Yazar arşivleri: Zeki Yüksekbilgili

Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek

Yayın tarihi
Cevapla

Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek

Anne Bachrach

Bu makalenin amacı, insan davranışını gerçekten neyin etkilediği konusundaki düşüncelerinizi harekete geçirmek ve bu bir işe yaramıyorsa, uzun vadeli iş ilişkileri geliştirme konusundaki mevcut yaklaşımınızı aşmanızı sağlamaktır.

İnsan davranışını etkilemenin üç yolu vardır. En yaygın ve en az güçlü olanı, ihtiyaçlara hitap etmektir. En güçlüsü olmasa da daha güçlü olanı isteklerdir. İnsan davranışını etkilemenin en güçlü yolu, açık farkla, temel değerleri kullanmaktır. Değere Dayalı Satış, kasıtlı olarak, insanları duygusal yönden sürece dahil etmenin ve güven yaratmanın anahtarıdır. “Değere dayalı” satışı, “değer katan” pazarlama ile karıştırmayın.

İhtiyaçları göz ardı edin demiyorum; ama artık, ihtiyaç odaklı bir toplumda yaşamıyoruz. Neden ihtiyaçlar insan davranışını etkilemenin en zayıf yoludur? İhtiyaçlar “yapılması gerekenler”le ilintilidir. Örneğin, şu cümleleri düşünelim: “Para biriktirmeliyim”, “Daha fazla yatırım yapmalıyım”, “Daha doğru kararlar almalıyım”, “Bir finansal planım olmalı” ya da “Daha disiplinli olmalıyım”. İnsanları akıllı seçimlere yöneltmenin yolu, onların istemelerini sağlamaktır.

Elle tutulur istekler, doğru yönde atılan bir adımdır. Erken emeklilik, yazlık evler, çocuklar için iyi okullar, yeni bir araba, mülk koruması, seyahat ve diğer hedefler, tavsiye gerektiren konulardır. Okumaya devam et →

Krizi Fırsata Çevirmek İçin, Krizde Pazarlama

Yayın tarihi
Cevapla

Krizi Fırsata Çevirmek İçin, Krizde Pazarlama

 Zeki Yüksekbilgili

Kriz, en basit haliyle “Bir ülkede veya ülkeler arasında, toplumun veya bir kuruluşun yaşamında görülen güç dönem, bunalım, buhran” olarak tanımlanabilir. Şu anda yaşadığmız ekonomik kriz, her alanda iş hayatını etkiliyor. Ama kriz dönemlerinde, özellikle pazarlama alanında yapılacak manevralar ile, ciddi anlamda krizi yönetmek ve bu krizden bir fırsat yaratmak mümkün.

Kriz zamanlarında belki de en büyük problem pazarlama, çünkü tüketicilerde talep azalıyor, harcama eğilimi düşüyor, üreticilere, ürün ve hizmetlere olan güven azalıyor. İşte krizde pazarlama yönetimi tam da burada devreye giriyor; Okumaya devam et →

Kadınlara Satış Yaparken!

Yayın tarihi
Cevapla

Kadınlara Satış Yaparken!

MARTI BARLETTA-Excellence

Kadınlar dünyanın en güçlü tüketicileridir. En büyük harcamayı onlar yapmaktadır; dünya nüfusunun yalnızca yarıdan biraz fazlasını oluşturmalarına karşın tüm harcamaların dörtte üçünden fazlası kadınlar tarafından yapılmaktadır. Perakendeciler ve ambalajlı gıda üreticileri, başlıca tüketicilerinin kadınlar olduğunu yıllardır bilmektedir. Hele bugün, tarih boyunca erkeklerin egemenliğinde olan kategorilerde de satın almaların çoğu kadınlar tarafından gerçekleştirilmektedir; örneğin finans hizmetleri, elektronik ev aletleri, ev yenileme ürünleri, otomobil ve bilgisayar gibi. Eğer kurumsal müşterilerinize satış yapıyorsanız şunu bilin ki, tüm satın alma elemanlarının, yöneticilerinin, toptan ve perakende alıcıların yarıdan fazlası kadındır. Peki kadınlar erkeklerden farklı mıdır? Hiç kuşkunuz olmasın! Müşterilerinize satış yapmaya çalışırken bu farklılıkların bir önemi var mıdır? Kesinlikle! Ben kadın ile erkek arasındaki farklılıkları ifade etmek amacıyla Cinsiyet Kültürü terimini kullanıyorum. Başka kültürlerin bizimkilerden farklı adetleri vardır ve başarılı satış elemanları yurt dışında iş yapmadan önce bu farklılıkları öğrenmek için zaman harcarlar. Kadınlarla erkelerin de farklı iletişim biçimleri ve farklı satın alma davranışları vardır. Bir kadının bakış açısının ve önceliklerinin bir erkeğinkine göre ne gibi farklılıkları olduğunu anlamak için çaba göstermek, daha fazla satış yapmanızı ve daha çok sayıda müşterinizi elinizde tutmanızı sağlayacaktır.

