Önsezi
Fatih Gümüş
O gün sabah, çalışanlar çok heyecanlıydı. Şirkete, ilgili çevrelerde büyük yankı uyandıran yeni bir transfer gerçekleştirilmişti. Herkesin peşinde olduğu X man yani yeni satış ve pazarlama müdürü iş başı yapacak ve çalışanlarla tanışacaktı. Eğitime çok önem veren şirket, tanışma toplantısını beş yüz kişilik konferans salonunda planlayarak ve her çalışanın katılımını mecbur kılarak X man’e ve onun şirkete sağlayacağı katkıya ne kadar önem verdiklerini herkesin yakinen idrak etmesini sağlama amacı güdüyordu.
Yeni satış ve pazarlama müdürünün hem geçmişi, hem de sahne performansı mükemmeldi. Özgeçmişi orada bulunanları adeta büyülemişti. Neler yoktu ki özgeçmişte. En iyi okullardan mezuniyet, Türkiye’nin ve dünyanın en saygın şirketlerinin üst düzey yöneticiliği ve maddi-manevi sayısız ödül. X man kürsüden inerken herkes avuçlarını patlatırcasına alkışlıyordu. Bu şaşalı tanıtım bittikten sonra herkes görev yerlerine dönmüş ve irili ufaklı gruplar halinde yeni müdürün performansını ve geçmişini konuşuyorlardı.
Genel kanı her şeyin olumlu yönde bambaşka olacağıydı. Grupların birinde yıllardır bu işyerinde çalışan ve satış-pazarlamanın tüm aşamalarında bulunmuş Z man, konuşulanlara iyi yada kötü katkıda bulunmuyor sadece dinliyordu. Bu durum arkadaşlarının dikkatini çekmiş ve içlerinden birisi sen ne diyorsun yeni müdür hakkında diye sormuştu.
Z man, bilmiyorum ama burada başarılı olamayacak gibi hissediyorum ben dedi. Alaycı bir şekilde nedeni sorulduğunda ise net bir şey söyleyemem, sadece öyle hissediyorum şeklinde cevap verdi. Orada bulunanlar Z man’i kıskançlıkla ve değerbilmezlikle suçlayarak X man’e gıyabında övgüler sıralamaya devam ettiler.
Aradan geçen birkaç ay içerisinde X man satış ve pazarlama anlamında ilk eylem planını şirket içi bir bildiri ile çalışanlara açıklayarak tüm saha ve ofis satış ekiplerinin söz konusu plan çerçevesinde hareket etmelerini emretti. Yüzlerce çalışan şimdiye kadar uyguladıkları satış ve pazarlama stratejilerini, yapılanmalarını, uzmanlıklarını bir anda terk etmek istemeseler de bildirinin altında genel müdür ve diğer üst düzey yöneticilerinde imzası bulunuyordu. İstenileni yapmak dışında pek bir seçenek görünmüyordu.
Başta şirketin üst düzey yöneticileri olmak üzere tüm çalışanlar ilk çeyrek satış sonuçlarını merakla bekliyordu. Aslında satış ekipleri durumun farkındaydı. Önceki sisteme göre satış rakamları aşağı yönlü hareketi gösteriyordu. Ancak kimse resmi sonuçlar açıklanana kadar ses çıkartmak niyetinde değildi. Çünkü yeni müdür X man’nin arkasında yönetim tam destekle duruyordu. Yalnız, bir kişi, Z man onlarca rapor yazmıştı gidişat hakkında yeni müdürün bağlı olduğu genel müdür yardımcısına. Ancak olup bitenden de anlaşılacağı üzere bu raporlar dikkate alınmamıştı.
İlk çeyrek raporları üst yönetim tarafından geçiş süreci olarak nitelendirildi ve rakamlardaki düşüş buna bağlandı. Ancak ikinci çeyrekte satış rakamlarındaki düşüş daha dramatikti. Yönetim apar topar X man’den durum raporu istedi. Veriler her ne kadar soslanmış olsa da gerçekler saklanamayacak kadar vahimdi. X man dahil herkes yanlış giden, piyasada yani müşterilerde karşılık bulmayan bir şeylerin farkındaydı ama kimse var olan sorunun adını koyamıyordu.
