Başarılı Bir Satış İçin…
Kevin Davis
Satış görüşmesi sizin için kendinizi ve ürününüzü tanıtma ve anlatma fırsatıdır ancak aynı zamanda müşterinizin satın alma sürecini ve gereksinimlerini, rakiplerinizin önerilerini, kendi çözümünüzün neden en iyi olduğunu da bilmek zorundasınız. Size başarılı bir satış görüşmesini planlamak ve gerçekleştirmek için yararlanabileceğiniz dokuz sır vermek istiyorum.
1. Görüşme için ne kadar zamanınız olacağını önceden araştırın. Satın almaya karar verecek olan kişinin görüşmenin tam ortasında zamanı kalmadığı için yanınızdan ayrıldığı hiç oldu mu? Gözü saatte olan birinin dikkatini ürününüze çekme şansınız yoktur! Bu yüzden karşınızdaki kişinin ne kadar zamanı olduğunu öğrenin. Sonra da sunuşunuzu bu sürenin yüzde atmışını geçmeyecek şekilde planlayın. Olası müşterinizin karar verme zamanı normal olarak toplantının sonudur; bu nedenle sorularını yanıtlayabilmek, kuşkularını giderebilmek ve anlaşmaya varabilmek için bir parça zamana gereksiniminiz olacaktır.
2. Müşterinizle son görüşmenizden bu yana nelerin değişmiş olduğunu önceden öğrenin. Eğer rakibiniz daha dün müşterinizle görüşmüşse, üstesinden gelmeniz gereken yeni birtakım engeller var demektir. Bu engelleri ne kadar çabuk öğrenirseniz, gerekli karşı önerileri hazırlamak için o kadar zaman kazanırsınız.
3. Karşınızdaki kişinin karar alma sürecinin hangi noktasında olduğunu öğrenin. Eğer müşteriniz üç satıcı ile görüşmeyi planlamışsa ve siz ilk satıcı iseniz, görüşmenizden hemen sonra bir karar veremeyeceğini bilirsiniz. Satın almayı yapacak olan kişi kendisine getirilen öneriler arasında bir karşılaştırma yapmak isteyecektir. Bu nedenle görüşmenin sonunda satışı gerçekleştirme çabasına girişmeyin. Diğer satıcılar da sunuşlarını yaptıktan sonra, müşteri karar verme noktasına geldiğinde kendisini tekrar ziyaret edin.
4. En son görüşmeyi siz yapmaya çalışın. Eğer son görüşmeyi siz yaparsanız müşterinin karar alma noktasına daha yakın olursunuz. Kendi önerinizin neden en iyisi olduğunu gösterebilir ve karşınızdakinden satın alma sözü isteyebilirsiniz. Ayrıca satış sürecinin büyük bölümü siz orada değilken gerçekleştiğinden, görüştüğünüz kişinin diğer ilgililere sizin önerinizi pazarlayabilmesi için ona zaman tanımalısınız.
5. İşe müşterinin amaçlarını, hedeflerini ve satın alma kriterlerini hızlıca gözden geçirerek başlayın. Bu kriterler sizin etkili bir satış görüşmesi yapabilmenize yardımcı olacaktır. Kendi önerilerinizin her bir karar faktörünü nasıl karşıladığını ve aştığını gösterin.
6. Görüşmeniz sırasında olası müşterinizin tepkisini alın. Ürününüzün bir özelliğini tanıttıktan sonra karşınızdakine “Bu size nasıl katkıda bulunabilir?” ya da “Bu sizin için nasıl bir gelişme sağlayabilir?” şeklinde soru sorun. İnteraktif sunuşlar insanların konu ile daha fazla ilgilenmelerini ve katkıda bulunmalarını sağlar.
7. Kendinize ve ürününüze özgü tüm üstün özellikleri tek tek belirtin. Müşteriniz şunları bilmek ister: Bizim gereksinimimiz olanı siz yapabilir misiniz? Düşündüğümüz diğer seçeneklerden daha iyi nasıl yapabilirsiniz? Bu sorulara karşı niçin en iyi seçimin siz olduğunuza ilişkin nedenleriniz hazır olmalıdır. Ben her zaman “Neden En İyi Seçim Biziz?” başlıklı bir tablo hazırlayıp görüşmeye öyle giderim. Bu tabloya niçin karşımdaki müşterinin en iyi seçimi olduğumuzu belirten en az üç neden yazarım. Bu nedenler ne kadar zorlayıcı ise, satışı başarıyla sona erdirme olasılığınız o kadar da yüksek olacaktır.
8. Sunuşlarınızda görsel yardımcılardan yararlanın. Sunuşunuzdaki önemli yerleri resimlerle destekleyin. Tepegöz, kağıt tahta ya da diz üstü bilgisayar kullanarak görüntülerle anlatın. Görüntüleri olabildiğince basit tutun. Her görüntü bir fikri açıklasın. İlginç, konuyla ilgili ve kolay okunabilir olmalarına da dikkat edin.
9. Asık suratlı olmayın, kendiniz olun. Başka insanları bir konuda ikna edebilmek için önce onlarla kişisel düzeyde iletişim kurabilmelisiniz. Satış çabanızı daha etkili kılabilmek için siz de yalnızca kendiniz olarak, olası müşterilerinizle aranızda bağlar kurun. Spor alanında eğer iki takım aynı güçte ise, kazanan taraf oyununu en iyi oynayan ve en az hata yapan olacaktır. Siz de satış görüşmesinden başarıyla ayrılabilmek için aynı şeyi yapmalısınız. Bu dokuz ipucunu uygularsanız daha çok satış yapacağınızdan emin olabilirsiniz.
