Satış Basit İştir

Bryan Flanagan

Yaşamdaki diğer pek çok şey gibi satış yapmak da basit bir süreçtir, ancak her zaman kolay olmayabilir. Satış, bir iletişim sürecinden başka bir şey değildir. Ne var ki satış elemanları bu süreci karmaşık hale getirme eğilimindedir. Olası müşterimize, bizim sunduğumuz çözümün onun işine nasıl yarayacağını görmesini zaman zaman güçleştiririz. Çözümümüzün özelliklerini gereğinden fazla anlatırken değerini yeterince açıklamayız.

Mesajımız her zaman bizim gönderdiğimiz biçimde alınmaz. Sözcükler ve anlamları farklı anlaşılabilir.

Sadelikten Uzaklaşmayın

Satış işini basit ve sade tutabilmek için şu üç ilkeyi göz önünde bulundurun:

1. Satmak için anlatmak değil, soru sormak gerekir. Doğru soruları sorduğumuzda doğru çözümü sunma olasılığımızı artırırız. Soru sorma, dinleme, kendimizi karşımızdakinin konuşmasına göre ayarlama ve açıklama isteme konularında kendimizi geliştirmeliyiz. Sorumuzun odak noktası genellikle ürünümüz ya da satış elemanıdır. Şu soruyu hiç sormadınız mı: “Bay olası müşteri, bu sistemimiz ile size para kazandırabilirsek benden alışveriş yapacak mısınız?” Burada odak noktası sizsinizdir. Oysa olası müşteriye odaklanmak için, “Bu size nasıl yarar sağlar?” sorusunu sormalısınız. Bu soru size olası müşteriye sunabileceğiniz değer üzerinde odaklanma ve sunuşunuzu daha iyi konumlandırma fırsatını verir.

2. Siz dinleyin ki olası müşteri konuşsun; siz konuşun ki olası müşteri dinlesin. Doğrudur, insanlar sizin kendileri ile ne kadar ilgilendiğinizi bilmedikleri sürece ne bildiğiniz ile ilgilenmezler. Onun için olası müşterinin verdiği yanıtlardaki sözcüklere ve anlamlara açık olun ve çözümleriniz ile onun gereksinimleri arasında uyum sağlamak için gerek duyduğunuz önemli bilgileri kendisinden alın. Eşim benim iletişim konusunda zayıf olduğumu çünkü iyi dinlemediğimi söyler. Yani en azından ben öyle dediğini sanıyorum. Satış işinin anahtarı dinlemektir. Dinlemek olası müşterilerinize onlarla ilgilendiğinizi gösterir.

3. Satış bir duygu aktarımıdır. Zig Ziglar satış işinin “bir duygu aktarımından” başka bir şey olmadığını belirtir. Eğer insanların bizim ürünümüz ya da hizmetimiz ile ilgili olarak bizimle aynı duyguları yaşamalarını sağlayabilirsek, ömür boyu müşteri kazanmış oluruz. Kendimize, ürünlerimize ve hizmetlerimize olan güvenimizi karşımızdakine iletebilmemiz gerekir.

Satış kolaydır. Sorular sorun, yanıtları dinleyin ve duygunuzu aktarın. Sattığınız şeyle gurur duyun, sattığınız şeye inanın ve bunu olası müşterinize de geçirin. İnandırıcı olmak için önce kendiniz inanmalısınız!