Kategori arşivi: Klasik Pazarlama

Telefonla Satışta Yapılan Büyük Hatalar

Yayın tarihi
Cevapla

Telefonla Satışta Yapılan Büyük Hatalar

Zeki Yüksekbilgili

Son dönemlerde, hepimiz gibi ben de telefonla bana bir şeyler satmak isteyen kişilerce aranıyorum. Pazarlama ile ilgili olduğumdan, bu konuşmaları yaparken, karşımdaki satışçıların yaptıkları hataları not ettim. Bu hatalar, ne yazık ki, tele-satışçıların kendi satışlarını kesinlikle sabote ettikleri ve her gün tekrarladıkları hatalar;

1-    Açılış Beyanı:

Bir telefon konuşmasında, karşınızdaki kişi sadece 15 saniye içerisinde kararını veriyor ve karşılık olarak ya İLGİ yada DİRENÇ gösteriyor. Aslında, karşılığın “direnç” olmasının en büyük sebebi, telefonu açanın açılış beyanı oluyor. Doğal olarak, karşıdaki müşteri direnç göstermeye başlayınca da görüşme gereğinden kısa sürüyor, teklif yapılamıyor.

Örneğin; “Biz …… hizmetini sunuyoruz ve bununla ilgili konuşmak istiyoruz”. Cevap “Yani? Sizi niye dinleyeyim ki?” veya “Size …. tarihinde bir mesaj yollamıştım, aldınız mı?” Cevap ne yazık ki hiçbir zaman “Evet, hem de o kadar etkilendim ki, ben de oturmuş sizden hangi hizmetinizi hemen alabilirim diye düşünüyordum” olmuyor.

Açılış beyanının, ilgi uyandırıcı olması gerekiyor. Bunun için Art Zobczak’ın üç aşamalı yöntemi kullanılabilir; Okumaya devam et →

Pazarlamada Frekans

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlamada Frekans

Jay Conrad Levinson

Potansiyel müşterilerinizin ilanınıza her baktıklarında ne düşündüklerini ne kadar anlayabildiğinizi görmek için bir gerçeklik testi yapın.

Bir küçük işletme sahibi, yerel gazetede bir yıl boyunca haftada bir kez yayımlanacak bir ilan için zorlu bir mücadele verir ve sonunda bir sözleşme imzalar. Beş hafta sonra, sonuçlardan hiç memnuz kalmaz ve sözleşmesini iptal eder.

Beş haftada beş ilan, pazarlama açısından yüksek frekans gibi görünebilir. Okurun ilanla beş kez karşılaşması, bir miktar kıpırdanma yaratabilir. Ne var ki, satın alımla sonuçlanacak derecede istek yaratma konusunda yetersizdir. Satışın gerçekleşmesini sağlayacak frekansın ne olması gerektiğini net olarak anlamak için, potansiyel müşterilerinizin her karşılaşmada neler düşündüklerini bilmelisiniz.

Okumaya devam et →

Sizin Gerçek Rakibiniz Kim?

Yayın tarihi
Cevapla

Sizin Gerçek Rakibiniz Kim?

Zeki Yüksekbilgili

Philip Kotler’in “10 Ölümcül Pazarlama Günahı” kitabını yayınlamasının üzerinden neredeyse 5 sene geçti. Bu kitapta, bir işletmenin yapabileceği en büyük pazarlama hataları şöyle sıralanır;

– Şirketiniz yeterince pazar odaklı ve müşteri merkezli değil,

– Şirketiniz hedef müşterilerini tam olarak anlamıyor,

– Şirketinizin rakipleri daha iyi tanımlaması ve izlemesi gerek,

– Şirketiniz hissedarları ile ilişkisini gereğince yönetemiyor,

– Şirketiniz yeni fırsatlar bulmakta başarılı değil,

– Şirketinizin pazarlama planlama süreci kusurlu,

– Şirketinizin ürün ve hizmet politikalarının sıkılaştırılması gerekiyor,

– Şirketinizin marka geliştirme ve iletişim becerileri zayıf,

– Şirketiniz verimli ve etkili planlama gerçekleştirecek kadar iyi organize edilmemiş,

– Şirketiniz teknolojiden yararlanmıyor. Okumaya devam et →

Lütfen Algılarınızla Oynayın!

