olasılığımızı artırırız. Soru sorma, dinleme, kendimizi karşımızdakinin konuşmasına göre ayarlama ve açıklama isteme konularında kendimizi geliştirmeliyiz. Sorumuzun odak noktası genellikle ürünümüz ya da satış elemanıdır. Şu soruyu hiç sormadınız mı: “Bay olası müşteri, bu sistemimiz ile size para kazandırabilirsek benden alışveriş yapacak mısınız?” Burada odak noktası sizsinizdir. Oysa olası müşteriye odaklanmak için, “Bu size nasıl yarar sağlar?” sorusunu sormalısınız. Bu soru size olası müşteriye sunabileceğiniz değer üzerinde odaklanma ve sunuşunuzu daha iyi konumlandırma fırsatını verir.

2. Siz dinleyin ki olası müşteri konuşsun; siz konuşun ki olası müşteri dinlesin. Doğrudur, insanlar sizin kendileri ile ne kadar ilgilendiğinizi bilmedikleri sürece ne bildiğiniz ile ilgilenmezler. Onun için olası müşterinin verdiği yanıtlardaki sözcüklere ve anlamlara açık olun ve çözümleriniz ile onun gereksinimleri arasında uyum sağlamak için gerek duyduğunuz önemli bilgileri kendisinden alın. Eşim benim iletişim konusunda zayıf olduğumu çünkü iyi dinlemediğimi söyler. Yani en azından ben öyle dediğini sanıyorum. Satış işinin anahtarı dinlemektir. Dinlemek olası müşterilerinize onlarla ilgilendiğinizi gösterir.

3. Satış bir duygu aktarımıdır. Zig Ziglar satış işinin “bir duygu aktarımından” başka bir şey olmadığını belirtir. Eğer insanların bizim ürünümüz ya da hizmetimiz ile ilgili olarak bizimle aynı duyguları yaşamalarını sağlayabilirsek, ömür boyu müşteri kazanmış oluruz. Kendimize, ürünlerimize ve hizmetlerimize olan güvenimizi karşımızdakine iletebilmemiz gerekir. Okumaya devam et →

Satışçılarda Kendini Sürekli Geliştirmeli

Yayın tarihi
Cevapla

Satışçılarda Kendini Sürekli Geliştirmeli

Dave Kahle

Satış işi konusunda son derece zararlı bir yanılgı, satış elemanlarının bu işi kendi başlarına öğrenebilecekleri ve eninde sonunda işlerinde başarılı olacakları düşüncesidir. Bu düşünce satış elemanlarının bir gün kendi tarzlarını geliştireceklerini ve böylece en iyi sonuçları elde edeceklerini varsayar.

Oysa gerçek farklıdır. Satış işinde sahada çalışan insanların birçoğu potansiyellerini tam olarak ortaya koyamaz çünkü mesleklerindeki en iyi uygulamaları öğrenme fırsatını hiçbir zaman bulamamışlardır. Bunun yerine ‘kendi başlarına öğrenmeye’ bırakılmışlardır. Okumaya devam et →

Fiyatın Alım Kararındaki Etkisi

Yayın tarihi
Cevapla

Fiyatın Alım Kararındaki Etkisi

Prof.Dr.Acar Baltaş

Ekonomik yapının temelini “fiyat – fayda” ilişkisi oluşturur. Bu ilişkinin dayandığı ilkeye göre bir insanın bir eylemle ilgili girişimde bulunması için, harcanan çabadan daha büyük bir yarar beklentisi içinde olması gerekir. Bu ilke hem basit, hem de son derece anlamlıdır. Sanki, aptalların bile bu ilkeye uyumlu hareket etmesi beklenir, değil mi? O kadar acele etmeyin. Çünkü ilkenin hayata geçmesi, göründüğünden daha karmaşık ve çok kere de şaşırtıcı ölçüde çelişkili olabilmektedir.

Şöyle bir örnek düşünün;

A. Bir konsere gitmek için 100 TL’lik bir bilet satın aldınız. Konser alanına girmek üzereyken biletinizi kaybettiğinizi fark ettiniz. Biletler numaralı değil ve size ait bir bilet olduğunu ispatlama şansınız yok. 100 TL’lik yeni bir bilet alır mısınız almaz mısınız?

B. Bir konsere gitmek için bilet almaya gidiyorsunuz. Konserin bedeli 100 TL. Bileti almak için gişeye gelip cüzdanınızı açtığınızda 100 TL kaybetmiş olduğunuzu görüyorsunuz. Bu durumda “yine de konsere girmek için bilete 100 TL’verir misiniz?” Okumaya devam et →

Ürün ve Hizmet Tercihinde Anlam Fayda Oranı

Yayın tarihi
2

Ürün ve Hizmet Tercihinde Anlam Fayda Oranı

Ayfer Yoran  

Ürününüzü kullananlar, hizmetlerinizi alanlar, sosyal çevrenizdeki gelişmeler… Neden ürün kullanılır, hizmet alınır ya da ilişki kurmak, iletişim halinde olmak istenir? Çünkü bir fayda edinimi söz konusu… Bu yalnız ve yalnızca bir takım maddi tatminlere yönelik fayda edinimi olarak kesinlikle algılanmamalı. Esasen, odak noktasını hislerin tatmini oluşturmaktadır.

