Etiket arşivi: pazarlama

Pazarlayarak Yönetin

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlayarak Yönetin

İşletmelerin detaylı pazarlama araştırmaları yaparak, yerel tüketicilerin sosyo- kültürel ve ekonomik farklılıklarını ortaya koymaları gerekmektedir. Rekabet savaşı ancak bu sayede kazanılabilir. Çünkü bu pazarların en önemli özelliği çoğu tüketim mallarında bile birincil talebin yaratılamamış olmasıdır. Bir diğer sorunsa dağıtım kanallarının ve satış sonrası hizmetlerin verilmesidir. 1990’lı yıllara kadar dış pazarlara girme hazırlığı yapan işletmeler, mevcut mal ve hizmetlerini ihraç ederek yeni tüketicilerin onları eninde sonunda benimseyeceklerini düşünmüşlerdir. Bu işletmeler ürünlerinde çok küçük değişiklikler yaparak, daha ziyade reklâm sloganlarını o ülke tüketicisinin sosyo-kültürel yapısına uyarlamakla yetinmişlerdir.

Aynı pazarlama stratejisiyle yükselen pazarlara girmeye çalışan işletmeler faaliyetlerinin en başında başarısızlıkla karşılaşmışlar ve bu pazarlardan çekilmek zorunda kalmışlardır. Yeni yükselen pazarları diğer pazarlardan ayıran çok önemli birtakım ekonomik ve sosyo-kültürel farklılıklar vardır. Bu ülkelerde kişi başına düşen milli gelir son derece düşüktür. Halkın satın alma gücü ithal ürünler karşısında yetersiz kalmaktadır. Bilhassa Çin ve Rusya gibi ülkelerde bölgeler arası gelişmişlik düzeyi son derece farklıdır. Bu pazarlarda dolaylı vergiler ve ithalat halen yüksek olup, bürokratik engellemeler mevcuttur. Bu gibi güçlükler nedeniyle kanun dışı sorun çözme (rüşvet, çeteleşme vs.) yöntemlerine sıkça başvurulmaktadır. Hukuk sisteminin yetersizliği nedeniyle ticari haklar yeterince korunamamaktadır. Okumaya devam et →

Tüketicinin Hayatına Nasıl Sızarsınız?

Yayın tarihi
Cevapla

Tüketicinin Hayatına Nasıl Sızarsınız?

Kaynak: Businessweek Dergisi

İnsanoğlu alışkanlıklarıyla yaşar… Kalkar kalkmaz bir şekerli tavşankanı çay ardından bir siga­ra, işe giderken yolda en sevdiği­niz radyo programı, bol sohbetli öğle yemekleri, akşamüstü ma­sanızda atıştırdığınız bisküviler, gece yatmadan ettiğiniz dua… Gün için­de her şeyi belli bir alışkanlık silsilesi içinde yapmayı seviyor ve bu bozuldu mu da rahatsızlık duyuyoruz. Dünya­nın büyük reklam şirketlerinden BBDO Worldwide işte bu gündelik törenleri araştırıyor, markalara bunların içinde yer almaları için yol gösteriyor.

Araştırma, “Gündelik Törenler” adı verilen, tüketicilerde belli bir ruh hali yaratan alışkanlık dizilerini deşifre etme amacını güdü­yor. Tüketici­lerin her gün sabah uyan­dıkları andan gece yatakla­rına yatma­larına kadar geçen süre içinde yaptıkları ve bunların ardında­ki güdüleri ortaya koyuyor. Markalar kendilerini günün hangi alışkanlık dili­mine konumlayabileceklerini görüp be­lirleyerek, kolayca tüketicinin hayatına girebilir. BBDO Worldwide’in Türkiye ayağında araştırmadan sorumlu Itır Tuncel, “Markanın mevcut ritüellerde yeri nedir? N asıl farklı bir gündelik törene yerleştirilebilir? Farklı bir ritüele geçerken tüketicinin algısı nasıl olur? İşte ürün müdürleri, pazarlamacılar bu sorulara yanıt aramalı” diyor. Okumaya devam et →

Oturup Bir Düşünsek

Yayın tarihi
Cevapla

Oturup Bir Düşünsek

Prof.Dr.İsmail Kaya

Bir seneyi daha devirdik. Bu günlerde mağaza ve dükkanlarda bir envanter telaşı yaşanır. Büyük marketlerde elemanlar seferber olur, ne var ne yok tek tek sayılır. Buna fiziksel envanter deniyor. Şimdilerde -teknolojinin gözünü seveyim- onbinlerce çeşitten elde, depoda ve hatta yolda ne kadar bulunduğu saniyesi saniyesine bir çırpıda öğrenilebiliyor.

