Yazar arşivleri: Zeki Yüksekbilgili

Satişta Nasil Şampiyon Olunur?

Yayın tarihi
2

Satışta Nasıl Şampiyon Olunur?
Emrah Altuntecim
altuntecime@gmail.com
www.altuntecim.com
Magrabi Retail Türkiye/ Yetenek Geliştirme ve Eğitim Departmanı Yöneticisi
Magrabi Retail Birleşik Arap Emirlikleri ve Katar/ Satış ve Müşteri İlişkileri Eğitim Yöneticisi

Yıllardır özel sektör eğitimcisiyim. Türkiye’de ve Yurtdışı’nda Şampiyon Profesyoneller yetiştiriyorum.
Özellikle uzmanı olduğum ticari ortamı ve bu ortamdaki insan psikolojisini araştırırken tüm davranışların psikolojiye, psikolojik hallerin bu ortamlardaki algılama şekline, algılamanın ise algılanan ortamın unsurlarına bağlı olarak birbiri ile etkileşim halinde olduğunu birkez daha ama yeni ve keyifli saha çalışmalarım ile de ortaya koymaya çalıştım.
Bu benim eğitimci gözü ile gördüklerim.Eğitimlerime uzun zamandır katılan bir genç yetenek olan Ahmet’in deneyimledikleri de tecrübelerimi doğruluyor. Şimdi , size yukarıda özetlediğim işin analitik geri planına ve detaylı anatomisine girmeyeceğim. Sizi bilimsel verilerle meşgul etmeyeceğim. Sizi tüm detaylardan kurtaracak ve konuyu pratik bir örneklemle özetleyeceğim. Size başarının teorik vermekten sebir Şampiyon’u doğrudan konuşturacağım.
Ahmet Seyyar isimli bir yetenek ile geçen yıl Dubai’deydim.Dünya’nın en prestijli optik markalarından birinin defilesine, başka bir uluslararası markanın da toplantılarına ve de bir fuara davetliydim. Ayrıca Türkiye Satış Şampiyonu olan sevgili Ahmet Seyyar’ın da ödül töreninde kendisine eşlik etmek için yanındaydım. Okumaya devam et →

Başarılı Pazarlama Planı Yapmak

Yayın tarihi
Cevapla

Başarılı Pazarlama Planı Yapmak
Zeki Yüksekbilgili

“Planlamada başarısız olanlar, başarısızlığı planlamış olurlar”
Benjamin Franklin

Başarılı Pazarlama Planı YapmakBir işletmenin başarılı olabilmesi ancak ve ancak pazarlama faaliyetlerinin başarılı olması ile mümkün olabilir. Pazarlamanın başarılı olabilmesi için ise, işletmenin pazarlama planının doğru olması gerekir. Büyük işletmelerin ellerinde nitelikli, tecrübeli pazarlamacılar olduğundan doğru pazarlama planı yapmak zorlayıcı değildir. Aynı işletmelerde, pazarlamaya ayrılan kaynaklar da gerçekten büyüktür. Fakat küçük
işletmelerde ne nitelikli ve tecrübeli işgücü ne de büyük kaynaklar vardır. Bu yüzden asıl mesele, bu işletmelerde başarılı olabilecek pazarlama planlarını yapmak ve bunları uygulamaktır.
Başarılı bir pazarlama planı hazırlamak için öncelikle iki temel bilgi konusunda emin olmak gerekir;
– Neredeyiz?
– Nereye Gideceğiz?
Her ne kadar, birçok işletme ve daha da önemlisi yönetici için ‘neredeyiz?’ sorusu çok gereksiz gözükse de, bir işletme, eğer kendi konumunu, bulunduğu noktayı, rakiplerini kaynaklarını, şirket kültürünü, müşterisini, pazarı, hatta çalışanları doğru analiz edemiyorsa pazarlama planının başarılı olması mümkün olmayacaktır. Bu konuda en hızlı sonuç alınabilecek analizlerden biri SWOT analizidir. Eğer doğru uygulanabilirse, ‘neredeyiz’ sorusuna bir cevap oluşturabilir. Hemen sonrasında, rakip analizi yapılması, rakiplerin doğru belirlenmesi için bir yöntem olacaktır. İşletmenin hedef müşterisini belirlemesi, hemen sonrasında mevcut müşterilerini analiz etmesi ve bu ikisi arasında bir kayma olup olmadığını anlaması gerekmektedir. Dolayısıyla bu teknikler ile kapsamlı, hızlı bir durum analizi yapılabilir.
İkinci en temel soru ise ‘nereye gideceğiz?’dir ve muhakkak cevaplanması gerekir. İşletmenin ulaşmak istediği hedefler nelerdir bunların açıkça belirtilmesi gerekir. Ama tam da bu noktada, hedefler belirlenirken gerçekçi olmak, ulaşılabilir hedefler seçmek, işletmenin mevcut kaynaklarını göz ardı etmeden hedefleri belirlemek çok ama çok önemli olacaktır. Ne yazık ki, tecrübelerim özellikle küçük işletmelerin pazarlama hedefleri koyarken mevcut durumlarını ve kaynaklarını göz ardı ederek hedef belirlediklerini sürekli gösteriyor.
Bir pazarlama planı hazırlarken aşağıdaki soruların, pazarlama planını hazırlayacak herkes tarafından bilinmesi ve aynı şekilde cevaplanması gerekmektedir; Okumaya devam et →

