Kategori arşivi: Klasik Pazarlama

Siz Ferrari’ye ya da “sır”lara takılmayın sakın… Bilgelik tüketilen değil, üretilen bir şeydir!

Yayın tarihi
Cevapla

Siz Ferrari’ye ya da “sır”lara takılmayın sakın… Bilgelik tüketilen değil, üretilen bir şeydir!

A.Selim Tuncer

Susuzluktan dili dışarı sarkmış bir köpek nefes nefese göletin kenarına su içmeye gelir, fakat içmeden uzaklaşır. Tekrar gelir, suya dilini uzatır, yine içmez. Birkaç kez tekrarlanan bu olayı bir bilge dikkatle izlemekte ve köpeğin bu anlamsız davranışının nedeni anlamaya çalışmaktadır.

Bilge, köpeğin ürkerek neden su içmekten vazgeçtiğini sonunda anlar. Köpek susamıştır, ama gölete geldiğinde sudaki kendi yansımasını görüp korkmakta ve bu yüzden de suyu içmeden kaçmaktadır. Sonunda köpek dayanamayıp bir cesaretle kendini gölete atar. Göletin içine girdiğinde kendi yansımasını görmediği için rahat rahat suyunu içer.

O anda bilge düşünür: “Benim burada öğrendiğim şu oldu.” der. “Bir insanın istekleri ile arasındaki engel çoğu zaman kendi içinde büyüttüğü korkulardır. İnsan bunu aşarsa, istediklerini elde edebilir.” Okumaya devam et →

Gizli Müşteri Çalışmalarında Soru Formlarının Tasarımı

Yayın tarihi
Cevapla

Gizli Müşteri Çalışmalarında Soru Formlarının Tasarımı

Bir Gizli Müşteri (Gölge Müşteri) çalışmasının en önemli adımlarından birisi “Soru Formlarının Tasarımı” sürecidir. Gizli müşterilerin profili, oluşturulacak raporun kalitesi, elde edilecek verilerin kullanılabilirliği hep bu tasarım aşamasına bağlı olduğundan bu çalışmayı başlatmak isteyen firmaların da en çok önem vermeleri gereken konulardan birisi bu olmalıdır.

Ülkemizde gizli müşteri soru formları ile ilgili iki yöntem sıklıkla kullanılmaktadır. Bunlardan birisi firmanın içinde bulunduğu sektörde daha önce kullanılmış olan bir soru formunu (ya da proje tasarımını) bu firmaya uyarlamaktır. Yurt dışında kullanılan formlar, rakiplerin kullandığı formlar ya da araştırmayı yapacak olan firmanın tecrübesi bu yöntemde referanstır. Bu yöntem, gizli müşteri araştırması yapacak olan firmaya pratiktik ve hız sağlamaktadır. Firma yöneticileri, bu işi outsource ettikten sonra sıklıkla içine girmeyi istemediğinden (diğr bir deyişle çok uğraşmak istemediklerinden) bu yöntemi kullanmak istemektedirler. Okumaya devam et →

Pazar Bölümlendirme Kavramı ve Amaçları

Yayın tarihi
Cevapla

Pazar Bölümlendirme Kavramı ve Amaçları

Mustafa Duran

Pazar, çeşitli müşteri, ürün ve ihtiyaçlarla doludur. Pazarlamacı, işletme hedeflerini başarabilmek için, hangi pazar bölümünün en iyisi olduğuna karar vermelidir.  Bunu yaparken de öncelikle pazarı bölümlere ayırmalı ve bu bölümlerden bir yada birden fazlasını hedef pazar olarak seçmelidir.

Pazar bölümlemesi, ”Heterojen büyük pazar ortamlarını, benzer gereksinimleri olan yada pazarlama karması etkinliklerine benzer şekilde cevap veren homojen alt gruplara ayırmaktır” şeklinde tanımlamaktadır.