Mal canın yongasıymış. Malın envanterini tutuyoruz da, canımızın, hayatımızın envanterini niye tutmuyoruz? Zaman zaman, “elde ne kaldı?” hesabını niye yapmıyoruz?

İşli olsun, işsiz olsun, aslında herkesin birden fazla işi var. Ama farkında değil. Hayata pazarlama gözlüğü ile bakınca, herkesin onlarca piyasada kazanmaya, kâr etmeye, yüzünü güldürmeye uğraştığı ayan beyan görülüyor.

En yakında “ev halkı pazarı” var. Bu pazarda büyükler, ortancalar, küçükler var. Herkes birbirine karşı kah alıcı kah satıcı durumunda. Saygı veriyor, sevgi alıyor. Sevgi veriyor, saygı alıyor. Gönlünü hoş ediyor, hediye veriyor. Daha neler neler… Okumaya devam et →

Pazarı Anlayan Kazanır

Yayın tarihi
1

Pazarı Anlayan Kazanır

Prof.Dr.İsmail Kaya

Tarih boyunca dünya siyaseti, pazarlar, pazar paylaşımları ve ticaret alanları üzerinde cereyan etti. İşletmecilerin yakından bildiği bu gerçeği, ülke yönetimine talip olanların da bilmesinde fayda var.

Medeniyetler su kenarlarında ticaretle gelişti. Kıtalar, keşifler, ürünler ve yenilikler yeni pazarlar ve pazarlarda yeni fırsat arayışları sonunda bulundu. Pazar savaşları gelecekte de tarihe damgasını vuracak.

Dünya, kimine çok büyük, kimine iğne ucu kadar küçük görünse de neticede bir pazaryeri. Dünya hayatı da bir ticaret zamanı. Doğumdan ölüme, ömürler hep almak-vermekle geçiyor. Hayat boyu alıyor, satıyoruz. Hepimiz bir şey alıyor, bir şey satıyoruz. Zamanında satmaz, vaktinde almaz isek; satılacakla alınacakları birbirine karıştırsak; verdiğimizden daha fazlasını alamazsak kaybediyoruz. Alıcı yokken satmaya, müşteriyi anlamadan etkilemeye kalkınca netice alamıyor, satamıyoruz. Hesabını bilmeyene, patavatsıza, densize, arsıza iyi gözle bakmıyoruz. Okumaya devam et →

Türkiye’de İş Meleği Ağlarının Pazarlanması ve İş Meleği Ağlarında Pazarlama

Yayın tarihi
Cevapla

Türkiye’de İş Meleği Ağlarının Pazarlanması ve İş Meleği Ağlarında Pazarlama

Alişan Baltacı

1. İş Meleği Ağları

İş meleği ağları, 1940’lı yıllardan beri batı ülkelerinde başarı ile uygulanan bir modeldir. Sistem, temel olarak girişimci (fikir sahibi) ve yatırımcı (sermaye sahibi) olmak üzere iki aktörden oluşmaktadır. Bu aktörlerin bir araya geldikleri mecra ise iş meleği ağı olarak adlandırılmaktadır. Girişimci, sisteme ticari ve yenilikçi olan bir fikre yatırımcı bulmak amacı ile dahil olurken; yatırımcı ise elindeki sermayeyi orta vadede karlı bir yatırıma dönüştürecek bir yatırım aracı bulmak amacı ile dahil olur. Başka bir deyişle; girişimci yatırımcının sermayesine talip olurken, yatırımcı ise girişimcinin iş fikrinin getirisine talip olur. Tarafların uygun şartları kendi aralarında tespitinin ardından ortaklık anlaşması imzalanır ve girişimcinin iş fikri, yatırımcının sermayesi ile hayata geçirilir. Sistemde girişimci ile yatırımcının eşleşme süreci şu şekilde olur:

Esasen sistem, yapısı itibari ile borsayı da andırmaktadır. Nasıl ki şirketler, hisselerinden kar beklentisi olan yatırımcıları ortak olarak tamamen şeffaf bir piyasada bünyelerine katıyorlarsa, iş meleği ağlarında da durum aynıdır. Beklentilere yatırım yapılır.