Önsezi

Yayın tarihi
Cevapla

Önsezi
Fatih Gümüş

O gün sabah, çalışanlar çok heyecanlıydı. Şirkete, ilgili çevrelerde büyük yankı uyandıran yeni bir transfer gerçekleştirilmişti. Herkesin peşinde olduğu X man yani yeni satış ve pazarlama müdürü iş başı yapacak ve çalışanlarla tanışacaktı. Eğitime çok önem veren şirket, tanışma toplantısını beş yüz kişilik konferans salonunda planlayarak ve her çalışanın katılımını mecbur kılarak X man’e ve onun şirkete sağlayacağı katkıya ne kadar önem verdiklerini herkesin yakinen idrak etmesini sağlama amacı güdüyordu.
Yeni satış ve pazarlama müdürünün hem geçmişi, hem de sahne performansı mükemmeldi. Özgeçmişi orada bulunanları adeta büyülemişti. Neler yoktu ki özgeçmişte. En iyi okullardan mezuniyet, Türkiye’nin ve dünyanın en saygın şirketlerinin üst düzey yöneticiliği ve maddi-manevi sayısız ödül. X man kürsüden inerken herkes avuçlarını patlatırcasına alkışlıyordu. Bu şaşalı tanıtım bittikten sonra herkes görev yerlerine dönmüş ve irili ufaklı gruplar halinde yeni müdürün performansını ve geçmişini konuşuyorlardı.
Genel kanı her şeyin olumlu yönde bambaşka olacağıydı. Grupların birinde yıllardır bu işyerinde çalışan ve satış-pazarlamanın tüm aşamalarında bulunmuş Z man, konuşulanlara iyi yada kötü katkıda bulunmuyor sadece dinliyordu. Bu durum arkadaşlarının dikkatini çekmiş ve içlerinden birisi sen ne diyorsun yeni müdür hakkında diye sormuştu. Okumaya devam et →

“Creme de la Creme” raflarda yerini aldı

Yayın tarihi
Cevapla

Zeki Yüksekbilgili‘nin lüks satışı anlattığı “Creme de la Creme” isimli kitabı Türkmen Kitabevi’nden çıktı.
Kitabı satın almak için bu bağlantıya tıklayabilirsiniz.

KAPAK-CREME DELACREME_small

Lüks satmak bir tutkudur. Lüks satış en temelde üç ögenin bir araya galmesi ile oluşur; tasarım, marka elçisi ve müşteri. Müşteriye eşsiz bir deneyim yaşatmadan lüks satıştan bahsetmek mümkün olmaz.
Lüks satarken, ürünler ne olursa olsun, lüks satışta mantık hep aynıdır, dolayısıyla farklı ürünlerin sunumlarında (tekstil, mücevher, araba, özel hizmetler vs.) bu kitap yol gösterici olacaktır.
Bu kitap tutku ile lüks satan tüm marka elçilerine, müşterilerine lüks satışta eşsiz deneyimler yaşatabilmek için dikkat etmeleri gereken her aşamayı detaylandırıyor.

Yazar : Dr. Zeki Yüksekbilgili
Yayınevi : Türkmen Kitabevi
Konu : Pazarlama – Satış
Editör : Gülbeniz Akduman
Sayfa Sayısı : 72
Ebat : 135 x 195
Barkod-ISBN : 9786054749560
Baskı : İstanbul – 2015

 

Sihirli Lider Satış ve Pazarlamacı

Yayın tarihi
Cevapla

Sihirli Lider Satış ve Pazarlamacı
Ertan Şimşek

Eğer Sihirli Lider Satış ve Pazarlamacı olmak istiyorsanız en iyi fikirleri bulmalı, uygulamalı ve hayatınız boyunca öğrenmeyi sürdürmelisiniz, işletmelerde ne yazık ki sihirli lider bir satış ve pazarlamacı niteliklerine sahip kişilere çok sık rastlanılmadığı için bürokrasi hastalığı ve tembellik hızla yaygınlaşmaktadır. Bu tehlike karşısında uz¬manlar, örgütü geleceğe taşıyacak kişilerin satışçımı yoksa pazarlamacı mı olması gerektiğini uzun zamandır tartışmaktadır.