Değişik ihtiyaçları, özellikleri, davranışlarıyla pazarın bölümlendirilmesi firmalara bir çok yarar sağlamaktadır. Bu yararlar şunlardır:

– Kaynakların daha etkin kullanımını sağlar. Tüketici istek ve ihtiyaçlarının daha iyi kullanılmasını sağlar.

– Pazar bölümlendirme ile pazardaki rakipler daha iyi tanınmış olur. – Pazara girerken amaçlar daha net belirlenmiş olur.

– Pazarda faaliyet sırası ya da sonrasında performans daha iyi değerlendirilir.

Günümüzde tüketicinin pazarlama ve pazarlama iletişimi etkinliklerinin odak noktası haline gelmesiyle beraber ile başlayan çağdaş  pazarlama anlayışı  pazar bölümlendirmeyi  kaçınılmaz hale getirmiştir.

Okumaya devam et →

Gizli Müşteri Araştırmasını Kimler Yapmaz

Yayın tarihi

Gizli Müşteri Araştırmasını Kimler Yapmaz

Galip Uyar

PlusValue

Gizli Müşteri Araştırmaları… İlk izlenim olarak akılda sorular oluşturan bir kavram, bir araştırma metodu. Nedir, ne değildir, neden gizli? Bu soruların cevaplarını bilenler zaten gizli müşteri araştırmasını yapıyor. Gizli müşteri araştırmaları temel alt yapı isteyen bir çalışmadır. Çalışmanın başarılı olması için organizasyonun önceden bir takım aşamaları geçmiş olması gerekmektedir. Bu aşamayı geç(e)meyen organizasyonlar bu çalışmayı yapmazlar, yapamazlar ya da yaptıklarını sanırlar. Peki, kimler bu araştırmayı yapmıyor? Kimlerin bu araştırmayı yapmadıklarına bakacak olursak: Müşterisinin ömür boyu değerini(life time value); Müşteri geribildiriminin önemini; Müşteri algısının önemini bil(e)meyenler göze çarpmaktadır. Bu üç önemli maddenin öneminin bilinmesi de yeterli değildir. Bilmek ile uygulamak arasında fark vardır. Bu yüzden bu üç maddenin aynı zamanda başarıyla da uygulanıyor olması gereklidir.

Müşterisini sadece bir sefer ürün ya da hizmet satılacak kişi gözüyle gören bir organizasyona müşterinin ömür boyu değerini anlatmak deveye hendek atlatmaktan daha zordur. Ömür boyu değer bugün daha rasyonel bir ölçüm olarak kullanılmaktadır ve yatırımlarda göz önünde bulundurulan bir kriterdir. Okumaya devam et →

Pazarlama Lokomotifinde Geçmişten Geleceğe Yolculuk

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlama Lokomotifinde Geçmişten Geleceğe Yolculuk

Yavuz Odabaşı

1960’larda Mehmet Oluç Hoca “Pazarlama” sözcüğünü ulusal bilim dilimize armağan ettikten bu yana, hem uygulamada hem de kuramsal yapıda oldukça önemli aşamalar geçildi. Şirketlerimizdeki “ticaret ve satış” bölümlerinin “pazarlama” bölümü haline gelmesi çok kolay olmadı. Kimileri pazarlama sözcüğünün sihirli gücüne inanarak kurtuluşlarını sadece bu sözcüğü kullanarak gidermeye çalışırken, kimileri gerçekten pazarlamayı olması gerektiği gibi uygulamaya soyundu. Bugün, ikinci gruptaki şirketler ve yöneticileri ülkemizi ekonomik krizden çıkartmada lokomotif görevi görüyor. Pazarlama bilimi ve uygulamasının ülkemizdeki yeri ve konumu gelecekte çok daha iyi durumda olacağımızı bize müjdeliyor. Okumaya devam et →

