Satışçılarda Kendini Sürekli Geliştirmeli
Dave Kahle
Satış işi konusunda son derece zararlı bir yanılgı, satış elemanlarının bu işi kendi başlarına öğrenebilecekleri ve eninde sonunda işlerinde başarılı olacakları düşüncesidir. Bu düşünce satış elemanlarının bir gün kendi tarzlarını geliştireceklerini ve böylece en iyi sonuçları elde edeceklerini varsayar.
Oysa gerçek farklıdır. Satış işinde sahada çalışan insanların birçoğu potansiyellerini tam olarak ortaya koyamaz çünkü mesleklerindeki en iyi uygulamaları öğrenme fırsatını hiçbir zaman bulamamışlardır. Bunun yerine ‘kendi başlarına öğrenmeye’ bırakılmışlardır.
Ben evimizde, odaların havasını değiştirmek için duvarları boyamaktan hoşlanırım. Boya yapmak her zaman hoşuma gitmiştir, hatta iki ay süre ile bu işten para kazandığım da olmuştur.
Boya yapma konusunda iyi olduğumu düşünürdüm; ta ki bir ev onarımı gösterisinde profesyonel bir boyacıdan koruma bandının, fırça kullanmanın ve boyayı sürmenin en iyi yollarını öğreninceye kadar. O güne kadar boya işini baştan sona yanlış yaptığımı böylece öğrenmiş oldum.
Kendi kendime öğrendiğim, kendimce geliştirdiğim boya yapma işinde iyi olduğumu sanıyordum. Zaten kendimi karşılaştırabileceğim herhangi bir standart da yoktu. Bu işteki en iyi uygulamaları keşfettiğim zaman kendi fikirlerimin standartlara uygun olmadığını gördüm. Alıştığım tarzdan vazgeçmek ve en iyi uygulamaları benimsemek zorundaydım.
İşte satış konusunda da durum budur. Satış elemanlarının birçoğu bu işi iş başında, kendi kendilerine öğrenmiş ve en iyi uygulamaları hiçbir zaman görmemişlerdir. Bu işte iyi olduklarını düşünerek kendi kendilerini kandırırlar. Bu kandırmaca performanslarının, gerçek potansiyellerinin sürekli olarak altında kalmasına neden olur.
Satış yöneticileri de sıklıkla bu yanılgıya ortak olur ve başka konularla ilgilenirken ekiplerinin performansını nasıl yükseltebileceklerini bilemez ya da bunu başaramazlar. Tipik durum şöyle gelişir: Bugün satış yöneticisi olan kişi geçmişte başarılı bir satış elemanıdır. İşini kendi kendine öğrenmiş, en iyi uygulamaları araştırmış ve kendi işiyle birleştirmiştir. Sonuç olarak bu satış yöneticisi, tüm satış elemanlarının da tıpkı kendi gibi olmasını; aynı motivasyonu göstermesini; aynı heves ve beceri ile işini öğrenmesini bekler. Satış ekibinin en iyi uygulamaları görmesi için pek bir çaba göstermez, çünkü kendisi bu işi kendi başına öğrenmiştir; onlar da aynı şekilde kendi başlarına öğrenmelidir.
Her meslek, kendi alanındaki işlerin en iyi şekilde nasıl yapılacağına ilişkin bilgi geliştirir. Tüm profesyonellerden de, eğer işlerini ciddiye alıyorlarsa, bu en iyi uygulamaları sürekli olarak araştırmaları, öğrenmeleri ve disiplinli, metodik bir çaba ile kendi işlerine uygulamaları beklenir.
Satış elemanının görevi de bundan farklı değildir. Bugüne kadar hakkında en çok yazı yazılan meslek büyük olasılıkla saha satışıdır. Son 50 yıl boyunca bu alanda binlerce kitap yazılmış, on binlerce makale yayınlanmış, binlerce kaset hazırlanmış ve yüzlerce dergi basılmış olmalıdır. Bunların tümü satış elemanına yönelik olup mesleğin en iyi uygulamalarını değişik terimler ve yöntemlerle açıklamayı amaçlamıştır.
Nasıl ki bir odayı boyamanın bir dizi en iyi yolu varsa soru sormanın, randevu istemenin, karşılıklı anlayış sağlamanın, sunum yapmanın, satışı kapatmanın ve satış olayının sonrasını izlemenin de en iyi yolları vardır. İşinin uzmanı satış elemanları bunu bilir ve en iyi uygulamaları öğrenmek, bunları kendi tarzlarıyla bütünleştirmek, birer alışkanlık haline gelinceye kadar tekrarlamak için çaba gösterirler.
İşinin uzmanı satış yöneticileri de aynı şekilde davranır. Satış elemanlarına mesleğin en iyi uygulamalarını öğretir ve her birini bunları kendi tarzlarıyla metodik bir şekilde bütünleştirerek daha iyi olmaya teşvik ederler. Satış elemanlarına sistemli bir biçimde en iyi uygulamaları gösteren şirketler, bunu yapmayan şirketlerin her zaman önünde olacaklardır.