Sihirli Lider Satış Ve Pazarlamacı Temel Özellikleri Şunlardır:

 Değişim mühendisidir ve yeniliklere daima açıktır.
 Vizyon ve misyon oluşturan kişidir. Geleceği öngörebilme yeteneğine sahiptir.
 Organizasyondaki enformasyon ve bilgileri anlama ve yorumlama yeteneğine sahiptir. Sürekli yeni enformasyon ve bilgi edinmeye çalışır.
 Mücadelecidir, çalışkanlık ve atılım gücüne sahiptir. Organiza¬syonu başarıya doğru sürükleyen kişidir.
 Örgüt içinde gelişmeyi teşvik ve motive edici bir hava yaratır.
 iletişim yeteneği çok gelişmiştir.
 Entelektüel ve sorgulayıcıdır. Hatalarından daima ders çıkarır.
 Çalışanlara örnek olacak şekilde davranışlarında açık ve tutarlıdır. Söz ve davranışları uyum içindedir.
 Güçlü ve zayıf yönleri iyi bilen ve hatalarından ders çıkaran kişidir.
 Piyasadaki gelişmeleri ve trendi, tüketicinin ihtiyaçlarındaki değişme ve gelişmeleri analiz etme yeteneğine sahiptir. Değişen şartlara kolayca uyum gösterebilme esnekliğine sahiptir.
 Takım ruhu felsefesine inanır. Paylaşımcıdır. Başarının tüm çalışanlara ait olduğuna inanır.
Okumaya devam et →

Satış Elemanı ve Mesleki Örgütlenme

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Elemanı ve Mesleki Örgütlenme

Fatih Gümüş

Bilinen, hemen hemen tüm disiplinler insanlara örgütlü olmayı tavsiye ederler. Bu tavsiyenin temel çıkış noktasını ise “birlikten kuvvet doğar” prensibi oluşturmaktadır. Bireysel girişimler ve mücadeleler fikrin başlangıç aşamasında önem arz etmekle birlikte işin eylemsellik kazandığı noktadan itibaren ortak aklın işe koşulması gerekmektedir.

Örneğin, mevcut halinden memnun olmadığınız bir durum söz konusu ve bu gidişatı düzeltecek çok orijinal fikirleriniz olduğunu düşünüyorsunuz. Ancak tek başınıza bu fikirleri eyleme dönüştürecek gücünüz yok. Fakat fikirlerinizi sahiplenecek birilerini bulabilirseniz iyi gitmeyen pek çok şeyi değiştireceğinize inancınız tam. Öyleyse ne yaparsınız? Tabi ki, insanlara fikirlerinizi anlatarak onları organize eder ve onları dernek, vakıf, parti, oda, platform gibi isimlerle tanımlanan bir yapı etrafında birleştirirsiniz. Böylece tek başınıza yapmanıza imkân olmayan şeyleri birlikte yaparak hem daha iyi ve kapsamlı, hem de daha kolay bir şekilde yapmış olursunuz. Okumaya devam et →

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat
Fatih Gümüş

Çoğu zaman insanları sadece yaptıkları işleri ile saklarız hafızamızda. Kaynakçı Eyüp Usta, Kaya Tuzu Ustası Kemal Bey, Öğretmen Leyla Hanım gibi. Onların işleri dışında da bir hayatları olduğunu düşünmeyiz genellikle. Ev hayatları, arkadaş ilişkileri, iç dünyaları nasıldır bilmeyiz. Bilmemizde gerekmez zaten. Ancak insanların hayatlarının bir bütün olduğunu ve bu bütünü oluşturan parçaların yani yaşamın her yönünün birbirlerini hayati bir biçimde etkilediğini de unutmamak gerekir.  Çünkü bir şekilde muhatap olduğumuz kişilerin iş dışı yaşamları yaptıkları işi ve o işin bir alıcısı olarak müşterileri yakından ilgilendirmektedir.