Neden Daha Yaratıcı Olmak Zorundayız…

Yayın tarihi
2

Neden Daha Yaratıcı Olmak Zorundayız…

Yaratıcılık konusu açıldığında veya yaratıcılık üzerine birşeyler yazıldığında zaman zaman ortaya çıkan bazı standart tepkiler vardır. “Bu anlattığın bizim memlekette iş yapmaz”, “Bizim işin neresinde yaratıcı olacaksın ki” veya doğrudan doğruya “yaratıcılık konusu bizi ilgilendirmez bizim reklamla filan işimiz yok!” İşte size çıktıkları maça 6-0 yenik başlamış takımlar. Teknik direktör böyle düşünürse sahadaki futbolcu ne yapar kimbilir. Oysa her maç rakibe özel bir strateji geliştirmekle, taktik planlar hazırlamakla ve bunları kararlılıkla uygulamakla kazanılır. Yaptığınız işin sıradan olması, sizin de o işi sıradan bir biçimde yapmanızı gerektirmez. Her ne yapıyorsanız yapın, yaptığınız işte daha fazla katma değer yaratacak yolları bulmak sizin elinizdedir. ABD’de ilköğretim çağındaki çocuklar üzerinde yapılan bir araştırmaya göre çocukların çok büyük bölümü, bilgisayarın kendinden daha akıllı olduğunu düşünüyormuş. Okumaya devam et →

Uluslararası Piyasalarda Pazarınızı Nasıl Seçersiniz?

Yayın tarihi
2

Uluslararası Piyasalarda Pazarınızı Nasıl Seçersiniz?

Uluslararası Pazarlama – Cem Kozlu İş Bankası Kültür Yayınları

Pazar seçimi, pazar bölümlenmesi olanakları ile birlikte incelenirse dört yaklaşım ortaya çıkar:

Az Sayıda Ülkede Birkaç Pazar Bölümüne Yönelmek Bu çifte yoğunlaşma, özellikle ürün bir çok ülkede belirgin gruplara cazip geliyorsa ve firmanın kaynakları çok pazara yönelecek kadar geniş değilse, uygundur. Başarı için bölümlerin büyük ve istikrarlı olması gerekir.

Az Sayıda Ülkede Bir Çok Pazar Bölümünü Hedef Almak Firmanın geniş bir ürün gamı varsa, bir reklam şemsiyesi çoğu ürünü kapsıyorsa ve hedef alınan pazar boyutları büyük ise bu seçenek yeğlenebilir.

Bir Çok Ülkede Bir Pazar Bölümüne Girmek Geniş kitlelere seslenen tek ürünü olan firma bu yolu seçebilir.

Bir Çok Ülkede Bir Çok Pazar Bölümünü Hedef Almak Bu seçeneği kullanabilmek için firmanın hem bir çok bölüme cazip gelen ürün dağarcığı, hem de mali kaynakları olmalıdır.

Temel iki seçenek, yoğunlaşma veya yaygınlaşma arasında karar verirken firma şu etkenleri gözden geçirmelidir:

Satış İşlevi Eğer ürüne karşı kuvvetli bir talep varsa ve az bir çabayla çok satış gerçekleştirmek olanaklıysa, firma yaygınlaşma yani bir çok pazara yönelme yolunu seçebilir. Çeşitli engeller ve istemin yetersizliği ilk dağıtımı güçleştiriyorsa firma yoğunlaşma yani ancak birkaç pazara girme seçeneğini kullanacaktır. Okumaya devam et →

Müşteri Sadakati Hakkında Yanlış Bilinenler

Yayın tarihi
Cevapla

Müşteri Sadakati Hakkında Yanlış Bilinenler

Lerzan Aksoy

Birçok akademisyen ve danışman, 90’larda müşteri kaybının bir salgın olarak ortaya çıkmasından sonra, yerinde ve zamanında yapılmış bir öneriyle ortaya çıktılar: “Müşterileri elde tutmak yeni müşteriler kazanmaya çalışmaktan çok daha önemli.” İşte bu yaklaşım, günümüzde her an her yerde karşımıza çıkabilen müşteriyi elde tutmaya yönelik pazarlama aktivitelerine dönüştü. Aslında yukarıda bahsi geçen öneri, kazanılmış müşterileri elde tutmaya yönelik faaliyetlerin hayata geçirilmesinin öneminin yanı sıra, yeni müşteri kazanımı çabalarının dengelenmesi gerektiğine değiniyordu. Ancak, dikkat çekme ve rakipten müşteri kazanma çabaları içinde, müşteri memnuniyetinden beklenen kazancın da abartılmasıyla beraber maalesef gerektiği kadar ciddiye alınmadı.

