İşletmelerin Ölçmesi Gereken Sayılar

Şeyda Selçuk

Kaynak: http://dijitalpano.wordpress.com/2013/08/05/isletmelerin-olcmesi-gereken-sayilar/

İşletmelerin ilerleyebilmesi için nerede olduklarının, ne yaptıklarının farkına varması gerekiyor. Bu yüzden de rakamlar bulunduğunuz yeri değerlendirmedeki en önemli referanslardan biri…

Peki hangi sayıları ölçmeniz ve düzenli takip etmeniz gerekiyor.

Buyrunuz işletmenizin mevcut durum değerlendirmesi ve gelecek planlarını etkileyen sayılar:

• Her Müşteriniz İçİn Sizinle Kalma Rakamını Belirleyin

Diyelim bir müşteriniz sizden yılda 5 defa, 100tl’lik bir ürün alıyor ve sizden satın alma yaptığı yıl sayısı 4. Bu durumda bu müşteri için sizinle kalma değeri: 5 x 100 x 4 = 2000.

Bu müşteriyi kazanmak ve korumak için yapacağınız harcama rakamını belirlerken bu rakamı dikkate almanız gerekiyor.

• Yeni Müşteri Kazanma Maliyetiniz

Diyelim bir kampanya yaptınız veya bir reklam verdiniz. Bu kampanya veya reklam sonrası kazanılan yeni müşterileri ölçmeniz gerekiyor.

Bir örnek verelim. 2000tl’lik bir reklam verdiğinizi düşünün. Bunun sonucunda 100 adet müşteri adayı sizinle iletişime geçmiş ve sonrasında da 50 kişi ürününüzü/hizmetinizi almış olsun. Bu durumda yeni müşterilerinizi kazanma maliyetiniz 2.000tl / 50 = 40t’dir.

Yeni müşteri kazanma maliyetinizi kârınızla karşılaştırın.

Eğer her bir müşterinizden elde ettiğiniz kâr bu rakamın altındaysa, pazarlama planınızı revize etmeniz gerekir.

• Geri Dönüş Oranınız

Diyelim bir el ilanı dağıtımı yaptınız. 1000 adet potansiyel müşteriye ulaştınız ve bunlardan 100’ü gerçek müşteriye dönüştü. Bu durumda geri dönüş oranınız %10 demektir (1.000/100).

Bu rakamı düşük buluyorsanız yükseltmek için pazarlama stratejinizi değiştirmelisiniz. Hedef kitlenizi değiştirebilir veya daraltabilirsiniz vb.

Hem offline hem de online kanallarda geri dönüş oranlarınız size doğru yolda olup olmadığınız konusunda önemli ipuçları verecektir.

• Ortalama Satış Rakamlarınız

Her bir ürününüz/hizmetiniz için ortalama satış rakamınızı hesaplayın. Ürününüz/hizmetinizdeki herhangi bir iyileştirme satış rakamınızı arttırıyor mu? Diyelim bir ürününüz için yeni bir ambalaj denediniz, ürün bazında satış rakamınız 12 liradan 29 liraya çıkabilir ve bu çok satılan bir ürünse toplam geliriniz %100’ün üzerinde bir artış gösterebilir.

Ürünlerde tüketicinin istekleri/beklentileri doğrultusunda iyileştirmeler çoğu zaman tatmin edici geri dönüşler verebilir.

• Cevaplandırma Oranları

Doğrudan postalama veya e-mail gönderimi yaptığınızda cevaplandırılma oranlarınızı ölçün. Bu oran doğrudan posta gönderimlerinde %1 ile 5 arasında değişiyor (daha güncel listelerde %5’e yaklaşabiliyor).

Bu oranı işletmeniz için ölçtükten sonra ne kadarlık bir adres listesine ihtiyaç duyduğunuzu da az çok kestirebilirsiniz. Unutmayın, buradaki gönderiminize geri dönüş oranı, gerçekleşen satış oranınız değil. Cevaplandırma oranınızın %1 olduğunu düşünelim, bu durumda 50 adet geri dönüş almanız için 5.000 adet e-mail adresine ihtiyacınız var demektir. Cevaplandırma oranının satışa oranı ile bu sayıyı çarptığınızda, e-mail’lerinizin satışa dönme oranını bulabilirsiniz. Bu oranın da %10 olduğunu varsayalım. Bu durumda 50.000 kişilik bir e-posta listesine ihtiyacınız olur.

• Potansiyel Müşterilerinizin Satışa Dönme Oranı

Özellikle B2B bir iş yapıyorsanız veya hizmet sektörü gibi satışı gerçekleştirme periyodunuz uzunsa bu oran size önemli ipuçları verecektir.  Hedeflediğiniz satış rakamlarına ulaşmak için kaç kişiye ulaşmanız, kaç kişi ile görüşmeniz gerekiyor?

Diyelim 10 potansiyel müşterinizin 5’i randevuya ve 1’i satışa dönüyor. Bu durumda 1.000 müşteri edinebilmeniz için 10.000 potansiyel müşteriye ihtiyaç duyuyorsunuz demektir.

• İrtibatların Satışa Dönüş Oranı

Potansiyel müşterileriniz/irtibatta olduğunuz kişiler kaç irtibattan sonra ürününüzü/hizmetinizi satın alıyor?

Pratikte bu oranların aşağı yukarı gerçekleşme yüzdesi aşağıdaki gibi, sizin için bir referans olabilir.

– İlk irtibatta satışların %2’si

– İkinci irtibatta %3’ü

– Üçüncü irtibatta %5’i

– Dördüncü irtibatta %10’u

– Beşinci irtibatta %80’i.

Tüm bu yukarıdaki rakamlar sektöre göre değişkenlik gösterebilir pek tabi, bunu da göz önünde bulundurmak lazım. Ölçümler ve sektörünüz/işletmeniz arasında kuracağınız ilişkinin sağlamlığına bağlı olarak rakamlar sizin için çok şey ifade edecektir.

Başlangıçta hangi rakamları bilmeniz gerektiği, orta ve uzun vadede yapacağınız ölçümler için de çok faydalı olacaktır.

Doğru yolda olup olmadığınızı, olası tehditleri, zayıf ve güçlü yönlerinizi değerlendirebilmek ve bu ölçümler doğrultusunda stratejinizi belirlemek için rakamlar önemli!