En Yaygın Satış Hataları

Jim Meisenheimer

 1. Müşterinizi elinizde tutmak için tek bir ilişkiye güvenmek. Niçin yumurtaların tümünü tek bir sepette topluyor, bir müşterinizle yalnızca tek bir ilişki sürdürüyorsunuz? Bu müşteriyle işinizin kapsamı ne kadar büyük ise o kadar risk altındasınız demektir. Tüm müşterileriniz, ama özellikle de büyük müşterilerinizle birden fazla ilişki geliştirin.

2. İşe tepeden başlamak yerine kaderinizi orta düzey yöneticilere bağlamak. Eğer en kolay giriş noktasından başlar ve o kişiyi aşamayacağınızı düşünürseniz başarısızlığa mahkum olursunuz. İlk aradığınız kişi CEO ya da başkan olmalıdır. Kendilerine ya da yardımcılarına sizi doğru insana yönlendirmelerini rica edin.

3. Müşterilere ve olası müşterilere bu işte yeni olduğunuzu söylemek. Bir uçağa bindiğinizi ve pilotun, bu işte yeni olduğunu anons ettiğini düşünün. Kendinizi nasıl hissedersiniz? Benzer durumda herkes aynı duyguları yaşar! Eğer satış işinde ya da o şirkette yeni iseniz kendinizi nasıl tanıtacağınız konusunda dikkatle düşünün. Yeni olduğunuzu kesinlikle söylemeyin.

4. Önerilerinizde değer yerine fiyatı vurgulamak. Eğer satış işinde çalışıyorsanız her gün sizden ürün bilgisi istenmesine alışkınsınızdır. Karşı tarafa ürün bilgisini gönderirsiniz. Sonra da işi alamadığınızı görüp çıldırırsınız; çünkü en düşük fiyatı vermemişsinizdir. Ürün bilgisi göndermekle yetinmeyin. Satış önerilerinde bulunun. Bu önerileri değerle doldurun. Satış önerinizin değeri açıkça görünsün ve ürününüzün yararlarını her zaman fiyatının önünde tutun.

5. Satış görüşmelerini turist gibi yapmak. Bir müşteri ya da olası müşteriyle elinizde yazılı satış görüşmesi hedefleri olmadan yaptığınız her görüşmenizde yalnızca bir turistsinizdir. “Konuşmaya başlayalım ve ne olacağını görelim” diyerek başladığınız her görüşme boşa zaman harcamak demektir. Satış görüşmesi hedefiniz şu şekilde olmalıdır: “Bu satış görüşmesi için hedefim karşılıklı anlayış sağlamak, karşımdakinin güvenini kazanmak, üç ile beş arasında açık uçlu soru sormak, ikimizin ortak bir ilgi alanını bulmak ve karşımdaki kişinin ikinci bir görüşmeyi onaylayacak konumda olup olmadığını anlamaktır.” Mutlaka yazılı satış görüşmesi hedefleriniz olsun.

6. Kendi sözlerinizle kendinize zarar vermek. Kullandığınız dile dikkat etmezseniz kendinizi şu gibi sözler söylerken bulabilirsiniz: “Sanıyorum, açık konuşmam gerekirse, size bir soru sorabilir miyim, çok işiniz olduğunu biliyorum onun için fazla zamanınızı almayacağım, ne zaman teslim etmemizi istersiniz, size katılıyorum ama…, bugün sizinle anlaşma yapmak için ne yapmam gerekiyor, peki ne düşünüyorsunuz, merak ediyorum da…” Bu ifadelerden kaçının! Bir satış görüşmesinde ne söyleyeceğiniz ve nasıl söyleyeceğiniz konusunda ne kadar hazırlıklı olursanız kendi sözlerinizle kendinize zarar verme olasılığınız o kadar azalır.

7. Satış görüşmesini sanal bir doğaçlamaya dönüştürmek. Yalnızca iki tür satış görüşmesi vardır: bunlardan bir tanesi önceden hazırlanmıştır, diğeri ise tümüyle doğaçlamadır. Randevu almak için karşı tarafı nasıl arayacağınız konusunda hazırlık yapın, tanıtıcı konuşmanızı yapın, açık uçlu sorular sorun, ara vermeksizin sunumunuza geçin, fiyat için yapılan itirazlarla başa çıkın ve siparişi isteyin. Satış sürecinizin önemli her aşamasında kullanacağınız sözcükleri yazılı olarak hazırlayın. Hazırlıklı olmak her zaman doğaçlamadan daha iyidir.