Yayın tarihi
Cevapla

Lütfen Algılarınızla Oynayın!

Güventürk Görgülü

Her yıl olduğu gibi bu yıl da değişik ülkelerden pazarlama uzmanlarının katılımıyla İstanbul Lütfü Kırdar Kongre Merkezi’nde gerçekleştirilen pazarlama konferansı, pazarlama konusundaki en yeni fikirleri ve trendleri bir araya getirdi. 7-8 Aralık 2006’da gerçekleştirilen 7. Pazarlama Zirvesi’nin bu yılki başlığı “Yenilikçinin büyüme rehberi”ydi ve tahmin edebileceğiniz gibi ağırlıklı konu “inovasyon” veya “yenilikçilik”ti. Konferans Başkanı ve “Pazarlama Dahileri” kitabının yazarı Peter Fisk, yenilikçiliğin “büyümek için en iyi yol” olduğunu söylerken “Yenilikçilik Sanatı” ve “Yenilikçiliğin 10 Yüzü” kitaplarının yazarı Tom Kelley, “durup kalmak bir alternatif değildir” sözleriyle yenilikçiliğe hız vermeyenlerin yok olmaya mahkum olacağını dile getiriyordu..

Peki yenilikçililiği nerede yapacağız? Elbette her yerde… Tasarımda, üründe, hizmette, pazarlamada, satışta, satış sonrasında ve tekrar tasarımda, üründe diye devam edeceğiz. Ne zaman yapacağız? Elbette her zaman. Peki ne hızda olacak bu yenilenme? Bunun cevabı yine Tom Kelley’den geliyor; “şimdikinin iki katı hızda! Yani büyümek için yenilikçiliğe hız vermemiz gerekiyor hep birlikte. Okumaya devam et →

Pazarlama Miyopluğu

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlama Miyopluğu

Zeki Yüksekbilgili

Pazarlama miyopluğu orijinal tanımıyla “Marketing Myopia”, ilk olarak 1960’da ünlü pazarlama gurusu Theodore Levitt tarafından Harvard Business Review’da yayımlanan makalesinde gündeme geldi ve o gün bugündür kullanılıyor. Bu makalenin iki özelliği var; ilki modern pazarlama devrini başlatması, diğeri ise Dünya’da en çok alıntı yapılmış makalelerden biri olması…

Theodore Levitt kısaca pazarlama miyopluğunu en basit haliyle “bazı şirketlerin temel işleriyle ilgili görme özrüne sahip olmaları” olarak anlatmıştı. Örnek olarak da o zamanların demiryolu şirketlerini göstermişti. Levitt’e göre demiryolları şirketleri yüzyılın sonuna gelen yıllarda bile hâlâ kendilerini ulaştırma işinde görmüyorlardı. Bu nedenle de kamyon, otomobil diğer ulaştırma teknolojilerine uzak kaldılar ve onlardan faydalanamadılar. Aslında demiryolları kısaca lojistik sektörünü kavrayamadılar.

Okumaya devam et →

Rengin Psikolojisi ve İnternet Kanalıyla Pazarlama

Yayın tarihi
Cevapla

Rengin Psikolojisi ve İnternet Kanalıyla Pazarlama

Pam Renovato

İnternet pazarlamacıları olarak,müşterilerimize iyi bir ilkizlenim bırakmanın yollarını ararız.Zaten işiniz buna dayanır.Seçim yapmak için kısıtlı bir zamanımız vardır.Bu zamanı iyi kullanmamız gerekir.

Kendimizi sunabildiğimiz ilk araç iyi dizayn edilmiş ve uygun renkler seçilmiş web sayfamızdır.İlk izlenim çok önemlidir. İlk izlenimi iyi kullanmalıyız çünkü tek bir şansımız vardır! Unutmayın ki o bizim dükkanımızın önüdür, ona saygı duymalıyız.