Bunun üzerine, CEO’lar müşteri sadakatine özel bir önem atfederek bunu neredeyse bir şirket stratejisi haline getirdiler. Conference Board tarafından 2002 yılında yapılan ve dünyanın her tarafından CEO’ların katılımıyla gerçekleşen bir ankette CEO’lar arasında karşılaşılan en önemli zorluğun müşteri sadakati ve müşteriyi elde tutmak olduğu ortaya çıktı. Okumaya devam et →

Ucuzu Tercih Edenler

Yayın tarihi
Cevapla

Ucuzu Tercih Edenler

Yılmaz Argüden / Dünya Gazetesi

Rekabet arttıkça, tüketiciler için her üründe farklı seçim fırsatları doğuyor. Birçok firma tüketiciler için aynı temel htiyacı karşılayacak farklı fiyat seviyelerinde ürünler geliştiriyorlar. Müşterileri ve onların ihtiyaçlarını iyi tanımak onlar için ürün ve hizmet geliştirmenin de temelini oluşturuyor. Bazi şirketler ürünlerine yeni fonksiyonlar katarak daha yüksek fiyatla satmayı ve marjlarını artırmayı seçerken, diğerleri de ürünleri en ekonomik hale getirip daha geniş kitlelere hitap edebilmeyi tercih ediyor.

Her ürün benzerleri ile bir rekabet içinde olmasının yanı sıra aynı müşterinin bütçesi içindeki paylar açısından ürünler birbirleriyle de rekabet içindeler. Bu nedenle, özellikle ekonomik kategorilere odaklanan şirketler için kimlerin, hangi ürün kategorilerinde daha ekonomik olanları tercih ettiklerini incelemek fayda sağlıyor.

Birçok tercihini ekonomik ürünler lehinde kullananların ilk kesimini genç bekarlar oluşturuyor. Genç bekarlar genellikle gelir düzeyleri düşük ve değişken bir kesimi oluşturuyorlar. Yaşamlarının bu aşamasında gelecek için tasarrufu düşünmekten uzak, günü yaşamaya odaklanmış bir yaklaşım sergiliyorlar. ihtiyaçlarının büyük bir kısmı için ekonomik ürünleri tercih ederek, keyif aldıkları birkaç ürün için para biriktirmeye çalışıyorlar. Bu ürünlerde özellikle arkadaşlarının tercihlerinden etkileniyorlar.

Yeni evliler, yaşamlarının bu dönemlerinde profesyonel ve sosyal çevre ilişkilerini geliştirmeye gayret ediyor, bir araba veya ev almak üzere para biriktirmek için diğer birçok ihtiyaçlarında ekonomik seçimleri tercih ediyorlar. Okumaya devam et →

Lateral Pazarlama!

Yayın tarihi
Cevapla

Lateral Pazarlama!

Onur Yanık

“Philip”, Hristiyan toplumlarında en sık kullanılan erkek isimlerinden biri. Avrupa tarihi incelendiğinde, yaşadıkları döneme damgasını vuran Philip isminde beş Makedon, altı Fransız ve beş İspanyol kralın yaşadığı görülüyor.

Günümüzde de Amerika ya da Avrupa’da, yeni doğan erkek çocuğu için bu ismi tercih etmiş, onbinlerce aile bulunuyor. Ancak yeni Philip’lerin hiç biri kral olma şansına sahip değil. Elbette biri hariç…

Bugüne kadar devrim yaratan pek çok kitaba, sektörü derinden etkilemiş onlarca makaleye imza atmış, Northwestern Üniversitesi Profesörü Philip Kotler, tüm otoritelerce “Pazarlamanın Kralı” olarak nitelendiriliyor. Okumaya devam et →