İş meleği, yatırımın hayat eğrisinin tamamında bulunmaz. Önerilen 5-7 yıl arası olmakla beraber daha uzun veya daha bir kısa süre sonunda, beklediği karı elde etmesinin ardından hisselerini devreder. Bu noktada, melek yatırımcı yatırımdan çıkış yolunu ve sürecini de iyi belirlemelidir. Çoğunlukla melek yatırımcılar, çıkışın ardından yine farklı girişimcilere finansman sağlamaya devam ederler.

2. İş Melekleri ile İlgili Tanımlar

İş meleğini tanımlamak gerekirse; İş melekleri, finansal olarak yatırım yapma gücü olan, bu konuda tercihini parlak bir fikri olan fakat bu fikri hayata geçirmek için yeterli finansal gücü olmayan girişimcilerlerle değerlendiren yatırımcılardır. Destekledikleri yatırım başarıya ulaştıktan sonra, iş meleği girişimciliğin özüne uygun olarak fikir sahibini yola yalnız devam etmek üzere bırakır ve yeni fikir sahipleriyle irtibata geçerek destekleyecek yeni projeler bulur. Bu özellikleri ile iş melekleri bir yandan girişimciliğin gelişmesine katkıda bulunurken, toplumsal olarak katma değer üretebilecek projelerin hayata geçirilmesinde aktif rol aldıklarından toplumsal bir işleve de sahiplerdir.İş meleklerinin özellikleri:

– Ne yaptığını bilen, bilgili, yatırımcı (para+deneyim)

– 25.000-250.000 Euro yatırım yapabilecek

– Yönetimi deneyimini, alan bilgisini ve ilişkilerini paylaşmaya istekli

– Genellikle bölgesine yatırım yapmayı tercih eden

– Kar etmek isteyen ancak tek amacı kar olmayan

– 35-65 yaş arası çoğunlukla erkek

– Başarılı girişimci ve yönetici

bireylerdir. Okumaya devam et →

Pazarlamada Fiyatlandırma Sorunları

Yayın tarihi
1

Pazarlamada Fiyatlandırma Sorunları

Alişan Baltacı

1. FİYATLANDIRMA

İşletmelerin amaçlarına bakıldığında karlılık, hayatını devam ettirme ve sosyal sorumluluğunu yerine getirebilme gibi temel çalışma yaklaşımları görülebilir. Zaten işletme tanımı da şu şekildedir; “Kar elde etmek, bu sayede başta hayatını devam ettirebilmek ve ardından büyüme amacı ile kurulan mal/hizmet üreten kuruluşlardır”. İşletme bu amaçlarına ulaşabilmek için ürettiği mal ve hizmete bir değer biçmek durumundadır. Fiyat belirleme tüketiciyi ya da hedef kitleyi o ürüne çekmede önemli bir rol oynar. Çünkü o ürünleri kullanacak müşteride fiyat bir algı yaratmaktadır. Alışverişe çıkacak insanların zihinlerinde referans fiyatlar vardır. Bu referans fiyatlara yakın fiyatlara ılımlı bakmakla beraber, referans fiyatın çok altında veya üzerindeki fiyatlara ilgi göstermekten çekinirler.

1.1. Fiyatlandırma Yapılırken İşletmelerin Dikkate Aldığı Amaçlar

a) Karlılık hedefi

b) Satış hacmi hedefi

c) İmaj yaratma hedefi

Bir fiyat belirlemenin standart yaklaşımı, maliyeti belirleyip üzerine bir kar marjı eklemektir. Ancak maliyetin, müşterinin değer algısı ile hiçbir ilgisi yoktur. Müşteri için önemli olan üründen elde edebileceği değerdir. Bu sebepledir ki bazı ürünler maliyetlerinin çok az bir miktar üzerinde alıcı bulurken bazıları da maliyetinin kat be kat üzerinde alıcı bulabilmektedir. Okumaya devam et →

Pazarlamanın Değişen Yüzü

Yayın tarihi
7

Pazarlamanın Değişen Yüzü

Ceyda AYSUNA(Arş.Grv.)

Üretim Yönetimi ve Pazarlama Anabilim Dalı

İşletme Bl.

M.Ü.İ.İ.B.F.

