Satış Ve Pazarlamada Yeni Bir Yaklaşım: İnternette Toplu Arz, Toplu Talep Uygulaması

Ercan Bülbül

Özet

Fiyatları olması gerekenden çok daha fazla yükselten konut yapıcılar bugün itibarı ile inandırıcı bir gerekçeyle bu yükselttikleri fiyatları geri çekmek ve dolayısıyla da satış yapabilmek istiyorlar. Bu durumun çözümü olarak bir an için satış ofislerine gelen insanların teker teker değil de, onar, yirmişer, otuzar geldiklerini ve toplu olarak pazarlık yaptıklarını hayal edelim; işte bu hayal içinde konut yapıcıların fiyatlarını inandırıcı bir gerekçeyle alım satım yapılabilecek düzeye çekebildiğini görüyoruz. Ve hatta ek bir kazanım olarak, neredeyse fiyatlar düzeyinden bağımsız olarak bir türlü alıma geçmeyen talep tarafına yepyeni bir satın alma motivasyonu getirdiği çıkarımını da yapabiliyoruz.

Benim toplu arz, toplu talep uygulaması adını verdiğim bu yeni yaklaşım, yukarıda açıklamaya çalıştığım önermenin (hayalin) hayata geçirilmesinden ibarettir. Burada satış ofisinin yerini internet sitesi alır. Konut yapıcı malını toplu satılması koşulu ile perakende fiyatının altında mümkün olan en düşük fiyattan bu internet sitesinde arz eder. Müşteri ise belli bir zaman diliminde yine bu internet sitesinde toplanarak veya tek başına arz edileni toplu olarak satın alır.

GİRİŞ

1997 mali milattan bu yana ekonomik krizler, yüksek faiz ve enflasyon, deprem, siyasi çalkantılar derken 2004 Mayıs ayına, siyasi istikrarın kurulmasına, ekonomide lokomotifin gayrimenkul olarak seçilmesine ve faiz hadlerinin düşmesine kadar inşaat sektöründe tabiri caizse çivi çakılmadı. Türkiye’de çok uzun zamandır ertelenen nitelikli konut talebi deprem olgusunun da getirdiği motivasyonla 2004 Mayıs’ında kredi faizlerinin de düşmesi ile alıma geçti, ancak bu durum da 2006 Mayıs ayına kadar sürdü. Yavaş bir 2007’den sonra dünya ekonomik krizinin de Türkiye’ye ulaşması 2008’i buldu. Yasalaşan tutsat kanunu, yaşaması için uygun iklimi doğduğu andan itibaren bir türlü bulamadı. Ancak 2004’te harekete geçen gözüpek müteahitlerimiz projelerini 2008’e yetiştirmişti ki tam bu anda kendilerini yükselen faiz oranları, enflasyon, ekonomik durgunluk ve dünya likidite krizi bekliyordu. Pek çoğu bitmeye yakın yüzlerce sat-yapçı(!) proje tamamlanamama durumuyla karşı karşıya geldi. Piyasada yüksek sesle ifade edilemeyen bu durum projelerinin %50’si ila %70’i ellerinde kalan müteahhitleri yeni yollar aramaya götürdü. Satış ofislerinde gizli yaptıkları indirimler, uyguladıkları promosyonlar, düşük peşinat uygulamaları, kendi yaptıkları senetler, katkı paylı banka kredileri; hiçbiri dertlerine çare olamadı. Tüm bunların üzerine sürekli yükselen inşaat maliyetleri sektöre çok ciddi bir darbe daha vurdu.

Tam bu aşamada sektörün aslında çok yapmak istediği ancak yapmaya cesaret edemediği fiyat indirimine (düzeltmesine) bir çare olarak geliştirdiğim modeli açıklamaya çalışacağım.

MODELİN ESASI

Model felsefesini müşterinin toplu pazarlık yapmasının gücünden alır. Burada kastedilen müşterilerin 2-5-10-20-30…’lu gruplar şekilde biraraya gelerek tek bir kişi gibi hareket etmesi, bunun sonucunda da tek başına hareket edene göre çok daha yüksek oranlarda indirim ve/veya fırsat elde edebilmesidir. Burada topluca hareket edenler kadar indirim yaparak malını toplu bir şekilde elden çıkaran satıcı da memnundur.

Yüksek meblağlı malların ( konut, otomobil…vb ) toptan fiyatının perakende alıcı tarafından bilinmiyor olması bu malların toptan fiyatının olmadığı veya olamayacağı manasına gelmez. Yüksek meblağlı mal sattığından karşısında toplu bir talebi bulamayan satıcının toptan fiyatları kullanmayı gereksiz gördüğü anlamına gelir. Bu model sayesinde satıcı toptan fiyatlarını yabancı yatırımcıya ve oluşacak toplu talebe açıklamak fırsatını veya bahanesini bulabilir. Böylece piyasada yeni bir fiyat katmanı (perakende ve toptan) yaratılabilir.

