Etiket arşivi: satış

Pazarlamada Hak Ettiğini Değil, Müzakere Ettiğini Alırsın

Yayın tarihi
Cevapla

Pazarlamada Hak Ettiğini Değil, Müzakere Ettiğini Alırsın
Ertan Şimşek

Müzakereler iletişimin kaçınılmaz bir parçasını teşkil etmektedir. Kurum içinde veya işsel hayatınızda her birey sonuca ulaşma ve çözüm ihtiyaçları doğrultusunda fikir alışverişinde bulunma ve iletişim kurmak zorundadır. Müzakere Teknikleri Kişisel ya da grup müzakerelerinde gerekli becerilerin kazanılmasını, insan ilişkilerindeki güvenin oluşturulmasını, karşılaşılan anlaşmazlıkların yönetilmesini ve çözülmesini yani verimli bir şekilde karşılıklı uzlaşılabilmesi için bireylere gerekli becerileri kazandırmayı amaçlar. Pazarlama da Müzakere etme becerilerinin gelişmiş olması ve güven duygusunun oluşturulması, hedef odaklı, kazan-kazan ve hatta iki kişinin kazanmasından üçüncü birin de kazanması prensibine dayalı, verimli görüşmelerin yaşanmasını sağlayacaktır. Bilgi vermenin yanı sıra bir davranış geliştirme olup, pazarlamada konuya ilişkin temel davranış kalıplarını benimsemesini ve uygulayabilmesini sağlar. Okumaya devam et →

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Elemanı ve Sosyal Hayat
Fatih Gümüş

Çoğu zaman insanları sadece yaptıkları işleri ile saklarız hafızamızda. Kaynakçı Eyüp Usta, Kaya Tuzu Ustası Kemal Bey, Öğretmen Leyla Hanım gibi. Onların işleri dışında da bir hayatları olduğunu düşünmeyiz genellikle. Ev hayatları, arkadaş ilişkileri, iç dünyaları nasıldır bilmeyiz. Bilmemizde gerekmez zaten. Ancak insanların hayatlarının bir bütün olduğunu ve bu bütünü oluşturan parçaların yani yaşamın her yönünün birbirlerini hayati bir biçimde etkilediğini de unutmamak gerekir.  Çünkü bir şekilde muhatap olduğumuz kişilerin iş dışı yaşamları yaptıkları işi ve o işin bir alıcısı olarak müşterileri yakından ilgilendirmektedir.

Satış elemanı da yukarıdaki örneklerde gördüğümüz gibi sadece yaptığı işle hatırladığımız bir figür çoğumuz için. Bulunduğu mekânla özdeşleştirdiğimiz, başka herhangi bir hayatı olabileceği aklımıza gelmeyen sıradan, alelade biri.  Peki, gerçekten öyle midir satış elemanı. Tabii ki, hayır. Satış elemanı da en az diğer insanlar kadar sosyal hayatı olan ve iş dışında da oldukça aktif bir bireydir.

Eskilerin bir tespiti vardır. Derler ki; bir insanı iyi tanımak için onunla ya yola gideceksin veya alış-veriş yapacaksın. Zira söz konusu iki eylemde de insanlar kendileri olmaya daha yatkındırlar. İnsanların kendileri olmaya en yakın oldukları alış-veriş ortamında onlarla ilgili elde edilecek verilerin doğruluğu başka ortamlarda edinilen verilere oranla daha yüksektir. Çünkü alış-veriş insanın sahip olduğu pek çok duygunun (alınacak ürüne karşı duyulan istek, duygusal yakınlık; ürünün fiyatı karşısında yaşanılan yaklaşma-kaçınma çatışması; ürünün gerekliliğine kendini inandırma; satıcının saye talebine karşı duyarsız kalma sonucu yaşanacak utanç; daha önce denenmiş benzer bir ürünün beklendiği gibi çıkmaması sonucu biriken öfkenin muadil bir ürün alınarak soğutulması vb.) eş zamanlı olarak harekete geçtiği bir eylemdir. Aynen müşterilerin satın alma davranışlarını kendileri dahil pek çok etkenden arındırarak incelemeye çalışan nöropazarlama yaklaşımında olduğu gibi öznel ve çevresel etkilerden, kurallardan ve diğer baskı unsuru araçlardan uzak olarak sergilenen davranış biçimlerine ilk elden ulaşabilen satış elemanları bu değerli verileri iş dışı yaşamlarına da başarıyla transfer etmektedirler. Okumaya devam et →