Satış elemanı da yukarıdaki örneklerde gördüğümüz gibi sadece yaptığı işle hatırladığımız bir figür çoğumuz için. Bulunduğu mekânla özdeşleştirdiğimiz, başka herhangi bir hayatı olabileceği aklımıza gelmeyen sıradan, alelade biri.  Peki, gerçekten öyle midir satış elemanı. Tabii ki, hayır. Satış elemanı da en az diğer insanlar kadar sosyal hayatı olan ve iş dışında da oldukça aktif bir bireydir.

Eskilerin bir tespiti vardır. Derler ki; bir insanı iyi tanımak için onunla ya yola gideceksin veya alış-veriş yapacaksın. Zira söz konusu iki eylemde de insanlar kendileri olmaya daha yatkındırlar. İnsanların kendileri olmaya en yakın oldukları alış-veriş ortamında onlarla ilgili elde edilecek verilerin doğruluğu başka ortamlarda edinilen verilere oranla daha yüksektir. Çünkü alış-veriş insanın sahip olduğu pek çok duygunun (alınacak ürüne karşı duyulan istek, duygusal yakınlık; ürünün fiyatı karşısında yaşanılan yaklaşma-kaçınma çatışması; ürünün gerekliliğine kendini inandırma; satıcının saye talebine karşı duyarsız kalma sonucu yaşanacak utanç; daha önce denenmiş benzer bir ürünün beklendiği gibi çıkmaması sonucu biriken öfkenin muadil bir ürün alınarak soğutulması vb.) eş zamanlı olarak harekete geçtiği bir eylemdir. Aynen müşterilerin satın alma davranışlarını kendileri dahil pek çok etkenden arındırarak incelemeye çalışan nöropazarlama yaklaşımında olduğu gibi öznel ve çevresel etkilerden, kurallardan ve diğer baskı unsuru araçlardan uzak olarak sergilenen davranış biçimlerine ilk elden ulaşabilen satış elemanları bu değerli verileri iş dışı yaşamlarına da başarıyla transfer etmektedirler. Okumaya devam et →

E-Posta ile Pazarlamada Yeni Gelişmeler

Yayın tarihi
1

eeeE-Posta ile Pazarlamada Yeni Gelişmeler
Zeki Yüksekbilgili

Bu günün pazarlama dünyasında en sık kullanılan mecralardan biri elektronik postalardır. Hem hızlı, hem etkili hem de ekonomik olmalarından dolayı hemen hemen tüm sektörlerde aktif olarak kullanılmaktadırlar.

Radicati Group tarafından yapılan bir araştırmaya göre, 2014 yılında Dünya’da kullanılan eposta hesabı sayısı 4.116 milyondur. Bu hesaplar, 2.504 tekil kullanıcı tarafından kullanılmaktadır. Aynı araştırmaya göre Dünyamızın günlük eposta trafiği 196,3 milyar adettir. Burada bizim için önemli olan konu ise, bu mesajların 108.7 milyarının (toplam eposta trafiğinin % 55’inin) iş ile ilgili mesajları olduğudur.

Bu kadar yaygın kullanılan bir mecranın, tüm pazarlamalar tarafından kullanımı gittikçe artmaktadır. Marketing Cloud tarafından yapılan bir araştırma, pazarlamacıların %73’ünün eposta ile pazarlamayı en temel pazarlama kanalı olarak gördüklerini ortaya koymuştur.

Son dönemde yapılan birçok farklı araştırma ise eposta kampanyalarında açılma (okunma) oranlarının ortalama %20, bağlantıya tıklama (yönlendirme) oranlarının ise ortalama % 5 olduğunu ortaya koymuştur.

Tüm bu istatistikler göz önüne alındığında, eposta ile pazarlamanın pazarlamacıların baş tacı olması kaçınılmazdır. Tam da bu noktada, ülkemizde 1 Mayıs’ta yürürlüğe giren “Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun” ile epostaların pazarlama amaçlı kullanımı konusunda önemli düzenlemeler yapılmıştır. Son dönemde bu konuda ortaya çıkan birçok soruyu aşağıda sizler için yanıtlamaya çalıştım; Okumaya devam et →