Memnuniyet, müşteri hizmetleri, pazarda iyi bir yer ve kabarık bir müşteri listesi internetteki hayatınıza bağlıdır. İyi bir dizayn ve uygun renkler bu bakımdan çok önemlidir. Bu sizi izleyen insanlar için içeriğinizi incelemek açısından iyi bir nedendir. İçeriğiniz için hiç kuşku duymasanız bile, onları bu sitede iyi ağırlama ve kendilerini evlerinde gibi hissettirmek zorundasınız, aksi taktirde ziyaret kısa sürer!

Ziyaretçilerinizin modunu belli renkleri kullanarak değiştirebilirsiniz biliyormuydunuz? Bu çok basit ama bir o kadar gözardı edilen bir kavramdır. Neden? İnsan duyguları bir çok zaman renklerden etkilenir. Hangi rengin hangi duyguyu tetiklediğini bilmeniz gerekir. Renk almak ile satmak arasındaki farkı yaratır,eğer doğru kullanılırsa.Siteniz ve ürününüz için doğru renk kombinasyonunu kullanmanız gerekir.Satın aldığımız, yediğimiz, giydiğimiz ve yaşadığımız, çalıştığımız, eylendiğimiz, bulunduğumuz yerde hacim kaplayan herşey bir renge sahiptir. Bu renkler herkeste psikolojik ve duygusal geribildirimler yaratır. Bu geri bildirimler bizi biz yapan, ne düşündüğümüzü ve hissettiğimizi etkileyen tepkilerdir. Okumaya devam et →

İş Bağlantılarını Müşterilere Dönüştürmek için İpuçları

Yayın tarihi
1

İş Bağlantılarını Müşterilere Dönüştürmek için İpuçları

Kazanç sağlamanın ve işletmenizi büyütmenin önemli bir bölümü, iş geliştirmeye odaklanmaktır. Doğru iş, müşteri ve çalışan öğelerini bir araya getirmiş olsanız bile, yeni fırsatları takip etmek önemlidir. Bunun için, mevcut müşterilerinizi elinizden kaçırmadan (bu süreç onları da etkileyecektir), bu fırsatları belirlemeniz, onları araştırmanız ve bulduğunuz bilgilerin kaydını tutmanız gerekmektedir. Bu süreç, yeni iş fırsatlarını ucuz maliyetle ve doğru zamanda yönetebilmesini sağlayacaktır.

1.Potansiyel Müşterileri Belirleyin Belirli bir dönem için, çalışmak istediğiniz şirketleri ve şirket sayısını belirleyin. Örneğin: pazarlama sektöründe deneyim sahibi olan bir muhasebeci, kendisine pazarlama danışmanı olarak ayda beş iş fırsatını değerlendirme hedefi belirleyebilir.Potansiyel müşteriler bulmak ve yeni iş fırsatları yaratmak için ağ etkinliklerini izlemeniz, gazete ilanlarını ve sektör dergilerini takip etmeniz, yeni projeler ve sektöre yönelik seminerlerle ilgili haberleri incelemeniz gerekebilir. Faaliyet halinde bulunduğunuz sektör ve yeni iş fırsatları konusunda bilgi sahibi olmanız büyük önem taşımaktadır. Etkinlikler ve notlar, Outlook ve Excel ile izlenebilir.İletişim halinde olduğunuz şirketlerin kaydını bir Excel ya da Access veritabanında saklayabilirsiniz. Şirket adı, adresi, telefon numaraları, başvurulacak kişiler, ne zaman ve nasıl başvurulduğu, ne görüşüldüğü, olası çalışmalar, ne zaman başvurulacağı ve genel notlar gibi bilgileri izlemelisiniz. İşlemler ve sonraki görevlerin yanı sıra şirket başvuru bilgileri de Outlook’a kaydedilmelidir. Okumaya devam et →