Sözde Müşteri

Yayın tarihi
Cevapla

Sözde Müşteri
Fatih Gümüş

– Sıradan Şeylerin Sıra Dışı Kullanımı –

Satış, meslek olarak tanımlanırken kurulan cümlelerde en çok “en” kullanılan işlerin başında gelir. En zor, en heyecanlı, en canlı, en sıkıcı, en az ücretli, en önü açık, en çok para kazandıran, en hızlı ilerleme sunan, en etkileşimli gibi. Bu kadar çok “en” kullanılmasının başta gelen nedeni ise elbette satış işinin en önemli paydaşı olan müşteri faktörüdür. Biz insanlar alış-veriş ortamının verdiği o değişik atmosferden midir bilinmez, müşteri olduğumuzda birden değişiveririz. Alış-veriş yapacağımız yere girdikten sonra artık sadece müşteri değilizdir. Zaman zaman kendimizin bile garipsediği bir fıtrata bürünürüz. Kimine göre olağan bir şeydir bu; kimine göreyse insanın çok yönlülüğünün bir sonucu. Sıradan şeylerin sıra dışı kullanımı adında içeriğini çok güzel anlatan bir kitap vardı. Söz konusu kitap hayatımızda hemen her gün kullandığımız ve artık kanıksadığımızdan dolayı kullanımında motor öğrenme sağladığımız şeylerin üretim amaçlarının hangi işler için ve nasıl kullanılacağını ele alıyor. Alış-verişte bir alet, edevat olmasa da günlük hayatımızda yaptığımız sıradan bir şey ancak o da, müşterilerin zihinsel egzersizleri sonucu çok farklı amaçlar için kullanılmaktadır. Yaşanmış olaylardan örneklerle alış-verişin hangi amaçlar için kullanıldığına bir göz atalım. Bu konuda en sık rastlanan örnek büyük marketlerde çalışan satış elemanı bayanlara alış-veriş sırasında ayaküstü dünür olunmasıdır. Eline hiç ihtiyacı olmayan bir ürün almış ama market alış-verişi için şık sayılabilecek bir kıyafetle daha önceden defalarca gözüne kestirdiği kızın yanına usulca sokulmuş bir teyze görürseniz anlamalıyız ki, müşteri rolündeki teyzemiz büyük ihtimalle kendince gelin adayı için ön yoklama yapıyordur. Okumaya devam et →

Satış Elemanı ve Hayal

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Elemanı ve Hayal
Fatih Gümüş

Hayal kurmak belki de en çok satış elemanına yakışır. Koşturmaca ile geçen mesai saatlerinde fırsat bulamasa da hayal kurmaya sabah işe giderken akşam eve dönerken kurar hayallerini satış elemanı. Hayalde konu sıkıntısı pek çekilmez. Ancak tekrara düşüldüğü çok olur. Tekrar edilen hayalde hemen hemen hiç ilerleme kaydedilmez. Çünkü hayal, sonu istendik şekilde bitirilse bile kurulduğu aşamalar kadar haz vermez. Bundan dolayı da hemen hiçbir hayal bilinçli olarak bitirilmez. Ancak bazı hayaller vardır bir an insana gerçekmiş hissi verir. Kurgulanan her şey gerçeğe bire bir uymaktadır. Ne dışarıda kalan, ne de eksik kalan bir şey söz konusudur.

Bu hal gerçekle hayalin buluşma noktasının başlangıcıdır. Zihinle dış dünyanın örtüştüğü ve insanın karşısına hayatı boyunca bir, hadi bilemediniz iki kez çıkabilecek bir durumdur. Bu duruma atalarımızın “yiğit bin yaşar, fırsat bir düşer” sözü fazla söze hacet bıraktırmayacak şekilde açıklık getirmektedir. İşte gerçeğe bu kadar yakın bir hayal kuran satış elemanı eğer birazda cesareti varsa hemen kolları sıvar ve hayalini dış dünyaya taşımaya başlar. Hayali gerçeğe taşımak hemen somuta dönüşmez, zihin süreci bir süre daha devam eder. Bu süre en iyi ihtimalle birkaç ayı bulur. Okumaya devam et →

