Pazarlamada Hak Ettiğini Değil, Müzakere Ettiğini Alırsın
Ertan Şimşek
Müzakereler iletişimin kaçınılmaz bir parçasını teşkil etmektedir. Kurum içinde veya işsel hayatınızda her birey sonuca ulaşma ve çözüm ihtiyaçları doğrultusunda fikir alışverişinde bulunma ve iletişim kurmak zorundadır. Müzakere Teknikleri Kişisel ya da grup müzakerelerinde gerekli becerilerin kazanılmasını, insan ilişkilerindeki güvenin oluşturulmasını, karşılaşılan anlaşmazlıkların yönetilmesini ve çözülmesini yani verimli bir şekilde karşılıklı uzlaşılabilmesi için bireylere gerekli becerileri kazandırmayı amaçlar. Pazarlama da Müzakere etme becerilerinin gelişmiş olması ve güven duygusunun oluşturulması, hedef odaklı, kazan-kazan ve hatta iki kişinin kazanmasından üçüncü birin de kazanması prensibine dayalı, verimli görüşmelerin yaşanmasını sağlayacaktır. Bilgi vermenin yanı sıra bir davranış geliştirme olup, pazarlamada konuya ilişkin temel davranış kalıplarını benimsemesini ve uygulayabilmesini sağlar.
Müzakere, pazarlamacılardan, polislere, hukukçulardan iş adamlarına kadar geniş bir yelpazedeki çeşitli mesleklerde aranan bir beceri olarak dikkat çekmektedir. Müzakere becerilerini kazanmaya verilen önem ve müzakere bilimini öğrenme yönünde sarf edilecek çabalar, bireylerin kariyerlerinde çok önemli etkilere sahiptir. Bu nedenle müzakere bilimi ve müzakere tekniklerinin öğretimi ve profesyonel müzakerecilik hizmetleri, başlı başına birer sektörlere dönüşmüşlerdir. Amerika ve İngiltere’de birçok saygın üniversite ve eğitim kurumu, müzakere biliminin öğretilmesine ve geliştirilmesine öncülük etmektedir. Ülkemizde müzakere, gelişmiş ülkelere göre daha dar bir alanda varlığını sürdürmektedir. Müzakere, müzakerecilik ve bunun eğitimi denildiğinde, pazarlama stratejilerinin ve müşteriyi ikna yöntemlerinin bir parçası olarak ele alınmaktadır. Halbuki müzakere “mal satmak” tan daha geniş anlam taşımalı ve taşımaktadır. Müzakere hayatımızın her alanında vardır. Çıkarların, planların, geçmişin ve geleceğin konuşulduğu her yerde müzakere vardır. Komşular, işveren-çalışan, öğretmen-öğrenci, ebeveyn-çocuk, ülke-ülke, şirket-şirket, karı-koca, klüp-futbolcunun da bir müzakerenin tarafları olması mümkündür. Müzakere bilimi konuşan, çözüm bulmaya ve çözüm üretmeye çalışan her tarafın işini kolaylaştırabilecek ilkeler belirler. Bu ilkelerden haberdar olan taraf, müzakerelerde, diğer taraflara göre her zaman avantajlı ve ne istediğini bilen taraf olacaktır. Aynı zamanda masadan istediğini alarak kalkan taraf da…
Bir müzakerede benimsenecek yaklaşımın “çözüm” ya da “anlaşma” mı doğuracağı da yine müzakerede benimsenen taktik ve yaklaşımlarla doğrudan ilgilidir. Rekabetçi yaklaşımı benimseyerek yapılan, kıran kırana bir müzakereden sonra ortaya çıkan ve tarafları mutlu etmeyen bir anlaşma, aslında o uyuşmazlığa “çözüm” olamayacaktır. Çünkü daha sonra pişmanlık yaratan ve icabında caymayı da gerektirecek bir anlaşma, sadece o an için masadan kalkmayı sağlamış olacaktır ama varılan anlaşmaya uyulması yönündeki “irade” hiç de kuvvetli olmayacaktır. Bununla birlikte benimsenecek işbirlikçi ve sorun çözücü yaklaşım, “gerçek ve uygulanabilir çözümlere” odaklanma fırsatı vermektedir. Rekabetçi bir müzakere yaklaşımını yürütebilmek için herhangi bir eğitim almaya gerek yoktur. Bu tür yaklaşımı neredeyse her orta zekada birey kendiliğinden yürütebilecektir. Ama çözüme odaklı yaklaşımlar eğitimi de içine alan bir kişisel gelişim sürecini gerektirecektir.
Aşağıda paylaşacağım çok önemli bir ayrıntıyı lütfen iyi değerlendirin;
Müzakerelerde taraflarının kendilerini kontrol etmelerinin doğru zamanda, doğru şeyi, doğru şekilde söylemelerinin gerekliliği tartışılmazdır. Ancak müzakerelerde bunu yapabilen kişilerin aynı zamanda bedenlerini ve mimiklerini de kontrol edebildikleri varsayılır. Sesinizi, elinizi, kolunuzu kontrol etmeyi öğrenmiş olabilirsiniz ama bu mimiklerinizi de kontrol edebileceğiniz anlamına gelmez. Çünkü insanın yüzündeki yüzerce kas beyinle direkt iletişim halindedir. İnsan yüzü kişinin içinde bulunduğu ruhsal durumu en küçük kas hareketi ve duruşu ile belli edebilecek yapıdadır. Müzakerelerde siz karşınızdakini sessizce dinlediğinizi sanırken yüzünüzden birçok işaret okunabilir ve karşınızdaki kişi aldığı bu geri bildirimlere göre müzakerenin yönünü ya sezgisel ya da bilinçli olarak değiştirebilir. İşte mimikler bu özellikleri nedeniyle müzakereci ve arabulucuların üzerinde çalışmaları ve kendilerini eğitmeleri gereken müzakere unsurlarındandır. Çünkü sözcüklerinizle olduğunuz kadar beden dili ve mimiklerinizle de müzakere halindesinizdir. Bu yeteneğin gelişmesi doğrudan doğruya müzakereci ve arabulucunun beynindeki sakinliğin sağlanmasıyla ilgilidir. Dolayısıyla düşüncelerine hakim olabilen kişi mimiklerine de hakim olabilecektir. Mimiklerdeki olumlu ya da olumsuz hareketlilik aslında karşımızdakinin söylediklerini yargılamamızın doğal bir sonucudur. Bu nedenle bu hareketliliğe son vermenin bir yolu da yargılama faaliyetini en aza indirmekten geçecektir.Yani;
Hak ettiğini değil, müzakere ettiğini alırsın.