Yine bir sabah çalışanların e-posta hesaplarına genel müdürün mesajı düştü. Genel müdür mevcut durumu değerlendirmek üzere üst, alt tüm çalışanların katılımıyla geniş çaplı bir toplantı istemiş ve daha altı ay önce umut patlaması yaşanılan salonda çöküşün sebeplerinin tartışılacağını duyurmuştu ve yine katılım mecburiydi.
Genel müdür çalışanları selamlayarak toplantıyı açtığında yüzündeki ifade suçlular topluluğuna hitap eden bir cezaevi yöneticisine benziyordu. Çalışanlar ise kötü gidişin sorumlusu kendileriymiş gibi önlerine bakıyorlardı. Genel müdür durum değerlendirmesi yaptıktan sonra saha ve ofis satış ekiplerine gidişatın neden böyle olduğuna dair fikirlerini sordu. Kimseden ses çıkmıyordu. Genel müdür daha fazla dayanamadı ve yüksek bir ses tonuyla bakın şu kadar kişisiniz ve olan biten hakkında yönetime rapor yazan bir tek kişi var aranızda diyerek o kişinin ayağa kalmasını istedi.
Z man biraz çekinerek ayağa kalktı. Buyurun efendim dedi titreyen sesiyle. Genel müdür babacan bir tavırla evladım, genel müdür yardımcıma gidişatla ilgili on bir tane rapor göndermişsin. Ancak raporlarında sadece hissediyorum, tahmin ediyorum, gibi yuvarlak kelimelerle bir takım izahatlar yapmışsın fakat açık açık pek bir şey söylememişsin. Şimdi al sana fırsat neler oluyor anlat bakalım diyerek Z man’i cesaretlendirmeye çalıştı. Z man yazdıklarından başka bir şey diyemeyerek yerine oturdu. Toplantı hiçbir sonuca ulaşamadan dağıldı.
Ancak genel müdür bu işin peşini bırakmadı. Bir emir yayınlayarak altı ay önceki satış politikasına geri dönüldüğü ve X man’in yine satış ve pazarlama müdürü olarak devam edeceğini ancak karar alma ve uygulama yetkisinin bir süreliğine dondurulduğunu duyurdu ve sonrada piyasada şirketler için yönetim, karar alma ve uygulama, strateji, hedef kitle araştırmaları yapan bir danışmanlık firmasıyla anlaşarak onlardan kötü geçen altı ayın röntgenini çekmelerini istedi.
Çok zaman geçmeden danışman firma raporunu sundu. Raporda anlatılanlar Z man’in söylemeye çalışıp ancak tam olarak ifade edemedikleriyle örtüşüyordu. Pekiyi, Z man tespitlerini kesin ifadelerle neden anlatamamıştı. Bu sorunun cevabını da yine danışmanlık firmasının yetkilileri şöyle veriyordu: “Yapılanlar kağıt üzerinde olağan üstü doğru ve mükemmel görünüyordu. Ancak belirlenen politikada satış ve pazarlama personeli ile müşteri ve piyasanın diğer belirleyici dinamiklerinin etkisi sıfır olarak alınmıştı”. Bu ütopyadır. Paydaş etkisi düşünülmeden başarılı olmanız imkansızdır. Büyük politika değişikliklerinde özellikle işi yaptırdığınız kişilerden mutlaka ama mutlaka görüş almalısınız. Hatta değişikliğin mimarı olarak onları görevlendirmelisiniz. Çünkü çalışanlar hayallerin çalar saatidir. Gerçekle olan bağ kopmaya başladığında çalmaya başlarlar. Onlara bunu yaptıran ise yani “hissettiren” ise ifade edemeseler de yıllardır biriktirdikleri tecrübedir. Kısaca görürsünüz ve anlarsınız.
Genel müdürün, danışman firmanın elde ettiği veriler ışığında yaptığı ilk şey X man’le yollarını ayırıp, Z man yönetiminde, tek işleri, yapılan işle ilgili fırsatları ve tehlikeleri hissetmek ve önsezide bulunmak olan bir çalar saat ekibi kurmak oldu. Bu ekip hala öncü bir keşif ekibi olarak çalışmalarına devam ediyor.