Satış Elemanı

Yayın tarihi
2

Satış Elemanı
Fatih Gümüş

Mesleği icra edenlere göre belki dünyanın en zor işi, dışarıdan bakanlar için önemsiz, basit bir pozisyon, işin düşünce boyutunda yer alanlar içinse dünyanın üzerinde döndüğü bir iş satış elemanlığı. Görüldüğü gibi değerlendirmeler, değerlendirmeyi yapanların bakış açısına göre, olaya nereden baktığına göre yani, satış elemanlığı ile ilişkisine göre değişiyor elbette, ama genel anlamda söyleyecek olursak; satış elemanlığı, iki benzer resimdeki yedi fark gibidir. Varlığını anlamak için dikkatli bakmak gerekir. Eğer alış-verişiniz sırasında bir sorunla karşılaşmazsanız satış elemanı sizin için sadece alma ve verme sürecindeki bir yazarkasa, pos cihazı veya barkod okuyucu gibi bir argüman olarak görülebilir. Çoğu müşterinin yaptığı gibi kafanızı kaldırıp bir merhaba bile demeyebilirsiniz. İşinizi görüp çıkıp gidersiniz. Ama bir sorunla karşılaşırsanız veya canınız birini fırçalamak isterse satış elemanı farkına vardığınız ilk kişi olur. Sorununuzun durumuna göre ona ya çok saygıdeğer bir kişiymiş gibi davranırsınız, ya da kavgada bile söylenmeyecek sözleri söyler ve ağzının payını vermenin rahatlığıyla içinizi soğutursunuz. Konuyla ilgili bir örnek vererek anlatmak istenileni somutlayabiliriz.

Uluslararası bir satış ve pazarlama toplantısına davet edilen sokakta çiçek satan bir kadına satışın püf noktalarına yönelik bir soru sorulmuş. Soru şöyle. “Sizden çiçek almak isteyen bir müşteriniz sizce meçhul bir sebepten dolayı kızgınsa ona nasıl davranırsınız? Çiçekçi kadının cevabı “Ondan korkuyormuşum gibi yaparım” olmuş. Tabii katılımcıların tepkisi tahmin edebileceğiniz gibi uzun süreli alkış olmuş. Cevabı veren çiçekçi kadın veya alkışlayanlar bu cevabın altında yatan bilimsel sebebi biliyorlar mıydı meçhul ama cevap doğru. En azından doğrulardan biri. Şöyle ki, kızgın bir insan, büyük ihtimalle kendini mağlup hisseder, ya gücü yetmediği için veya başka sebeplerden dolayı kendisini kızdıran kişi veya kişilere hak ettiklerini düşündüğü tepkiyi verememiştir. Bundan dolayı da iletişime geçeceği ilk kişiye, yapacağı en küçük bir hatada ya da ona hata gibi gelecek bir durumda tüm hıncını boşaltacaktır. Satıcı kadın, bilimsel açıklamasını bilmese de yılların verdiği tecrübelerden böyle birine karşı, ondan korkuyormuş gibi davranmanın müşteriye iyi geleceğini, onu rahatlatacağını ve ona kaybettiği güvenini geri vereceğini bilmektedir. Bu bilginin gereğini de doğru zamanda yaparak ödülünü almıştır.

Okumaya devam et →

Müşteri Baskısı

Yayın tarihi
Cevapla

Müşteri Baskısı
Fatih Gümüş

Pek çok satış elemanının korkulu rüyasıdır müşteri baskısı. O kadar ki, sırf bu yüzden işten ayrılan, psikolojik destek alan ve stres temelli hastalıklarla mücadele etmek zorunda kalan çok sayıda satış elemanından söz etmek mümkündür. Müşteri yoğunluğunun ve buna bağlı olarak alış-veriş hacminin fazla olduğu sektörlerde baskının sıklık ve şiddetinin artması sonucu vaka sayısı da artmaktadır.

Müşteri baskısının ne olup, ne olmadığı, nasıl oluştuğu, nasıl başa çıkılacağı, satış ve pazarlama sektörü üzerindeki ve özellikle satış elemanı üzerindeki etkisi gibi daha pek çok benzer konuda yapılmış ve sektörün ilgili paydaşlarına mal olmuş bir çalışma henüz yok. Bundan dolayı da müşteri baskısı telaffuz edildiğinde bir iki beylik laf dışında kimsenin söyleyebileceği pek bir şeyde yok. Okumaya devam et →