Sözde Müşteri

Yayın tarihi
Cevapla

Sözde Müşteri
Fatih Gümüş

– Sıradan Şeylerin Sıra Dışı Kullanımı –

Satış, meslek olarak tanımlanırken kurulan cümlelerde en çok “en” kullanılan işlerin başında gelir. En zor, en heyecanlı, en canlı, en sıkıcı, en az ücretli, en önü açık, en çok para kazandıran, en hızlı ilerleme sunan, en etkileşimli gibi. Bu kadar çok “en” kullanılmasının başta gelen nedeni ise elbette satış işinin en önemli paydaşı olan müşteri faktörüdür. Biz insanlar alış-veriş ortamının verdiği o değişik atmosferden midir bilinmez, müşteri olduğumuzda birden değişiveririz. Alış-veriş yapacağımız yere girdikten sonra artık sadece müşteri değilizdir. Zaman zaman kendimizin bile garipsediği bir fıtrata bürünürüz. Kimine göre olağan bir şeydir bu; kimine göreyse insanın çok yönlülüğünün bir sonucu. Sıradan şeylerin sıra dışı kullanımı adında içeriğini çok güzel anlatan bir kitap vardı. Söz konusu kitap hayatımızda hemen her gün kullandığımız ve artık kanıksadığımızdan dolayı kullanımında motor öğrenme sağladığımız şeylerin üretim amaçlarının hangi işler için ve nasıl kullanılacağını ele alıyor. Alış-verişte bir alet, edevat olmasa da günlük hayatımızda yaptığımız sıradan bir şey ancak o da, müşterilerin zihinsel egzersizleri sonucu çok farklı amaçlar için kullanılmaktadır. Yaşanmış olaylardan örneklerle alış-verişin hangi amaçlar için kullanıldığına bir göz atalım. Bu konuda en sık rastlanan örnek büyük marketlerde çalışan satış elemanı bayanlara alış-veriş sırasında ayaküstü dünür olunmasıdır. Eline hiç ihtiyacı olmayan bir ürün almış ama market alış-verişi için şık sayılabilecek bir kıyafetle daha önceden defalarca gözüne kestirdiği kızın yanına usulca sokulmuş bir teyze görürseniz anlamalıyız ki, müşteri rolündeki teyzemiz büyük ihtimalle kendince gelin adayı için ön yoklama yapıyordur. Okumaya devam et →

Tükenmişlik Sendromu

Yayın tarihi
Cevapla

Tükenmişlik Sendromu
Gülbeniz Akduman

Tükenmişlik Kavramı:

Son dönemin en popüler konularından biri “Tükenmişlik” ile ilgili farklı kaynaklardan bir derleme sizler için…

Tükenmişlik kavramı ilk olarak 1974 yılında Freuden Berger tarafından “başarısızlık, yıpranma, enerji ve güç kaybı veya insanın iç kaynakları üzerinde karşılanamayan istekler sonucunda ortaya çıkan bir tükenme durumu” olarak tanımlanmış ve son 20 yıldır farklı iş alanlarında konu ile ilgili birçok araştırma yapılmıştır (Izgar, 2001, s.1).

Maher ise tükenmişliği “psikomatik hastalığı, uykusuzluğu, iş ve müşterilere karşı negatif tutumu, işe gelmemeyi, alkol yada ilaç kullanımını, suçluluğu, kötümserliği, ilgisizliği ve depresyonu içeren kompleks bir sendrom” olarak tanımlamıştır. Spanial ve Caputo (1979) ‘ya göre de tükenmişlik “iş ve özel yaşamdaki stres ile baş edebilme konusundaki yetersizlik” olarak tanımlanmıştır (Sürgevil, 2006, s.5).

Shirom (1989) ‘a göre tükenmişlik “bireysel düzeyde olumsuz duygusal bir yaşantıyı kapsayan, kronik ve sürekli yaşanan bir duyguya dayanan bir olgu” olarak kabul edilir. Tükenmişliği daha geniş bir anlamda ifade eden Cardinell (1981) ise tükenmişliği “insanın hayatında ortaya çıkan ciddi bir rahatsızlık belirtisi; orta yaş krizi” olarak tanımlamıştır. Bu bağlamda alanda yapılan çok sayıda araştırmanın, birçok insanın 35-50 yaşlar arasında yaşamak zorunda olduğu, kariyer ve statü kazanma isteği başta olmak üzere, sosyal içerikli bazı problemler nedeniyle bunalıma girdiğini ortaya koyduğunu ifade etmiştir (Izgar, 2001, s.2).

Tükenmişlik kavramı bireyler ve örgütler açısından işten ayrılma, işe devamsızlık, verimliliğin düşmesi, iş doyumsuzluğu, psikosomatik rahatsızlıklar, uykusuzluk, alkol ve ilaç bağımlılığı ve evlilik-aile yaşantısında sorunlar gibi olumsuz sonuçlar oluşturabileceği için kritik önem taşımaktadır (Torun, 1995, s.8).

Okumaya devam et →