Katalizörler

Prof.Dr.İsmail Kaya

Tavuk, balık, kelle, bunlar yenir elle… Her işin bir erbabı erkânı, usulü âdâbı var.

Fabrika, tesis, hammadde, silah, petrol vesaire pazarlarında olup bitenler, ne süpermarket piyasasına benziyor, ne de dışarıya don-gömlek satmaya.

Halk olarak marketten alışveriş yapmanın inceliklerini öğrenememiş, müşteriyi gaza getirmek için oynanan oyunları anlayamamışken, büyük oyunlara seyirci yapıldık. Dış ticareti öğrenip ayağa kalkacağımız bir dönemde büyük boy çorapların, tepeden inme ağların içine düşüverdik.

Halka, yani nihaî tüketiciye satış ile ülke yönetimlerine, yani endüstriyel müşteriye satış arasında ciddî farklar var. Firmalar (ülkeler) arası alışverişlerde, muhatabınız bir değil, binlerce. Kim hangi sıfat ve rolle oynuyor teşhis etmek ve her birini değişik yöntemlerle kazanmak zorundasınız.

Oyuncuları tanıyalım:

1. Kullanıcılar, ihtiyaç sahipleri. Alınan cihaz veya sistemleri çalıştıran, bunlarla iş üreten kişiler. İşini kolaylaştıran malları ve satıcılarını severler.

2. Satınalmacılar. Kendilerine verilen liste ve bütçeye göre alımı yürüten görevliler (bürokratlar) olup, patronuna yaranmak ve satıcılara hava basmak isterler. Bekçilik yaparlar. Kapı tutucudular.

3. Spekçiler, projeciler, “ekonomik tetikçiler”. İhtiyacı tanımlamakla görevlidirler. Neyi önerdiklerinden çok, hangi öneriye “hayır” dedikleri bunlardan sorulur. Eleyicidirler. Kapı kapatıcıdırlar.

4. Patron. Parayı ödeyen, hesabı kapayandır. Onay makamıdır. Cimridir ama arada verdiği paranın karşılığını almaya bakan işbilir patronlara da rastlanır.

5. Katalizörler, işin olmazsa olmazıdırlar. Alışverişin gerçekleşmesi, hızlanması, büyümesi için, iki taraf arasında, görünür veya görünmez rolleriyle çöpçatanlık, arabuluculuk, ekonomik ve siyasî tetikçilik, psiko-terör, beşinci kol, istihbarat, sanat, kültür, din, çete ve benzeri araçlarla alıcıyı iknâya, satıcının üstünlüğünü sağlamaya çalışırlar.

Sözün özü, her BÜYÜK SATIŞ katalizörler kullanmayı gerektirir.

Katalizörleri teşhis edemeyenin hali yamandır.