Satış ve Pazarlamanın Gelişimi

Yayın tarihi
2

SATIŞ VE PAZARLAMANIN GELİŞİMİ
Ahmet Üveysi İlhan

Geçmişi insanlık tarihi kadar eski,üretim ve ilişkiler bütünü olan “Satış ve Pazarlama” basitten karmaşığa bir süreç gibi görünse de temeli üretim, gereksinim ve insan ilişkilerine dayanır. Bu süreç bireylerle başlayıp,sonraları topluluklar ve ülkeler arasında bir ilişkiler yumağına bürünmüştür. Tarihte ilk insanların ürettikleri ve avladıklarını birbirleriyle değiştirdikleri(takas)bilinmektedir.
Başlangıçta kar,çıkar ve hırs taşımayan bu ilişki insanlığın değişimi ,ilkel düzenden yerleşik düzene geçişi;özel mülk anlayışıyla birlikte tarımın ve ticaretin gelişmesiyle kurallarını da beraberinde getirdi. Özel mülk ve paranın insan yaşamına egemen olmasıyla üretimde ve ticarette “mal” ve “değer” kavramlarını oluşturdu.
Üretim, mal, para, değer, ticaret,pazarlar Satış ve Pazarlama faaliyetlerini ve sistematiğini oluşturdu.Üretim için çalışanlar (Köle,ırgat,işçi), üretim aletlerini ve malı elinde tutanlar (Toprak sahipleri,derebeyleri; Sanayi devrimiyle fabrikatör,patron) ve bir de ticaret ve satış-pazarlama faaliyetleriyle doğrudan uğraşan Tüccarlar ve Satıcılar satış ve pazarlamanın olmazsa olmazı durumuna geldiler.
Tarihte “İpek ve Baharat Yolu” Avrupa(İngiltere,Fransa,İspanyol’lar) ve Asya’daki (Hindistan ve Çin) ülkelerde yoğun bir ticari hareket gözlenmektedir. Bu faaliyetlerde İpek yolu bir pazarlama yolu özelliğine sahiptir. Dünya’nın öküzün boynuzları üzerinde düz bir tepsi gibi olduğu ilkel kilise inancı keşifler,deniz ve deniz aşırı seferlerle yerini artık Dünya’nın yuvarlak olduğu inancına bırakmış;yeni ülkelerin özelliklede Amerika anakarasının keşfi özellikle İngiliz,Fransız ve İspanyolların Emperyalist amaçlı ve talana dayalı seferleri ve ticaretleri sonucu “Sermaye birikimi” ve ardından Sanayi Devrimiyle Kapitalizm ve kapitalizmin zihniyet yapısı oluşmuş;Makyavelist “Amaca ulaşmak için her yol mubahtır.”ilkesi Kapitalizmin ve kapitalist ekonominin ruhunu ve ana ilkesini oluşturmuştur. Okumaya devam et →

Stratejik Pazarlamanın Amacı Satış Gayretini Gereksiz Hale Getirmektir

Yayın tarihi
Cevapla

STRATEJİK PAZARLAMANIN AMACI, SATIŞ GAYRETİNİ GEREKSİZ HALE GETİRMEKTİR.
Ufuk GERGERLİOĞLU

imagesBugün, dünyada veya Türkiye’de satış ve pazarlama üzerine geniş kapsamlı bir anket düzenlenip, ‘pazarlama ve satış sizin için ne anlama geliyor?’ diye sorulsa, eminim ki katılımcıların çok büyük bölümü, pazarlama ile satışın aynı anlama geldiğini söyleyeceklerdir. Pazarlama ve satış üzerine yazılan yerli ve yabancı kaynaklı kitaplarda dahi bu kavramlar birbiriyle aynı anlamda kullanılmaktadır.
Pazarlama ve satış kavramlarının ayrımına girmeden önce, pazarlamayı satıştan ayıran en önemli kıstas olan strateji ve pazarlama ilişkisinden bahsetmek gerekecektir. Pazarlama kavramının strateji kavramıyla bütünleştirilmesi, satış ve pazarlama ayırımının oluşmasında en temel kriter olarak karşımıza çıkmaktadır.
Stratejik pazarlamada üç kritik süreç vardır. Birincisi; değerin tanımlanması, ikincisi; tanımlanan bu değerin üretilmesi, üçüncüsü de tanımlanıp üretilen bu değerin sunulmasıdır. Bu süreçlerden ilki tamamen stratejik pazarlama ile ilgilidir. Okumaya devam et →

Başkası İçin Satmak

Yayın tarihi
Cevapla

Başkası İçin Satmak
Fatih Gümüş

Aslına bakıldığında satış elemanlığının temelini başkası için satış yapmak oluşturur. Yani müşteriye sunulan mal veya hizmetin sahibi başka, onları satan başkadır. Tabi ki, kendi mal  veya hizmetini satan küçük işletmeler olmakla birlikte bu durum ekseriyet kesbetmez. Başkası için satmak, hem mal sahibine, hem müşteriye, hem de satış elemanına önemli katkılar sağlar.

