Satışta Beden Dili
Yrd.Doç.Dr.Zeki Yüksekbilgili
http://www.zeki.yuksekbilgili.com

Satışta en temel şey, satıcı ile potansiyel alıcı arasında öncelikle güven kurulmasıdır. Bu güvenin kurulmasında en önemli etkenlerden biri kuşkusuz beden dilidir. Zira Mehrebian’ın yaptığı bir araştırmaya göre, 20 dakikalık bir iletişimde sözcüklerin %10, sesin %30, beden dilinin ise %60 etkili olduğu ortaya koyulmuştur.
Dolayısıyla beden dili, satış işi ile uğraşanların muhakkak kontrol etmesi gereken en temel etkendir. Bu yazımda, satıcıların beden dili ile ilgili dikkat etmeleri gereken konuları özetlemeye çalıştım.

1- Aynalamanın Gücü:
Satıcıların, ikna etmek istedikleri kişinin belirli aralıklarla jest ve mimiklerini taklit etmeleri, potansiyel müşterilere verilen “sizinle aynıyım” mesajıdır. Jest ve mimikleri dikkatlice ama abartmadan aynalamak, ikna sürecinde atıcılara ciddi avantajlar ağlayacaktır.
2- Amaçlı ve Enerji İle Yürümenin Gücü:
Bir amacı varmış gibi, hızlı, büyük adımlarla yürüyen insanların diğerlerine göre daha hızlı kabul gördüğü birçok farklı araştırma ile ortaya koyulmuştur. Bu araştırmalardan yola çıkarak, özellikle potansiyel müşterilerimize doğru giderken ve onların yanında yürüyüşe dikkat etmek, bizim fikirlerimizin daha hızlı kabul edilmesi için bir araç olacaktır.
3- Göz Kontağının Gücü:
Her şey gözlerde başlıyor ve bitiyor; gözler bizim o anki ruh halimiz ile ilgili her şeyi açıkça ortaya koymaya devam ediyor. İşte bu noktada, potansiyel müşterimize değer verdiğimizi, onu dinlediğimizi, onu önemsediğimizi belirtmenin en kolay yolu da göz kontağı… Özellikle satış görüşmesi sırasında göz kontağının sağlanması ve devam etmesi, müşteriyi ikna aşamasına getirmenin en basit yollarından biri, Leil Lowndes etkin bir ikna süreci için satıcının müşterisi ile arasında sıcak, görünmez bir şeker bağlantısı olduğunu hayal etmenin, göz kontağını etkin hale getirmek için en basit yol olduğunu söylüyor. Bir başka kolay yol ise, doğrudan müşterinin gözüne bakmak yerine, göz-burun-göz hayali üçgeninin içerisine bakmak olabilir.
4- Ellerinizin Gücü:
Beden dili öğelerinin bir görüşme sırasında en etkin kullanılanı el hareketleridir. Bir görüşme sırasında ellerinizi muhakkak kullanın. Bazı satıcılar ellerini gizlemeyi, cebine koymayı, masa altında tutmayı tercih ederler ama Business Insider tarafından yapılan bir araştırma, ellerini gizleyen kişilerin bir şeyler gizlediğine dair bir intiba bıraktığını ispatladı.

Bu basit ama etkin teknikleri satış görüşmelerinizde kullanmayı unutmayın. İyi satışlar…