Cinsiyet farklılıklarını satışlarınızı artırmak için kullanmanızı sağlayacak 10 öneri aşağıda yer almaktadır.: Okumaya devam et →

Halkla İlişkilerin Gücü

Yayın tarihi
Cevapla

Halkla İlişkilerin Gücü

Zeki Yüksekbilgili

Seth Godin’in Mor İnek kitabında açıkladığı TV – Endüstri döneminin özelliği, firmaların ürünleri ürettikten sonra, reklam yaparak ürünlerini daha fazla satmaları, bu sayede daha fazla kar etmeleri ve bu kar ile daha fazla reklam yapıp daha fazla satış yapmaları ve daha fazla kar etmeleriydi…

Seth Godin, Procter & Gamble’ın markalarını bu dönemin kanıtı olarak gösteriyor; Bold, Bounce, Cascade, Head & Shoulders, Tampax, Vicks, Old Spice, Max Faxtor…

Bu dönemin yıldızları reklamlardı ve başarılı oldukları kesin; şu anda bildiğimiz milyonlarca dolar değere sahip markaların çoğu bu dönemde yaratıldı. Okumaya devam et →

Markanız Kulaktan Kulağa Yayılıyor Mu?

Yayın tarihi
Cevapla

Markanız Kulaktan Kulağa Yayılıyor Mu?

Güventirk Görgülü

Son zamanlarda pazarlama dünyasının en çok tartışılan konularından biri olan kulaktan kulağa pazarlama, Mart ayının başında MediaCat dergisi tarafından düzenlenen WOMM Konferansı’yla ilk kez Türkiye’de enine boyuna tartışılacak. Kulaktan kulağa pazarlama kavramı herhalde pek kimseye yabancı gelmiyordur, ama iş WOMM haline dönüşünce soru işaretleri de ortaya çıkmaya başlıyor. WOMM; Word -of -Mouth -Marketing kelimelerinin baş harflerinden oluşan bir kısaltma. Türkçeye “ağızdan ağıza”, hatta “dudaktan dudağa” gibi çevirileri yapılsa da bu kavramı güzel Türkçeyle “Kulaktan kulağa pazarlama” şeklinde çevirmek en doğrusu olacaktır. Bazı pazarlama uzmanları “ağızdan ağıza tüketicinin konuşma eylemini daha iyi anlatıyor” dese de “kulaktan kulağa” ifadesinin de biri konuşmadan diğeri dinleyemeyeceği için içinde eylem barındırdığını ve her dilin de kendine has bir mantığa sahip olduğunu unutmamak gerekiyor -ki zaten esas konumuz da bu değil… Okumaya devam et →

Pazarlama Fonksiyonları ve Karması

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlama Fonksiyonları ve Karması

Memet Özkan

Pazarlama Fonksiyonları

İşletmelerin ürün ya da hizmetlerini tüketiciye ulaştıma amaçlı yaptıkları pazarlama süreci esnasında yaptıkları aktivitelere, pazarlama fonksiyonları denir. Klasik anlamda (makro ekonomik boyutta) pazarlama fonksiyonları aşağıdaki gibidir:

Değişim (satın alma, satma) fonksiyonları

Satın alınacak kaynağın seçimi, malın gereksinimleri karşılamaya uygun olup olmaması, satıcı ve alıcı ile fiyat ve diğer satış koşullarında anlaşma, satış için talebin yaratılması vb. durumları kapsamaktadır.

Fiziksel sunum (ulaştırma, depolama) fonksiyonları

Üretici ile tüketici arasındaki uzaklığın belirleyici olması, üretimin-talebin-ulaştırmanın dönemsel-düzensiz-ani olması ve önlenemeyecek teslimat gecikmelerine karşı olan durumları kapsamaktadır. Yardımcı fonksiyonlar (standartlaştırma, derecelendirme, finanslama, risk taşıma, pazar bilgisi sağlama) Üretilen malların uyulması zorunlu olan temel ölçütlerinin belirlenmesi (standartlaştırma), önceden belirlenmiş standartlara göre ayırımının yapılması (derecelendirme), malların tüketicinin eline geçmesi için gerekli finans ve kredi yönetiminin yapılmasını (finanslama), alacağın tahsil edilememe riskine karşı sigorta ve diğer önleyici yöntemlerin uygulanmasını (risk taşıma), pazar bilgisinin çeşitli kaynaklardan sağlanıp, yorumlanarak sunulmasını (pazar bilgisi sağlama) kapsar. Okumaya devam et →

Müşteri Taraflı Bakış

Yayın tarihi
Cevapla

Müşteri Taraflı Bakış

Ahmet Edim

Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları her paranın, son kuruşuna kadar, ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlere gittiğini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioğlu şöyle der: “Ben bir cep telefonu satın alırken kullanmadığım fonksiyonlarına para ödemek istemem.

