Kadınlara Satış Yaparken!
MARTI BARLETTA-Excellence
Kadınlar dünyanın en güçlü tüketicileridir. En büyük harcamayı onlar yapmaktadır; dünya nüfusunun yalnızca yarıdan biraz fazlasını oluşturmalarına karşın tüm harcamaların dörtte üçünden fazlası kadınlar tarafından yapılmaktadır. Perakendeciler ve ambalajlı gıda üreticileri, başlıca tüketicilerinin kadınlar olduğunu yıllardır bilmektedir. Hele bugün, tarih boyunca erkeklerin egemenliğinde olan kategorilerde de satın almaların çoğu kadınlar tarafından gerçekleştirilmektedir; örneğin finans hizmetleri, elektronik ev aletleri, ev yenileme ürünleri, otomobil ve bilgisayar gibi. Eğer kurumsal müşterilerinize satış yapıyorsanız şunu bilin ki, tüm satın alma elemanlarının, yöneticilerinin, toptan ve perakende alıcıların yarıdan fazlası kadındır. Peki kadınlar erkeklerden farklı mıdır? Hiç kuşkunuz olmasın! Müşterilerinize satış yapmaya çalışırken bu farklılıkların bir önemi var mıdır? Kesinlikle! Ben kadın ile erkek arasındaki farklılıkları ifade etmek amacıyla Cinsiyet Kültürü terimini kullanıyorum. Başka kültürlerin bizimkilerden farklı adetleri vardır ve başarılı satış elemanları yurt dışında iş yapmadan önce bu farklılıkları öğrenmek için zaman harcarlar. Kadınlarla erkelerin de farklı iletişim biçimleri ve farklı satın alma davranışları vardır. Bir kadının bakış açısının ve önceliklerinin bir erkeğinkine göre ne gibi farklılıkları olduğunu anlamak için çaba göstermek, daha fazla satış yapmanızı ve daha çok sayıda müşterinizi elinizde tutmanızı sağlayacaktır.
Cinsiyet farklılıklarını satışlarınızı artırmak için kullanmanızı sağlayacak 10 öneri aşağıda yer almaktadır.:
1. Dinleyin. Erkeklerle kadınların anlaşma tarzı ve satın alma sürecini başlatma biçimleri bakımından birbirinden farklıdır. Erkek tüketici daha işin en başında ürününüzden ya da hizmetinizden ne beklediğini, kendisine göre en önemli gerçekler ve özelliklerden söz ederek anlatır. Kadınlar ise bu bilgileri anekdotlar ve öyküler aracılığı ile aktarır. Örneğin yeni bir araba almak isteyen bir erkek altı kişilik ve bagajı geniş bir spor araba almak istediğini söyleyecektir. Benzer bir araba almak isteyen kadın ise konuşmaya çocukları, çocuklarının hobileri ve faaliyetleri hakkında ayrıntılı bilgi vererek başlayabilir. Yazın hafta sonları denize gittiklerinden, öğle yemeğine götürmek zorunda olduğu müşterilerinden söz edebilir. Kadın Cinsiyet Kültürü hakkında bilgisi olmayan bir satış elemanı müşterisinin anlattıklarını gevezelik olarak niteleyebilir. Oysa cinsiyet farklılıklarını iyi bilen bir satış elemanı, karşısındaki müşterinin aslında yeni arabayı nasıl kullanacağını ve en çok hangi özelliklerinin önemli olduğunu açıkladığını anlar. Bu bilgi onu doğru araba modeline yönlendirmekte ve anlaşma sağlamakta kullanabilir.
2. Ürününüzü, kadın müşterinizin koşullarını dikkate alarak tanıtın. Karşınızdaki kadın müşterinin öyküsüne uygun ve onun koşullarına özgü bir konuşma yapın. Kadınlarda bilgiyi işleme süreci erkeklere göre daha bağlamsaldır. Spor arabanın şık iç tasarımını anlatırken sözlerinizi öğle yemeğine götürdüğü müşterileri ile ilişkilendirmenizde; bu arabanın döşemesinin kolay temizlendiğinden ve hafta sonları denize gittikleri için bu özelliğinin kendisi için önemli olduğunu düşündüğünüzden söz etmenizde yarar olacaktır.
3. Sözsüz konuşmalara ve geribildirime dikkat edin. Çoğu satış elemanı bir kadının başını sallamasını, satın almaya hazır olduğu ya da satın almayı kabul ettiği şekilde yorumlar. Oysa bu, sizi dinlediğini gösteren neredeyse otomatik bir harekettir. Baş sallama davranışı sizi yanıltır. Asıl dikkatinizi çekmesi gereken, başını sallamaktan vazgeçtiği anlardır. O anlarda siz susmalı ve müşterinizin sorularını sormasına izin vermelisiniz.
