Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek

Anne Bachrach

Bu makalenin amacı, insan davranışını gerçekten neyin etkilediği konusundaki düşüncelerinizi harekete geçirmek ve bu bir işe yaramıyorsa, uzun vadeli iş ilişkileri geliştirme konusundaki mevcut yaklaşımınızı aşmanızı sağlamaktır.

İnsan davranışını etkilemenin üç yolu vardır. En yaygın ve en az güçlü olanı, ihtiyaçlara hitap etmektir. En güçlüsü olmasa da daha güçlü olanı isteklerdir. İnsan davranışını etkilemenin en güçlü yolu, açık farkla, temel değerleri kullanmaktır. Değere Dayalı Satış, kasıtlı olarak, insanları duygusal yönden sürece dahil etmenin ve güven yaratmanın anahtarıdır. “Değere dayalı” satışı, “değer katan” pazarlama ile karıştırmayın.

İhtiyaçları göz ardı edin demiyorum; ama artık, ihtiyaç odaklı bir toplumda yaşamıyoruz. Neden ihtiyaçlar insan davranışını etkilemenin en zayıf yoludur? İhtiyaçlar “yapılması gerekenler”le ilintilidir. Örneğin, şu cümleleri düşünelim: “Para biriktirmeliyim”, “Daha fazla yatırım yapmalıyım”, “Daha doğru kararlar almalıyım”, “Bir finansal planım olmalı” ya da “Daha disiplinli olmalıyım”. İnsanları akıllı seçimlere yöneltmenin yolu, onların istemelerini sağlamaktır.

Elle tutulur istekler, doğru yönde atılan bir adımdır. Erken emeklilik, yazlık evler, çocuklar için iyi okullar, yeni bir araba, mülk koruması, seyahat ve diğer hedefler, tavsiye gerektiren konulardır. Okumaya devam et →