Modern pazarlama anlayışıyla birlikte müşterinin, pazarlamanın “odak noktası” olarak benimsenmeye başlaması pazarlamanın gelişim sürecinin dönüm noktalarından biri olarak kabul edilmektedir. İnsanın hem çevresini değiştiren hem de çevresindeki değişimlerden etkilenen bir varlık olduğu gerçeği altında, pazarı oluşturan “müşteri”nin, pazarlamanın merkezine yerleştirilmesi sonucunda, pazarlama çevresinin ne kadar dinamik bir yapıya kavuştuğunu tahmin etmek hiç de zor olmamaktadır. Sürekli değişen bu dinamik çevrede pazarlamacılar, bir yandan küreselleşme gibi makro değişimlere ayak uydurmaya çalışmakta, diğer yandan da değişen müşteri istem ve gereksinimlerini daha iyi tatmin etmek için yeni yollar arayışına yönelmektedirler. İşte zaman zaman “yeni pazarlama trendleri” olarak ifade edilen bu yeni yollardan birkaçı…

Heterojen yapıdaki pazarı bir bütün halinde kabul eden kitlesel pazarlama anlayışının yetersiz olduğunu kabul eden işletmeler, pazarları bölümlendirmeye başlamışlardı. Ancak zaman içinde pazar bölümleri de “niş” olarak ifade edilen alt bölümlere ayrılmaya başlandı. Tüm bunların amacı, homojen gruplar kurarak tüketicilerin spesifik ihtiyaçlarını daha iyi tatmin etmekti. Günümüzde bu yaklaşımın da yetersiz olduğunu düşünen firmalar mikro veya bire bir pazarlama anlayışına yönelmeye başlamışlardır. Bu anlayış, her müşteriyi ayrı bir pazar olarak kabul etmekte ve ürünlerini bu bireysel müşterilere göre uyarlamakta yani “kişiselleştirmektedir (customization)”. Örneğin; bazı kot pantolon markaları, mağazalarında bir yandan standart kot pantolonlarını satarken, bedenlerine uymamaları durumunda ek ücret karşılığında müşterilerin vücut ölçülerini alıp onlara uygun yeni pantolonlar tasarlamaktadırlar. Okumaya devam et →

İlgi Pazarlaması Herkese Göre Mi?

Yayın tarihi
Cevapla

İlgi Pazarlaması Herkese Göre Mi?

Oliver H.M. Yau, Peter R. McFetridge, Raymond P.M. Chow, Jenny S.Y. Lee

GİRİŞ

“Eski okul bağı”, “toplumda aktiflik”, “guanxi”, “kimi tanıdığınızdan ibarettir” önermeleri ve benzerleri giriş, bağlılık ve ticari ilişkileri açıklamak maksadıyla gelenekselleşmiş bir şekilde kullanılmaktadır. Bu anekdotsal kalıplar “ilişkisel pazarlama” ve “ağ yaklaşımı”’ndan önce ortaya çıkmış ve kabul görmüştür.

Müşteriler ve ticari işletmeler arasındaki ilişki dünya çapında başarılı ticari uygulamalarla birlikte istikrarlı bir şekilde cesaretlendirilmiştir. Uygulanan pazarlama yöntemleri pek nadir olarak pazarlama teorisi ile bir arada gitmiştir. Grönroos (1989) ve Gruen’e (1997) göre işletme politikaları ekonomik üretim yöneliminden satış yönelimine, satış yöneliminden müşteri yönelimine ve sonra da toplumsal yönelime doğru değişme göstermektedir. Günümüzde işletme felsefeleri ilişkisel pazarlamaya doğru yeniden değişme göstermektedir. Bu çalışma işletmelerin ilişkisel pazarlama yönelimleri ile ilgili olarak yapılmıştır. Biz bunu ilişkisel pazarlama yönelimi olarak adlandırıyoruz.

İlişkisel pazarlama akademisyenler ve uygulamacılar tarafından 10 yıldan uzunca bir süredir araştırılmasına rağmen, yapılmış pek çok çalışma tek boyutlu bakış açısıyla gerçekleştirildiğinden basit kalmaktadır. Genelde yapılmış araştırmalar, güçlü bir takım eleştirilere karşı hassastır. İPY ile ilgili yapılmış araştırmalara getirilen bu eleştiriler araştırmacının; araştırmacının güven, empati, karşılıklılık, bağlılık sadece bir boyutu ele almış olmasıdır. Fakat İPY’nin gerçek doğası ve kendisini oluşturan bileşenleri asla çalışılmamış, bunu ölçmek için ölçeklerin fizyometrik özellikleri kullanılmamış ve incelenmemiştir. Çalışmanın amacı da literatürdeki bu boşluklar doldurmak, İPY’nin etkilerini deneye dayalı olarak ölçmek ve imalat, perakende, toptancı ve diğer sektörlerde İPY ile PY arasında işletme performansına etkileri açısından bir kıyaslama yapmaktır. Daha da ötesi ilişkisel pazarlama ile ilgili olarak bu güne kadar yapılan pek çok çalışma batı kültürü ile ilgilidir. Bu kavram nadiren Asya kültürü çerçevesinde işlenmiştir ki ilişkisel pazarlama bu kültürde ticaret için bir zorunluluktur. Bu yüzden, bu çalışma doğu ve batının buluştuğu bir nokta olan Hong Kong’da gerçekleştirilmiştir. İnanıyoruz ki bu çalışma ile mevcut literatüre katkıda bulunacak ve farklı bir bakış açısı geliştireceğiz.