Bugün malının büyük bölümü elinde kalmış müteahitlerin neden indirim yapamadığına ilişkin fikir yürütecek olursak, karşımıza birkaç madde çıkıyor. Bunlar:

– Piyasanın krizde olduğunu, fiyatların düşüşe geçtiğini hatta daha da düşeceğini empoze eden bir medya; ki bu medya bilerek veya bilmeyerek talebi kısmıştır.

– Fiyatlar artarken bu artıştan kaçınmak için bir an evvel satın alan müşteri, fiyatların düştüğü bir ortamda daha da düşük fiyattan yararlanmak için beklemeye geçer. Bunu bilen satıcı indirim yaparak alım motivasyonu yaratamayacağını bilir. İndirim yapmak istese de yukarıda belirttiğim piyasa kanaatini kendi projesinde doğrulayacağı için bunu asla yapamaz. Hatta satabilmek için artış trendinin sürdüğünü reklamlarında iddia ederek içi kan ağlasa da ufak artışlara gider.

– Daha önceden satmış olduğu müşterilere hesap vermekten korkar; hatta inşaatı süren bir proje ise şirketin durumunun kötü olduğu, inşaatın tamamlanamayacağı izlenimini vermemek için indirim yapamaz.

Ancak karşısına çok sayıda daire talep eden yabancı bir yatırımcı veya 4-5 kişiden oluşmuş bir grup çıktığında indirim yapabilme fırsatını bulur.

Sonuç olarak geliştirdiğim bu modelle müteahhite indirim yapabileceği, sonuç alabileceği ve indirim yaptığı zaman karşılaşması muhtemel hiçbir olumsuzluk yaşamayacağı bir zemin oluşturuyorum. Şöyle ki;

– Bu zemin, bir internet sitesidir. Bu site kendine münhasır olabileceği gibi, bir kamu kuruluşunun bir bankanın hatta sadece projelerin toptan fiyatlarının yer alacağı bir medya kuruluşuna ait emlak portalı üzerinden de hayata geçebilir.

– Bu sitenin amacı önceden toptan fiyatı belli bir mal veya hizmet üzerine -burada konut- toplu talep yaratmak ve bu toplu talebi, malının bir kısmını belli bir zaman diliminde, perakende fiyatının çok altında belli bir fiyattan toplu olarak satmak isteyen satıcı ile buluşturmaktır.

– Ancak gruplar halinde hareket etme, teknolojiyi kullanma, yenilikleri uygulama konularında haddinden fazla direnç gösteren ülkemiz insanına böyle bir modeli empoze etmenin zorluklarının kendilerinin de tanıdıkları güvendikleri bir kurumsal yapı üzerinden aşılabileceği öngörüsünü baştan yapmak gerekiyor.

– Bu noktada, devlet kurumlarından sonra ilk aklıma gelen bir bankanın böyle bir güveni verebileceği idi.

KURULUM ve İŞLEYİŞ DETAYLARI

Model satıcıların (proje sahipleri, arsa sahipleri, daire karşılığı iş yapanlar, kısaca elinde toplu mal olan herkes) toptan fiyatlarını profesyonel yerli ve yabancı yatırımcılara yönelik olarak deklare etmesi ile başlar eş zamanlı olarak perakende alıcılarında (tabii ki bu internet sitesi sayesinde satıcı ile irtibata geçmesiyle) bu imkandan faydalanması sağlanır.

I. Avantajlar

a) Alıcı için,

– Profesyonel gayrimenkul yatırımcısı için büyük bir fırsattır. Şöyle ki; ayrıca bir insan kaynağına ihtiyaç duymadan, pazarlık aşaması olmadan, satıcının daha fazla düşürmek istemediği toptan fiyattan, yabancı olduğu, detaylarına ve koşullarına çok da vakıf olmadığı bir gayrimenkul piyasasından, şeffaf ve iyi bir yatırım yapabilir.

– Normal şartlarda bir kişi bir konut yatırımı yapmaya karar verdiğinde kendisi ile aynı anda hareket edecek, aynı konut projesini talep edecek onlarca insanla bir araya gelemez. Ancak bu internet sitesi sayesinde bunu gerçekleştirebilir ve önemli fiyat avantajlarına kavuşur. Adeta milyonlarca doları olan bir yatırımcının gücünü elde eder.

b) Satıcı için,

– Satıcı bu internet sitesi sayesinde önceden adetini ve yerini kendisinin belirlediği daireleri topluca satma imkanına kavuşur.

– Yine daha önceden kendi şartlarına göre belirlediği bir indirim oranıyla satar.

– Bu satış metodunu kendi başına uygulamadığı, kurumsal bir yapı içinde bulunan bir internet sitesinde, kendisi gibi pek çok proje ile beraber yer aldığı için piyasada gözler üzerine çevrilmez. Firmanın mali durumunun kötüye gittiği gibi bir izlenim vermez.

– Onlarca dairesini bir kerede satar ve böylece reklam, pazarlama satış ofisi giderlerinden önemli ölçüde tasarruf sağlar ve indirim oranını belirlerken daha serbest hareket edebilir.

– İndirim yapar ancak bu indirimi projesinin tamamında yapmamış olur. Piyasada projesinin indirim trendine girdiği gibi bir kötü izlenim üzerine yapışmaz.

