Başkası İçin Satmak
Fatih Gümüş
Aslına bakıldığında satış elemanlığının temelini başkası için satış yapmak oluşturur. Yani müşteriye sunulan mal veya hizmetin sahibi başka, onları satan başkadır. Tabi ki, kendi mal veya hizmetini satan küçük işletmeler olmakla birlikte bu durum ekseriyet kesbetmez. Başkası için satmak, hem mal sahibine, hem müşteriye, hem de satış elemanına önemli katkılar sağlar.
Şimdi sırasıyla başkası için satmanın taraflara ne gibi getirileri olduğuna bakalım.
- Başkası için satmanın mal sahibine katkısı: Mal sahibinin sahip olduğu mallara bakışını atalarımızın “kuzguna yavrusu şahin görünür” veciz sözü çok güzel anlatır. Elde bulunan mal her ne olursa olsun, söz konusu malın sahibi için o en değerli şeydir. Çünkü ondan başka elinde bir şey bulunmamaktadır ve mala karşı sahip olmanın verdiği tamamen sübjektif bir bakış açısına sahiptir. Mal sahibi elinde bulunan ve hak ettiğinin çok üstünde değer biçtiği malını satmak istese alıcı yani müşteri bulamaz. Çünkü piyasanın, bir mal veya hizmetin fiyatını belirlediği ve nasıl çalıştığına genellikle pek çoğumuzun aklının ermediği bir işleyiş mantığı vardır. Piyasanın sahip olduğu bu işleyiş mantığı öznel değil, nesnel gerçeklikler üzerine kurulu olduğu için, sahip olduğu emtiaya karşı nesnel olmayan yaklaşımlar içinde olma eğilimi taşıyan kişilerin, nihai tüketici olan müşteri karşısında tutunamamasına yol açar. Bu da mal sahibi için zarar etmek demektir. Oysa mal sahibi ürününü satış elemanı aracılığı ile satsa o zaman piyasanın diliyle konuşmuş olur ve kar eder.
- Başkası için satmanın satış elemanı için katkısı: Başkası için satış yapmanın satış elemanına en görünür ve direkt katkısı onu iş sahibi yapmasıdır. Satış elemanı başkası için satarak satışın en risksiz alanında, sıfır maliyetle iş sahibi olur. Bundan başka müşteri ve mal sahibi arasında aracılık yaparak her iki taraftan gelecek başta fiyat baskısı olmak üzere daha pek çok baskı unsurunu ortadan kaldırıp, mal sahibi ve müşteri arasında gerçek değerli bir alış-verişin yapılmasını sağlayarak herkesçe kabul edilebilir bir piyasa oluşumunu sağlar. Bu işlevsellik satış elemanını satış ve pazarlama sektörü açısından vazgeçilmez bir oyuncu kılar. Ayrıca satış elemanı başkası için satış yaparak, satış işinin gerekleri konusunda zamanla bir otorite olarak hem kendisi hem de satış işini seçecekler için uzmanlık isteyen bir iş kapısının açık kalmasını sağlar. Kısaca satış elemanının başkası için satış yapması başta mal sahibi, müşteri, kendisi ve diğer tüm paydaşlar için hem maddi hem de manevi katkılar sağlar.
- Başkası için satmanın müşteriye katkısı: Başkası için satış yapmanın getirilerinden sektörün sacayaklarından biri olan müşteride olabildiğince yararlanır. Şöyle ki, müşteri almak istediği her ürün için bir üretici bulmak zorunda kalmayarak zamandan tasarruf eder. Ayrıca ürün konusunda yaşanması muhtemel bir sıkıntıda ayrı ayrı muhatap aramak zorunda kalmayarak, aldığı tüm ürünler için satış elemanının kapısını çalabilir. Bunlardan başka satış konusunda uzmanlaşmış kişilerden ihtiyaçlarını temin ederek, satış öncesi hizmetler, ürün ve satış sonrası hizmetler hakkında profesyonel yardım almanın kolaylaştırıcılığını yaşarlar.
Görüldüğü gibi başkası için satmak, satış ve pazarlama sektörünün tüm paydaşları için ama özellikle de satış elemanları için oldukça önemli kazanımları olan bir eylemdir. Bir tür satış stratejisi olarak ta düşünülebilecek başkası için satmak olgusu belki de satış işinin veya mesleğinin en temel prensibini oluşturmaktadır.