Pazarlamanın Gücünü Keşfet Başarıyı Yakala

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlamanın Gücünü Keşfet Başarıyı Yakala

Ayşegül Sakarya

“Ne üretirsem onu satarım, yeter ki satmasını bileyim…” Türkiye’de şirketlerin genel bakış açısını yansıtan bu cümle artık geride kalıyor. Dünyada giderek yaygınlaşan ‘müşteri odaklı’ üretim ve satış,Türkiye’de sistemi değiştiriyor.Üretimin en önemli halkaları, pazarlama, satış, markalaşma gibi kavramların içi yeniden doluyor… Peki Türkiye’de şirketler için bu kavramlar ne anlama geliyor? Özellikle KOBI’ler bu kavramlar arasındaki farkı biliyor mu? Araştırmacılar Derneği ve Uluslararası Reklamcılar Derneği’nin bir süre önce gerçekleştirdiği bir araştırma, Türkiye’de KOBI’lerin pazarlama ve satışın aynı şey olduğunu, reklamın ise önemli olmadığını düşündüğünü ortaya koydu.

Uzmanlara göre pazarlama üretimden başlıyor. Nelerin kimler için, hangi kaynaklarla, nasıl üretileceği pazarlamanın işi. Pazarlama pazardaki fırsat ve tehlikeleri görüp zamanında önlem almayı gerektiriyor. Satış sonraki aşama, marka ve reklam ise tüm bu faaliyetlerin rekabet değerini artıran unsurlar. Araştırmacılar Derneği ve Uluslararası Reklamcılar Derneği’nin (IAA) birlikte yaptığı araştırmaya göre ise KOBI’ler pazarlama ile satışın benzer şeyler olduğu görüşünde. Okumaya devam et →

Küçük Bütçelerle De Mucizeler Yaratabilirsiniz!

Yayın tarihi
Cevapla

Küçük Bütçelerle De Mucizeler Yaratabilirsiniz!

Pazarlama dünyasında rekabetin ve var olabilmenin en önemli şartlarından birinin, sunulan ürün ya da hizmetlerin tanıtılması yani reklam olduğu tartışılmaz bir gerçek… Büyük ölçekli şirketler, tanıtımları için harcanmak üzere her yıl milyon dolarlarla ifade edilen bütçe payları ayırıyorlar. Üstelik bu reklam ve tanıtım bütçeleri piyasalardaki rekabetle birlikte gün geçtikçe daha da artıyor ve her şirket kendi ürün ya da hizmetinin en iyi, en karlı ya da en kolay ulaşılabilir olduğunu, hazırladıkları reklam kampanyalarıyla tüketiciye aktarmaya çalışıyor.

Büyük ölçekli şirketlerin reklam ve tanıtım pastasından çok büyük bir pay aldıkları doğru, fakat bu, etkili reklam yapabilmenin yalnızca büyük şirketlerin tekelinde olduğu anlamına gelmiyor.

Doğru bir stratejik planlama, iyi bir yaratıcı fikir ve etkili bir medya planlaması ile küçük ölçekli şirketler de ürün ve hizmetlerinin tanıtımını yapabilir ve küçük bütçelerle mucizeler yaratabilirler. Okumaya devam et →

Dramatik Farklılaşma

Yayın tarihi
Cevapla

Dramatik Farklılaşma

Zeki Yüksekbilgili

Doug Hall’un kitabı Jump Start Your Business Brain’de inanılmaz bir bölüm var. Farklılaştırma ile ilgili. Hall, burada “dramatik” farklılaştımanın öneminden bahsederken bazı rakamlar vermiş;

* Yeni kurulan ve diğer işletmelerin (rakiplerinin) yaptığının aynısını yapan işletmelerin %80’i, 3 yıl içerisinde kapanıyor.

* Yeni kurulan ve rakiplerine göre dramatik farklar yaratan işletmelerin %353’ü başarılı oluyor.

İnanılmaz değil mi!!!

Farklılaşmayan artık kesinlikle kazanamıyor…