İPY ölçeği incelenmiş ve PY ölçeği ile bir arada kullanılmıştır. Sonuç bölümünde İPY ve PY ile ilgili yapılmış analizden çıkan bulgular ve bunların işletme performansına etkileri tartışılmıştır.

İPY’NİN ÇOK YÖNLÜ BOYUTLARI Okumaya devam et →

Hayır, Bildiğin Pazarlama Değil!!!

Yayın tarihi
Cevapla

Hayır, Bildiğin Pazarlama Değil!!!

Ateş Evren Aydınel

Pazarlama kelimesini hayatımızda belki de binlerce kez duymuşuzdur. Aslında konuyla ilgisi olmayanların daha çok satıcı olarak algıladıkları pazarlamacı kelimesini daha da çok duymuşuzdur. Hani şu verdikleri rahatsızlıklarla sizi bezdiren, kapıdan kovsanız bacadan giren pazarlamacılar.

Oysa bu terime aşina olan birçoğunuzun iyi bildiği gibi Pazarlama; en genel tanımıyla “Tüketicinin; bir başkasının ürününü, hizmetini veya yarattığı bir değeri; satın almaya, kullanmaya veya kabullenmeye yaklaştıran faaliyetler bütünüdür”. Gerektiğinde ürüne de müdahele eder, son adım olan satışı kolaylaştırmak için çalışır, güne değil geleceğe bakar.

Konuya az da olsa yakın olduğunuzu kabul ediyorum. Pazarlama üzerine hiç ders aldınız mı? İlgili bir kitap okudunuz veya özel bir eğitime katıldınız mı? O zaman pazarlamanın 4 P’si (Pazarlama Karması) diye bir kavram da mutlaka duymuşsunuzdur. Yani Product (Ürün), Price (Fiyat), Promotion (Tutundurma) ve Place (Yer). Tabi bunun zamanla 7, 8 hatta 10 P li değişik uyarlamaları da çıktı. Fazla derine inmeye gerek yok. Tüm bunlar pazarlamanın temel unsurlarıdır ve hemen her yerde bu başlıklar altında az ya da çok detaylı bilgiler edinir ve uygularsınız. Okumaya devam et →

Gerçeklik Dakikaları

Yayın tarihi
Cevapla

Gerçeklik Dakikaları

İsmet Barutçugil

Bir büyük mağazanın ya da alışveriş merkezinin kapısında sizi güler yüzle karşılayan, selamlayarak kapıyı açan bir görevli çoğu zaman dikkatinizi çekmez. Sonuçta, o görevini yapmaktadır. Kendisinden beklendiği gibi davranmaktadır. Böyle davranması için işe alınmıştır. Böyle davrandığı sürece görevinde kalacak ve ücretini almaya devam edecektir.

Ancak, siz kapıya yaklaştığınızda sırtını dönen, kendisi geçtikten sonra kapının yüzünüze kapanmasına aldırmayan, size sertçe bakan asık suratlı bir görevli ile karşılaşırsanız bunu asla unutmazsınız. Şikayet edecek bir yönetici ararsınız, ya da en azından birçok kişiye bu durumu anlatır, adeta intikam alırsınız ve biraz olsun rahatlarsınız.

Aynı durum, alışverişinizi tamamlayıp ödeme yapmak için kasiyere yaklaştığınızda da geçerlidir. İşini istekle, hızla ve doğru bir şekilde yapan kasiyeri değil, sorun çıkaran, hatalar yapan, işini yavaştan alan kasiyere daha çok dikkat eder, onu hatırlar, onun hakkında daha çok konuşursunuz. Okumaya devam et →