4. Her soruya ayrıntılı olarak yanıt verin. Kadınlar ayrıntıları, erkeklere göre çok daha iyi yakalayabilir ve yakalar da. Erkeklerin genellikle önemsiz buldukları şeyler onlar için önemlidir. Hele pahalı bir alışveriş yapacaklarsa, kriterler listesi çok daha uzun olacaktır. Size “önemsiz” görünebilecek sorularını es geçerek “önemli” noktalara odaklanmasına “yardımcı olmaya çalışmak” gibi bir hataya sakın düşmeyin. Bu yalnızca onu sinirlendirmekle kalmayacak; sattığınız ürünü kendisinin beklediği ölçüde tanımadığınızı düşünmesine yol açacaktır.
5. “Belki” sözcüğünün gerçekten de “belki” anlamına geldiğini bilin. Erkekler, “Biraz düşünmek istiyorum” dediklerinde bu, kibarca “Ürününüzle ilgilenmiyorum” demektir. Kadınların karar verme süreci ise daha kapsamlıdır ve genelde daha fazla seçenek ararlar. Bu nedenle kadınlar, “Biraz düşünmek istiyorum” dediklerinde gerçekten de niyetleri budur. Bu sözü “Hayır” olarak yorumlayıp olası bir müşterinizi kaybetmeyin; ilişkiyi devam ettirin.
6. Rakiplerinizi aşağılamayın. Kadınlar olaylara erkekler gibi “bir taraf kazanır, diğeri kaybeder” şeklinde bakmazlar. Rakiplerinizin de iyi yönleri olduğunu dile getirirseniz kadın müşterinizin daha fazla güvenini kazanırsınız. Kendi ürününüzün ya da hizmetinizin erdemlerinden söz etmenizin bir sakıncası yoktur, ancak rakipleriniz hakkında olumsuz konuşmayın, objektif olun.
7. Nezaket gösterin. Önemsiz gibi görünen küçük kibarlıklar çok işe yarar. Kadın müşterinizin yanında çocukları varsa onlara birer içecek ya da boyama kitabı verin. Bu düşünceliliğiniz müşterinizin hoşuna gidecek ve rahat ederek alışverişe odaklanmasını sağlayacaktır.
8. Kısa devre kararlara karşı çıktıklarını bilin. Erkekler bir şey satın alırken “iyi bir çözüm” onlara yeterli gelir; oysa kadınlar “kusursuz çözüm” peşindedir. Bunun için de daha fazla seçenekleri olmasını isterler. Kadın müşterinize tüm araştırmalarını yaptığını hissetmesi için yardımcı olun ve şimdi bir karar vermesinin yararlarından söz edin; böylece zaman kazanabilir ve ürününüzden ya da hizmetinizden hemen yararlanmaya başlayabilir.
9. Riskini en aza indirgeyin. Söz konusu olan ürün ister araba, ister bilgisayar ya da elektronik ev aletleri olsun bakım ve onarım işleri ile ilgilenenler genellikle kadınlardır. Ürün garantilerini, müşteri yardım hatlarını ve hizmet departmanınıza en kolay nasıl erişebileceğini açıklayın.
10. İzleyin. Kadınlar tavsiye konusunda çok önemli bir kaynaktır. Sizinle yaptıkları alışveriş onları mutlu etmişse sizi ve şirketinizi arkadaşlarına ve ailelerine öveceklerdir. Sizinle iş yaptıkları için daha da mutlu olmalarını sağlamak amacıyla ürününüzden memnun olup olmadıklarını sormak için arayın; bir not ya da bir armağan gönderin. Böylece markanızın gönüllü elçiliğini yapacaktır.
Tüketici alışverişlerinin yüzde 85’inden fazlasına kadınlar yön vermektedir. Cinsiyet Kültürü satış stratejileri daha etkili ve daha ikna edici olmanızda, müşterilerinizle daha iyi anlaşmanızda, daha çok satış yapmanızda ve daha çok kişiye tavsiye edilmenizde size yardımcı olacaktır.
Kadınlara satış yapmak, erkeklere satış yapmaktan farklı bir süreçtir, bu sürecin ayrıntılarını bilmek ve uygulamak önemli bir uğraş olsa da sonuç verecektir. Buradaki tek tehlike, bu süreci reçete gibi her kadına uygulamak olabilir.
