Her İşin Başı İnsan

Prof. Dr. A. Ercan GEGEZ

Kaynak: https://www.ekonomidunya.com/yazarlar/prof-dr-a-ercan-gegez/her-isin-basi-insan/2220/

Bugün size insan kaynakları konusunda yazacağım. İşletme bölümünden mezun olurken, tek amacım pazarlama asistanı olmaktı. Finans notlarım çok iyiydi.  Finansman hocamız “gel seni asistan alalım” dedi. Gitmedim. Finansı ve hocayı seviyordum ama Türkiye’de finans ne yazık ki Muhasebe ve Finansman Anabilim dalı altında ezilip durdu.

Yıllarca muhasebe finanstan çok daha önemli oldu. Bu kürsüler altında belki sadece bir iki tane finans hocası varken, bu sayıları katlarcasına muhasebe hocaları oldu. İş dünyası 1980’lerle birlikte bu ayrımın farkına vararak finansın önemini kavrayabildi. 

Finans, muhasebe egemenliğinden kurtuldu. Oysa ki akademik ortamda belki ancak yeni yeni bu dönüşümü yaşıyoruz. İşte o dönemlerde finansa ilgim varken muhasebe alanının gölgesinde kalan bu alanda kariyerimi planlamak istemedim.

Çalışmak istemediğim bir diğer alan da insan kaynaklarıydı. Çok uzak geliyordu bana. O zaman adı personel yönetimi olan dersten yüksek notlar alıyordum ama asistanlık teklifi almama rağmen, bu alana da yönelmedim. Sadece yıllar içinde iş alanında insan kaynaklarının ne kadar önemli ve stratejik bir pozisyon olduğunu gördüm. Doğru pozisyon için doğru insanın seçimi belki de herşeyden çok daha önemli.

İnsanları işe alırken pek çok teknik ve değerlendirme kullanılıyor. Mülakatlar ve testler bu işin belkemiğini oluşturuyor. Bu alan yıllık 500 milyon dolarlık bir sektör haline dönüşmüş durumda. 

Aslında insan kaynakları konusunda yazı yazmak pek aklıma gelmez ama geçenlerde çok ilginç bir yazı okudum. İşe alma sürecinin etik olmayan davranışları nasıl önceden belirleyeceği konusundaydı. Carnegie Mellon Üniversitesi’nden Profesör Taya Cohen bu işle ilgileniyor. Taya Cohen University of North Carolina at Chapel Hill ‘den sosyal psikoloji doktorasını sahip. Cohen’e göre suçluluk duygusuna sahip olan insanlar daha yüksek iş performansına sahip oluyorlar.

Suçluluk duygusuna sahiplikten kastedilen, örneğin bir insanın bir projede hatasını “daha dikkatli olmalıydım ve hata yapmamalıydım” şeklinde değerlendirmesi. Cohen bu duygunun önemli bir ahlaki karakter olduğunu vurguluyor. Bunu tespit edebilmek için önceden hazırlanmış etik dışı davranış senaryolarına insanların verdikleri cevaplardan hareket ediyorlar.

Cohen’in iddiası bir kişiyi işe alırken ahlaki karakterin oldukça önemli olması ve performansı doğrudan etkilemesi. Hocam Prof. Dr. Tunç Erem, “Ben bilgisi eksik birinin önüne kitapları yığarım ve herşeyi zorla öğretirim, ama ahlakı eksik birine ahlak öğretemem” derdi. Sanırım Taya Cohen’le çok iyi anlaşırlardı.
İşe alma sürecinin giderek daha çetrefilli hale gelmesi özellikle satış ve pazarlamayı da etkiliyor.

Eskiden satışçı olacak bir kişide aranan özellikler dışa dönüklük, “ağzının iyi laf yapması”, cabbarlık gibi özelliklerdi. “Ağzı iyi laf yapması” ibaresini tırnak içinde kullandım çünkü bu özellik sadece satışçılara değil, pazarlamacılara da yakıştırılan bir özellikti. Yüksek lisans sınavlarında pazarlama programına başvuran her adaya mülakatlar esnasında “neden bu programı tercih ettiniz?”  sorusunu sorduğumda o kadar çok aday hatırlıyorum ki “ağzım iyi laf yapar” diyen. Galiba onları bu cevabı vermeye itenler, satış ve pazarlamada bu özelliği arayanlardı. Bırakın pazarlamayı, satışta bile çok konuşan elemanlar istemiyoruz. Satışçı dinlemeyi bilmeli. 

O yüzden, işe alım sürecinde beklentiler de artık farklılaşmaya başladı. Örneğin biz artık satışçıları hunter (avcı) ve çiftçi (farmer) diye ikiye ayırmaya başladık. Avcı tipi satışçılar yeni müşteriye ilk satışı yapmada süperler. Adeta bu işten haz duyuyorlar. Şirketlerin “tam aradığım satış elemanı” dediği tipler. Buraya kadar herşey güzel gözüküyor ama avcıların bir dezavantajı var. Müşteriye ilk satışı yaptıktan sonra heyecanlarını kaybediyorlar. Müşteriyi elde tutmaya dönük rutin ziyaretler avcıların motivasyonunu kırıyor. İşte bu noktada çiftçi satış elemanları devreye giriyor. Çiftçiler ilk bakışta “bu adaydan satış elemanı olmaz” diyeceğiniz özelliklere sahip.

Çünkü kafamızda kodladığımız satış elemanı tipi avcı tipi satış elemanı. Muhtemelen pek çok işe alım mülakatında bu tarz satış elemanlarını elemişizdir. Oysa ki bunlar yeni müşterilere satış yapmada gerçekten çok yetenekli olmasalar bile eski müşterileri elde tutmada daha sabırlı ve başarılı olabiliyorlar. Çiftçi satış elemanlarının varlığı, hem avcıların yeni müşterilere odaklanma zamanlarını arttırıyor hem de motivasyonlarını kaybetmemelerine neden oluyor.  

İki arkadaşımla birlikte biz de özellikle satış alanında algoritmik bir modellemeyle satış elemanlarının işe alınma sürecindeki yetkinliklerini ortaya çıkarıp doğru kişilerin doğru satış pozisyonlarına yerleştirilmesi üzerinde çalışıyoruz. Satış üzerine yoğunlaştık. Değişik satışçı tipleri var. Misyoner satışçı, sipariş alıcı, vs. gibi pek çok farklı tipoloji kullanılıyor.

Biz de algoritmik bir modellemeyle satış elemanı adaylarının hangi tür satışçı tipolojisine uygun olduğunu belirlemeye çalışıyoruz. Anlayacağınız insan kaynakları başlı başına tüm firma için önemli. Satış ve pazarlama için aynı şekilde önemli. Hangi departmanda çalışırsanız çalışın, insan kaynaklarının önemini unutmayın. Yeter ki İK çalışanları da kendi alanlarında yetkin olsunlar.