Amacım sadece yakınlarıma ulaşmak ve iletişim kurmak ise neden kullanmadığım birçok özelliğe para ödeyeyim? Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalıdır. Buna göre modeller geliştirmeli ve fiyatlandırmalıdır. Bu anlayış dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir.”

Okumaya devam et →

Güven Vermek

Yayın tarihi
Cevapla

Güven Vermek

Ahmet Edim

Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaların başvurduğu teknikler şunlardır:

o Okuma yazma bilmeyen kişilere imzalatılan yüksek tutarlı senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,

o ‘Ürün müşterinin adresine teslim edilecektir taahhütüne’ rağmen teslimatı gerçekleştirmemek,

o Ünlü markaların isimlerini birebir taklit etmek ve satın alma düzeyinin düşük olduğu semtlerde satmak,

o Sağlığa zararlı koşullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak. Okumaya devam et →

Gelecekte bizi hangi ‘trend’ler bekliyor?

Yayın tarihi
Cevapla

Gelecekte bizi hangi ‘trend’ler bekliyor?

Sevinç ÖZARSLAN | Zaman Cumartesi

Amerikalı yazarlar Marian Salzman ve Ira Matathia, 10 yıldan bu yana trendlerin peşinde koşuyor. Yeni kitapları ‘Sırada Ne Var?’ adlı çalışmalarında ‘gelecek trendleri’ hakkındaki öngörülerini anlatıyorlar. Kitap 2010’a kadar olan dönemi kapsıyor. 2010’a 2’i kala toplumsal ve bireysel yaşamda bakalım hangi trendlerle karşılaşacağız?

Trendler artık teknolojinin hızıyla yarışıyor. Trend tufanı ya da trend bombardımanı terimleri hayatımızı altüst etmiş durumda. Yeni bir trend öncelikle dünya podyumuna çıkıyor, emin adımlarla etkisini hissettiriyor; ancak yerini hemen bir sonraki trende bırakıyor. Meraklı bakışlar, ‘Acaba şimdi sırada ne var?’ diye soruyor. Önümüzdeki birkaç sene içerisinde bizi hangi trendlerin beklediğini belki biz bilmiyoruz; ama trend takipçileri için bunu tahmin etmek zor değil. Marian Salzman ve Ira Matathia, on yılı aşkın süredir trendlerin nereye yöneleceğini takip eden iki fütürist yazar. Yeni kitapları “Sırada Ne Var?”da birkaç yıl içinde bizi nelerin beklediği konusuna eğiliyorlar. Yarının iş fikirleri ve trendleri, dünyanın dört bir tarafında yaşanan politik gelişmeler, Amerika’nın dünya üzerindeki etkisi, Çindistan’ın (Çin-Hindistan) önlenemez yükselişi, insanların yeme alışkanlıklarının değişmesi, küresel ısınma, değişen ev yaşam biçimleri gibi gündelik hayatımızın parçası olan birçok konu üzerindeki fikirlerini paylaşıyorlar. Ancak biz alışverişte, yaşam tarzında ve modada nelerin değişeceğini alıntıladık.

Alışveriş dünyasında neler olacak? Okumaya devam et →

Perakende Satış Standartları

Yayın tarihi
Cevapla

Perakende Satış Standartları

Prof. Dr. İsmet Barutçugil

Perakende Satış Standartları rekabetçi üstünlük sağlamak isteyen her perakende işletmesi için temel bir farklılaştırıcı boyuttur. Bu standartlar müşterilerin yaşadığı bütün satın alma deneyimlerinin olumlu izlenim bırakmasını sağlamayı amaçlar. Satın alma sürecinde müşteri beklentilerini karşılamak hatta aşmak için tasarlanan standartlar, her “gerçekleşme anı”ndaki en iyi uygulamanın belirlenmesi, tanımlanması ve uygulanmak üzere yerleştirilmesi ve yaygınlaştırılmasıdır.

Standartların açık ve net ifade edilmesi, tüm çalışanlar tarafından anlaşılır ve uygulanabilir olması gerekir. Standartlar bir anlamda, şirketin inanç ve değerlerini yani kurum kültürünü ifade eder. Ancak, daha önemlisi, standartların müşteri istek ve ihtiyaçlarına cevap vermesi beklenir. Müşteri odaklı düşünmeyi ve davranmayı özendirmeyen standartlar uzun dönemde perakende işletmesinin amaçlarına da hizmet etmeyecektir.

Standartların belirlenmesinde en kolay ve hızlı yol benzer işletmelerde ya da rakiplerde uygulanan standartları örnek almak ve uygulamaktır. Bu yöntem maliyet ve zaman tasarrufu sağlamakla beraber farklılaşmayı ve rekabetçi üstünlüğü güvenceye alamamaktadır. İşletmeye özgü standartları belirleme süreci dört adımda gerçekleştirilebilir. Okumaya devam et →