 İster ürün ve hizmete yönelik olsun ister ilişkisel bazda olsun edinimlerde bir “anlam yüklemesi” söz konusudur. Eğer erişilen meta onu sahiplenen kişinin, sahip olmaya yönlendiren hislerine yeterli ölçüde cevap verebiliyorsa bir anlam kazanır. Çünkü kişi, ona bir anlam yüklemesini daha sahip olmadan önce yapmıştır bile.

Anlamlı olmak, bir boşluğun doldurulması demektir. Boşluk ise, insan hayatının en basit yaşamsal gereklerinden heyecanlarına kadar geniş bir yelpazeye yayılabilir. Hepsinin temelinde o boşluğu doldurma hissi yatar. Bu, ihtiyaçtan kaynaklanacağı gibi duyguların tatminine yönelik de olabilir. Söz konusu edinim sağlandığında, aslında bir kısım hislerin yaşanması ortamı hazırlanmış olmaktadır.

Bu noktadan bakıldığında “Anlam-Fayda Sarmalı” diye tarif edebileceğimiz sosyal ve ekonomik içerikli bir sarmal yapı karşımıza çıkmaktadır. Tüm sarmal yapıların temel özelliklerini dinamiklik, etkileşim, bütünsellik, kendine özgülük ve amaç olarak burada da bulmak mümkündür.

Kurumsal pencereden bakıldığında, ürün ve hizmet kullanıcılarının hislerine hitap edecek biçimde bunlar sunulduğu ölçüde, sadık müşteri kitlesine erişmek ve dolayısıyla marka niteliklerine sahip olmak yönünde önemli bir adım atılmış olunacaktır. Okumaya devam et →

Müşteri Memnuniyeti ve Müşteri Tacizi Arasındaki Farklar

Yayın tarihi
Cevapla

Müşteri Memnuniyeti ve Müşteri Tacizi Arasındaki Farklar

Hatice Demir

Müşteri Memnuniyeti Araştırması, verilen/sağlanan hizmet kalitesinin sınanması, iyileştirilmesi, geliştirilmesi için önemlidir.  Bu noktada belli bir hizmeti alan kişilerin aranılarak hizmet kalitesinden memnun olup olmadığının sorgulanması, müşteri açısından marka kimliğine duyulan saygının güçlenmesini sağlar. Buraya kadar tamam, sorun buradan sonra başlıyor… Telefon, e-mail adresi gibi kişisel iletişim kanallarının markalar ile paylaşımı bu minvalde sınırlı kalmalı aksi takdirde yapılan işlemin adı CRM yani Müşteri Memnuniyeti Araştırması’ndan çıkarak müşteri tacizine dönüşüyor…

Günümüz teknolojik alt yapısında iletişim kanalları her bir bireyin günün her saatinde ulaşıma açık olmasını sağlıyor. İletişim kanallarının açık olması demek bu iletişim kanallarının herkese her daim açık olması gibi algılanmamalıdır. Bir hizmet satın alındığında bu hizmetin geliştirilmesine katkı sağlaması amacı ile paylaşılan iletişim kanallarının sürekli bir kampanya bombardımanına tabii tutulması zamanla kişiler ve kurumları diğer bir deyişle marka ile hedef kitlenin kötü etkileşmesine neden oluyor. Genel hatları ile konuyu incelersek;

Çalışmakta olduğunuz kurumlar diğer bir deyişle hizmet satın aldığınız markalardan her gün kaç iletişim mesajı alıyorsunuz? Okumaya devam et →

Ürün Kime Satılır? Satış ve Pazarlamada Nasıl Fayda Sağlanır?

Yayın tarihi
Cevapla

Ürün Kime Satılır? Satış ve Pazarlamada Nasıl Fayda Sağlanır?

Belma Bulut

Satış Ama Nasıl?

Baş ağrısı çekmekte olan birine mide bulantısı hapı verme gayreti sizce ne zaman başarı ile sonuçlanır?  Aynı kişinin bir anda midesi bulanmaya başlamamışsa, muhtemelen hiçbir zaman.

Faydayı Ortaya Çıkarmak

Satış ve pazarlama günümüzün en gözde mesleklerinden biri, üretim ve hizmet sektörü ölmedikçe de her dem gözde kalacak mesleklerden biri.  Ürün olduğu sürece, satış ve pazarlama da olmak zorundadır zira. Ürün kime satılır? En doğru cevap “ihtiyacı olanadır”. Kritik husus da budur, faydayı ortaya çıkarma zorunluluğu. Tüketici, müşteri yani satışın muhatabı kendisine bir fayda sağlayacağı hissine kapılmazda neden parasını sizin ürününüz için harcasın ki?  Faydayı ortaya çıkarmanın kritik temel taşları ise:

  • Doğru soruları sormak
  • İyi bir dinleyici olmak
  • Empati yapmaktır.

Doğru Soruları Sormak

Açık sorularla müşterimizin ihtiyacının ne olduğuna dair bilgiyi almak, kapalı sorularla dinlediklerimizden yaptığımız çıkarımı karşı tarafa teyit ettirmek lazımdır. Okumaya devam et →