Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek

Anne Bachrach

Bu makalenin amacı, insan davranışını gerçekten neyin etkilediği konusundaki düşüncelerinizi harekete geçirmek ve bu bir işe yaramıyorsa, uzun vadeli iş ilişkileri geliştirme konusundaki mevcut yaklaşımınızı aşmanızı sağlamaktır.

İnsan davranışını etkilemenin üç yolu vardır. En yaygın ve en az güçlü olanı, ihtiyaçlara hitap etmektir. En güçlüsü olmasa da daha güçlü olanı isteklerdir. İnsan davranışını etkilemenin en güçlü yolu, açık farkla, temel değerleri kullanmaktır. Değere Dayalı Satış, kasıtlı olarak, insanları duygusal yönden sürece dahil etmenin ve güven yaratmanın anahtarıdır. “Değere dayalı” satışı, “değer katan” pazarlama ile karıştırmayın.

İhtiyaçları göz ardı edin demiyorum; ama artık, ihtiyaç odaklı bir toplumda yaşamıyoruz. Neden ihtiyaçlar insan davranışını etkilemenin en zayıf yoludur? İhtiyaçlar “yapılması gerekenler”le ilintilidir. Örneğin, şu cümleleri düşünelim: “Para biriktirmeliyim”, “Daha fazla yatırım yapmalıyım”, “Daha doğru kararlar almalıyım”, “Bir finansal planım olmalı” ya da “Daha disiplinli olmalıyım”. İnsanları akıllı seçimlere yöneltmenin yolu, onların istemelerini sağlamaktır.

Elle tutulur istekler, doğru yönde atılan bir adımdır. Erken emeklilik, yazlık evler, çocuklar için iyi okullar, yeni bir araba, mülk koruması, seyahat ve diğer hedefler, tavsiye gerektiren konulardır.

Ama gerçekte, istekler bile değerlerin duygusal çekiciliğine sahip olamaz. Değerler, elle tutulur olmayan hislerdir. Sevgi, gurur, güvenlik, özgürlük, bir fark yaratmak, bağımsızlık, başarı, kişisel değer, vb. elle tutulamayan, saf, bozulmamış duygular, davranışı etkileyen temel faktörlerdir. Değerler, insanların duygusal dürtülerini o kadar net açıklar ki harekete geçme ihtiyacı hissederler… Kendilerine has gerekçelerle. İhtiyaçlar, duygusal dürtülerinizi anahtarlığınızdaki fener gibi aydınlatma gücüne sahipken, istekler ortalama bir fener gibi işlev görür.

Ama değerler, duygusal dürtüleri otoyolda giden bir Mercedes’in önündeki halojen ışıkları gibi aydınlatır. Müşteri adaylarınız ve müşterileriniz, çok büyük ihtimalle, fikirleriniz ile kendileri arasında güçlü bir duygusal bağ hissettiklerinde harekete geçeceklerdir. İşiniz, onların duygularını aydınlatmak ve böylece akıllı kararlar ile değerleri yaşama geçirmek arasındaki ilişkiyi iyice anlamalarını sağlamaktır. İşiniz, geleneksel bir satışçı olmak ve “eski okul” usulü satış yapmak değildir.

Herkesin kendine has bir “değerler hiyerarşisi” vardır. Parmak izleri gibi, hiçbir iki değer hiyerarşisi birbirine benzemez. Mevcut ya da potansiyel müşterilerinizle değerleri (onlar için gerçekten neyin önemli olduğu) üzerine bir diyalog başlattığınızda, konuya duygusal olarak dahil olacaklardır. Onların değer sıralamasına değinebilir, onları daha derinlemesine anlayabilir ve güvenlerini kazanmak için gereken zamanı ciddi biçimde kısaltabilirsiniz. Duygusal anlamda dahil olma ve güven, kârlı müşteri ilişkileri yaratmanın iki kritik ögesidir.

Kendinizi tanıtırken, farkında olmadan, değerlerinizi yansıtırsınız. İnsanlar kendi değerlerini size yansıttıklarında kendinizi nasıl hissediyorsunuz? Hoşunuza gidiyor mu? Değerlerini size yansıtan insanlarla iş yapmak sizi tedirgin mi ediyor? Kendi değerlerinizi tartıştığınızda, insanları duygusal anlamda motive edemezsiniz. Bunu, onların değerleri hakkında konuşarak yapabilirsiniz. Kendinize sormanız gereken ilk mantıklı soru, “İnsanları onlar için önemli olan şeyler (değerleri) hakkında nasıl konuşturabilirim?”dir.

Daha sonra kendinize şunu sorun: “Bu bilgiyi nasıl olumlu yönde kullanabilirim? Bu, güveni nasıl yaratır?” Özgürlük, kontrol, memnuniyet, bir fark yaratmak, bağımsızlık, kendini gerçekten iyi hissetmek, gurur, başarı, katkı, birlik gibi sözcük ve tamlamalara dikkat edin. Bunlar, doğru yolda olduğunuzun işaretidir; çünkü değerleri temsil ederler. Değerler duygusaldır ve konuştuğunuz kişide olumlu duygusal izlenimler yaratır. Hatırlanması gereken şey şudur; ihtiyaç odaklı planlama müşterinizin işine yaramıyorsa, müşterilerinizin değerlerine odaklanmaya çalışın. İhtiyaçlar, basitçe, insan davranışını etkileyecek duygusal güce sahip değildir.

Unutmayın, en az etkili yaklaşım, müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmaktır. Daha iyi bir yaklaşım, müşterilere istediklerini ve arzu ettiklerini elde etmelerinde yardımcı olmaktır. En etkili satış uzmanları, müşterilerine yaşamlarında değerlerini gerçekleştirme konusunda yardım ederler. Kendinizi farklılaştırın! Geleneksel bir satışçı olmayın; Güvenilir Bir Satış Uzmanı olun.