– Önceden yüksek fiyata daire satmış olduğu müşterisine neden fiyatları düşürdüğü ile ilgili açıklama yapmak durumunda kalmaz.

– Likit duruma geçerek kriz dönemlerinde piyasayı daha rahat takip eder.

– Gelen toplu para ile, modelin bir parçası olarak yer alan bankanın yeddieminliğinde projesini bitirir, yeni yatırımlara yönelebilir.

Son olarak kısaca “satıcı” olarak adlandırdığım kişiler, hem proje sahipleri hem de arsa sahipleridir. Burada arsa sahiplerinin bu sisteme alakasının şaşırtıcı olacağını düşünüyorum.

c) Site ve iş ortağı olarak çalışacak banka için,

– Toptan ve perakende olmak üzere iki farklı fiyat katmanı (piyasası) oluşacağından toptan fiyatların oluşturacağı reklam ve üyelik ücretleri gelirlerini neredeyse tek elinde toplayabilir.

– Alım satım rakamı üzerinden danışmanlık hizmeti karşılığı adı altında komisyon alırlar.

– Söz konusu banka tek seferde yüklüce miktarlarda konut kredisi verilebilir ve burada pazarı kendisi yarattığı için rekabetle karşılaşmaz.

– Ayrıca alım satımlardan elde edilecek meblağları kendi bünyesinde yeddiemin sıfatıyla tutabilir.

– Alıcı tarafına büyük bir fiyat avantajı sağlayarak sosyal bir hizmet sağladıkları gibi bir kamuoyu vicdanı oluşturmuş olurlar.

– Konut yapımcılarına, projelerinin tamamını kaybetmektense, bir kısmını, tabiri caizse “piyasada kırdırmalarına” olanak tanıyan bir kurumsal çözüm getirerek, Türkiye konut sektörü açısından önemli bir misyonu tekellerine geçirmiş olurlar.

II. Yükümlülükler

a) Alıcının yükümlülükleri,

– Ödemesini peşin yapar. Kredi kullanacaksa kredibilitesinin onaylanması gerekir. Krediyi sitenin iş ortağı bankadan kullanmak zorundadır.

– Aldığı mülkü X yıl (3-4 yıl) süreyle satamaz.

– Alacağı mülkü, önceden satıcının internet sitesinde listeler şeklinde açıkladığı mülkler arasından ancak kura usulü ile alır.

– Normalde birden çok mülk alabilir. Ancak özel durumlarda buna kısıt getirilebilir.

– Başvuru sırasına ve kredi onay şartına bağlı olarak “toplu talebin” içinde yer alacağını kabul eder.

b) Satıcının yükümlülükleri,

– Satıcı bu sistemi projesinde sadece bir kez kullanabilir (etap etap ise herbiri için birer kez).

– Satıcı internet sitesinin yetkilisine en son sattığı on mülkün satış fiyatlarını ibraz etmek zorundadır. İnternet sitesi gerekirse indirim oranında revizyona gidilmesini isteyebilir.

-Satıcı, toplu talebin oluşması süresince (1-2 ay gibi) uygulayacağı perakende satış fiyatını internet sitesinden ibraz eder. Bu süre esnasında değiştiremez. Böyle bir uygulamanın tespiti halinde cezai müeyyideye tabi olacağını kabul eder.

-Satıcı satışa çıkardığı miktara denk bir toplu talebi bulamasa da satıp satmamakta serbesttir. Ancak internet sitesinin masraflarını ödemek zorundadır.

– Sistemin reklam pazarlama giderleri ortak havuzuna dahil olmak zorundadır.

-Satıcı internet sitesine projeyi tamamlayacağına (internet sitesi, bitmiş ve en az %80 e gelmiş projeleri öncelikli değerlendirilir) dair beyanda bulunur.

-İnternet sitesinin iş ortağı bankanın yeddiemin olduğunu ve satıştan gelen paranın yeddieminde kalmasını kabul eder. Parayı proje bitimine kadar hakedişlerle alır. Tamamı bitmiş projeler, alıcılara tapularının tamamını teslim ettikten sonra parasını alır.

-Sitenin iş ortağı banka ile çalışmayı kabul eder.

c) Site ve iş ortağı olarak çalışacak bankanın yükümlülükleri,

– Banka sektörel altyapısını ve ilişkiler ağını kullanıma açar.

– Süreçte kullanılacak bütün bankacılık hizmetlerini verir.

– Piyasa ile rekabetçi ve/veya özel bir konut kredi faiz oranı kullanır.

– Yeddiemin hizmeti verir (kanunlar ve altyapısı müsait ise).

– Fikir sahibi, fikri mülkiyet hakkını iş ortağı ile paylaşır.

Not: Sitenin pratikte nasıl hayata geçirileceği ve işleyişiyle ilgili teknik detaylar tümüyle yoruma ve yeniden şekillendirmeye açıktır. Ayrıca internette “internetten toplu talep” başlığı ile çeşitli forumlarda yer alan makale şahsıma aittir.