Buldozer Tipi Satıcı

Zeki Yüksekbilgili

Satış ile ilgili yaygın kullanılan tanımlardan biri, ‘bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin ve  müşterinin elde edeceği faydaların doğru bir yaklaşımla sunulması’ şeklindedir. Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir, bu sebeple satışı sadece standart kalıplar içerisinde değerlendirmek çok da doğru sonuçlar vermez. Buna net örnekler vermek gerekirse; otomobiller alınırken sadece taşımacılık sorununu gidermek için araç satın alınmaz, otomobilin sağlayacağı saygınlık ve imaj, müşterinin yer almak istediği statü de belirleyicidir. Satın almada salt amaç ürüne sahip olmak değildir, genellikle de fayda üründen daha öne çıkar. Birçok bayan sadece bir makyaj malzemesi satın almaz, güzelliği, bakımı, gençliği ve estetiği satın alırlar, yani temelde satın alınan faydadır. Başarılı satıcılar ürünün kendisi yerine, ürünün alıcısının gereksinimlerine karşılık verip örtüşen faydalarını vurgularlar.

Başarılı satıcılar, özellikle faydayı vurgulayarak ürünü satarken, ürünün üreticisi firma için en değerli nokta sadece satmak değil, memnun müşteriler yaratmaktır. Uzun vadeli ilişkinin yararını bilen firmalar, sadece satışa değil, “kaliteli satışa” odaklanırlar. Bu odaklanmanın sebebi ise gayet rasyoneldir; yeni müşteri elde etmek hayli pahalıdır. Yeni müşteriyi elde etmek için müşteriye bir avantaj, bir kolaylık verilmelidir ki mevcut çalıştığı markayı bıraksın. İşte bu avantajlar ve kolaylıkların hepsi maliyet yaratır. Mevcut müşteriyi elde tutmak ile karşılaştırıldığında, yeni bir müşteri elde etmenin maliyeti yaklaşık beş katıdır. Okumaya devam et →