Satış Elemanı ve Hayal
Fatih Gümüş
Hayal kurmak belki de en çok satış elemanına yakışır. Koşturmaca ile geçen mesai saatlerinde fırsat bulamasa da hayal kurmaya sabah işe giderken akşam eve dönerken kurar hayallerini satış elemanı. Hayalde konu sıkıntısı pek çekilmez. Ancak tekrara düşüldüğü çok olur. Tekrar edilen hayalde hemen hemen hiç ilerleme kaydedilmez. Çünkü hayal, sonu istendik şekilde bitirilse bile kurulduğu aşamalar kadar haz vermez. Bundan dolayı da hemen hiçbir hayal bilinçli olarak bitirilmez. Ancak bazı hayaller vardır bir an insana gerçekmiş hissi verir. Kurgulanan her şey gerçeğe bire bir uymaktadır. Ne dışarıda kalan, ne de eksik kalan bir şey söz konusudur.
Bu hal gerçekle hayalin buluşma noktasının başlangıcıdır. Zihinle dış dünyanın örtüştüğü ve insanın karşısına hayatı boyunca bir, hadi bilemediniz iki kez çıkabilecek bir durumdur. Bu duruma atalarımızın “yiğit bin yaşar, fırsat bir düşer” sözü fazla söze hacet bıraktırmayacak şekilde açıklık getirmektedir. İşte gerçeğe bu kadar yakın bir hayal kuran satış elemanı eğer birazda cesareti varsa hemen kolları sıvar ve hayalini dış dünyaya taşımaya başlar. Hayali gerçeğe taşımak hemen somuta dönüşmez, zihin süreci bir süre daha devam eder. Bu süre en iyi ihtimalle birkaç ayı bulur.
Peki nedir satış elemanının ömründe bir defa karşılaşacağı hayali. Tabiî ki kendi işini kurmak ve başkası için değil, kendisi için satmak. Pek çok satış elemanı kurar bu hayali. Kendilerince sağlam bir gerekçeyle de içsel ve çevresel karşı çıkışları sustururlar. Nedir bu sağlam gerekçe? Satış elemanı şöyle düşünür. “madem benim işim satış ve bu işi iyi yapıyorum. O zaman neden kendi işimi kurup kendim için satmayayım.” Evet bu düşünce ile yola çıkılır genellikle ama kimi daha işin başında vazgeçer gerçeğe taşımaktan kurgularını, kimi ise cesur birkaç adım daha atar fazladan ama sonunu getiren yani hayalini somut bir işe dönüştüren çok ama çok azdır.
Yıkılan umutların ve sahibini hayallerine bile küstürenin ne olduğuna gelince karşımıza ünlü yönetim bilimci William Edwards Deming’in “hatalı başlangıçlar” ifadesi çıkmaktadır. Deming, bu sözüyle insanları hataya sürükleyen pek çok şeyin bize dünyanın en güzel fikirleriymiş gibi gelen düşünceler olduğunu söyler. Aslında iyi bir fikir yoktur ortada kişi pek çok bileşenin aldatıcılığına kapılmış ve imkansızın peşine düşmüştür. Tabi ki, bu durumda başarısızlığın teminatı olmuştur.
Aslında olan ise kişinin kendini ve yeteneklerini tanımamasıdır. Pek çok insan çok iyi satış elemanı olabilir. Hatta satış konusunda dünyada sayılı kişiler arasında gösterilebilir. Tek başına yaptığı satışlar çalıştığı şirketin cirosunun önemli bir kısmını oluşturuyor da olabilir ama bu hoş şeyler çoğu zaman hazır bir kurgunun yani hayalini gerçekleştirebilmiş başka bir insanın sahnesinde mümkün olmaktadır. Sahne sahibi de artık bir satış elemanı değil, düşüncelerini gerçeğe taşımayı başarabilmiş bir girişimcidir. Girişimcilik, aksini söylemek mümkün olsa da sonradan değil doğuştan gelen bir yetenektir ve er veya geç ortaya çıkar. Herkes girişimci olamaz olmasına da gerek yoktur zaten. Çünkü dünyada herkesin yapması gereken işler vardır. Bize düşen ise en iyi yapabildiğimiz işi tespit edip onu yapmaktır.
Sigorta sektörünün ülkemizde yeni olduğu ve insanlara satmaktan çok anlatmanın daha doğrusu anlatabilmenin ilk iş olduğu dönemlerde bu işe girmiş ve sonra işin zirvelerinde epeyce zaman geçirmiş birinden şöyle bir anekdot dinlemiştim. Benim için Türkiye’deki en iyi satışçı olan o kişi demişti ki, “ben sigortacılık geçmişim boyunca yetmiş bin poliçe sattırdım, ama sen kaç poliçe sattın diye sorarsan yetmiş diyemem”. Bu sözleri ondan duyunca şaşırmadım desem doğru söylemiş olmam. Çünkü başarısı rakiplerince ve taraftarlarınca kabul edilmiş biri onca yılda yetmiş poliçe bile satmadığını söylüyor.
Söylendiği ilk anda şok etkisi yapan bu sözler üzerine konuşmaya başladıkça aslında garip bir durumun olmadığı tam aksine, kişinin kendini yeterince iyi tanıdığı ve yeteneklerinin satış işinin strateji geliştirme aşamasında işe yarayacağını fark ettiği anlaşılıyor. Çünkü bir iş sadece bir aşamadan oluşmuyor. Örneğin konumuz olduğu için satış işini ele alalım. Satış işi, planlama, uygulama, değerlendirme, tahsilat, geri bildirim sağlama, ulaştırma, tedarik gibi daha pek çok aşamanın zamanında ve profesyonelce bir araya getirilmesinden meydana geliyor. Dolayısı ile bir kişinin bu aşamaların tümünde rol alması beklenemez. Bu doğruda olmaz.
Olması gereken, örnek olayda anlatıldığı gibi en iyi olunan alanda çalışmaktır. İyi bir satış elemanı, işinden ayrılıp bir iş kuruyor ve başarılı olamıyorsa bu onun beceriksiz olduğunu göstermez. Yalnızca iyi olmadığı bir alanda yani girişimcilik sahasında yetenekli olmadığını gösterir. Satış elemanları şunu bilmelidir ki, patronları veya yöneticileri asla kendileri kadar satış yapamazlar çünkü satışta girişimcilik gibi sadece belli kimselere özgü bir yetenektir.
Buraya kadar anlatmaya çalıştıklarımız satış elemanlarına kısaca hayal kurmayın demek anlamına gelmiyor elbette. Hayal tabi ki, kurulmalıdır ve bazen onların peşinden tutkuyla gidilmelidir de. Ancak iş dünyası her ne kadar sadece başarılarla gündeme getirilse de, başarısızlıklardan kat kat daha fazla başarısızlıklarda söz konusudur. Onlardan biri olmamak için yeteneklerimizin farkına varıp, eğer gerçekten satışta iyiysek ve girişimcilik yönümüz yoksa o zaman işimizde daha iyi nasıl oluruz düşüncesinin peşine düşmeliyiz. Hayallerimizi de bu düşüncenin geliştirilmesi süslemelidir.