8. Markanıza sığınmak. Yalnızca ürünlerinizin markasına ya da şirketinizin adına güvenmeyin. Çoğu kimse ürünü ya da şirketi değil; kendileriyle görüşen satış profesyoneliyle ilişkiyi satın alır. Hatırlanmak istiyorsanız hatırlanabilir olmalısınız. Pazarlama, tek başına satışın hiçbir zaman başaramayacağı kadar çok satış getirir. Kendi farklılığınızı keşfedin ve satış alanınızın her köşesinde duyurun. Sıkıcı, kişiliksiz ve iyi kalpli olmayı bir tarafa bırakın. Sürüden biri olmanın modası geçti! Şimdi farklı olmak moda! Hatırlanmanızı sağlayacak bir farklılığınız olmalı.

9. Karşılıklı kazanç oyunu yerine kazan-kaybet oyununu oynamak. Müşterinizden ya da olası müşterinizden ödün almadan kesinlikle fiyatınızdan ödün vermeyin. Bu; onun kazanması, sizin kaybetmeniz demektir. Biri sizden daha düşük bir fiyat istediğinde siz de daha iyi bir sipariş isteyin. Bu; daha büyük bir miktar, siparişe bir şeylerin daha eklenmesi ya da sözleşmenin uzatılması olabilir. Satış oyununuzun karşılıklı kazanç oyunu olması için gereken her şeyi yapmaya cesaretiniz var mı?

10. Ailenizi ikinci plana atmak. Sizin de, aile bireylerinizin de sonsuza kadar yaşayacağınızı sanıyor olabilirsiniz. Size ve aile bireylerinize uzun ömürler dilerim. Ancak böyle olacağına güvenmenizi istemem. Hayatta her şey olabilir: Benim ilk eşim Louise 34 yaşında kanserden öldü. Erkek kardeşim John’u 46 yaşında beyin tümörü nedeniyle kaybettim. New York itfaiyesinde görevli olan diğer erkek kardeşim Ray ise 46 yaşında, 11 Eylül olayları sırasında öldü. Ailenizi ikinci plana atarsanız bir gün gelir, onlarla daha fazla zaman geçirmemiş olduğunuz için pişmanlık duyabilirsiniz. Ailenizin her bir bireyinin takviminizde bir yeri olduğundan emin olun.

11. Yaşamı birçok kulvarda birden sürdürmek. Aynı anda kaç işi birden yürütebilir ve tümünü de olağanüstü iyi yapabilirsiniz? Haydi bir sayın bakalım! Her yeni güne o gün neler yapılmasını istediğinizin yazılı bir listesi ile başlayın. Sayılarla listenizi öncelik sırasına koyun. Bir seferde tek bir iş yapın. Önce en önemli olanı yapın. Listenizdeki ikinci öncelik sırasından daha önemli olmadıkça başka bir işe geçmeyin.

12. Cep telefonu numaranızı binlerce insana vermek. Birisine cep telefonu numaranızı verdiğinizde ona herhangi bir anda herhangi bir nedenle sizi arama iznini vermiş olursunuz. Benim iki cep telefonum var. Bir tanesi arabamda, diğeri ise çantamda duruyor ve bunlarla yalnızca ben başkalarını ararım. Bir başkasına cep telefonu numaranızı verdiğinizde yaşamınızı kendiniz yönetmekten vazgeçmiş olursunuz. Kartvizitinizin arkasında sesli mesajlarınızı ve elektronik posta mesajlarınızı hangi saatlerde kontrol ettiğinizi yazın ve en büyük iki ya da üç tanesi dışında müşterilerinize cep telefonunuzu numaranızı kapatacağınızı söyleyin.

Hepimiz hata yaparız. Ama işin iyi yanı yukarıda sayılan “On İki Kirli Hata”yı bundan böyle tekrarlamak zorunda olmamanızdır.