Şimdi sırasıyla başkası için satmanın taraflara ne gibi getirileri olduğuna bakalım. Okumaya devam et →

Satış Elemanı ve Dua

Yayın tarihi
1

Satış Elemanı ve Dua
Fatih Gümüş

Çoğu insanın beşeri umutlarının bittiği yerde başvurduğu bir kapıdır dua. Bir kısmının ise ekmek gibi, su gibi gündelik olmazsa olmazlarındandır. Her ne kadar kalbi dua destekli fiili dua tavsiye edilse de Huzuru İlahide niyettir önemli olan. Dua, inanan, inanmayan herkesin başvurduğu kutlu bir yöneliştir. Beşeri acziyet farkındalığının Kudreti Sonsuza güzel bir arzu halidir.

Duanın ne olduğuna dair şahsi kanaatimizin bir kısmını konuya giriş anlamında dile getirdikten sonra, satış elemanı ve dua ilişkisini incelemeye başlayabiliriz. Satış elemanı da her insan gibi dua etmesini gerektiren her şey ama özelliklede yaptığı iş için Kabul Makamına yönelerek ellerini kaldırır, dilini söyletir. Satış ve pazarlama sektörünün içinden gelmiş biri olarak şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki, dua etmeye ve lehlerine dua edilmeye en çok ihtiyacı olan çalışanlar, satış elemanlarıdır.

Peki ama neden? Çünkü satış elemanları, beklentileri birbirlerine tamamen zıt olan pek çok baskı unsurunun tam ortasında yer almaktadırlar. İşveren, müşteri, sistem, aile gibi daha pek çok paydaş, yapılan işten kendi çıkarına uygun en üst seviyeden pay beklerken, bu beklentilerin bir ucu mutlaka satış elemanına dokunmaktadır. İşveren satış elemanından daha fazla satış, müşteri daha fazla indirim, aile daha çok zaman isterken diğer paydaşlar da kendilerine göre bir şeylerin hesabı peşindedirler.

Tabi, hep kendisinden bir şeyler istenen, ancak bir şeyler vermek söz konusu olduğunda asla hatırlanmayan satış elemanı, isteyene vermemeyi istemediğinden ve ancak verecek bir şey de kalmadığından isteyene vermek için isteyene vermek vaadi bulunana durur duaya. Ve her gün işine giderken,

  • Allah’ım bugün satış kotamı tutturabilmeyi nasip et bana.
  • Allah’ım ne olursun bugün aksi bir müşteri ile karşılaşmayayım.
  • Allah’ım bugün işlerim erken bitsin, eve erken gideyim eşimle, çocuklarımla daha fazla birlikte olabileyim.
  • Allah’ım işlerimi tam ve hatasız yapıp, lekesiz bir kazanç elde etmeyi nasip et bana.

Gibi daha pek çok biçimde gönülden bir yakarışla dua eder Allah’a. Manevi destek olmadan satış elemanlığı yapmak gerçekten çok zordur. Karşınızda, bir veya iki bilinmeyenli değil, onlarca bilinmeyeni olan bir denklem bulunmaktadır. Ve dahası bu denklem her geçen gün farklılaşmakta, tam çözdüm derken her şeye yeni baştan başlanmaktadır. Sacayağı misali hassas dengeler üzerinde duran satış elemanlığı, söz konusu dengelerde kantarın topuzu vazifesi görmektedir. Bundan dolayı da kantarın topuzu asla kaçmamalıdır.

Kantarın topuzunun kaçmaması içinse satış elemanının, bir taraftan fiili dua olarak kabul edilebilecek sahip olduğu satışa dönük pek çok özelliği işe koşması; diğer taraftan ise fiili duasını desteleyecek manevi duayı ihmal etmemesi gerekmektedir. Zira duanın önemine ilişkin yapılan araştırmalar göstermektedir ki, dua, insanın dayanıklılığını, kendine güvenini ve hatta becerikliliğini artırmaktadır. Zaten Yüce Yaratıcı mealen şöyle buyurmuyor mu? “De ki: Eğer duanız olmasa Rabbim katında ne ehemmiyetiniz var” ( Furkan 77)