Etiket arşivi: satış

Satış Ama Nasıl?

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Ama Nasıl?
Belma Bulut

Baş ağrısı çekmekte olan birine mide bulantısı hapı verme gayreti sizce ne zaman başarı ile sonuçlanır? Aynı kişinin bir anda midesi bulanmaya başlamamışsa, muhtemelen hiçbir zaman.

Faydayı Ortaya Çıkarmak
Satış ve pazarlama günümüzün en gözde mesleklerinden biri, üretim ve hizmet sektörü ölmedikçe de her dem gözde kalacak mesleklerden biri. Ürün olduğu sürece, satış ve pazarlama da olmak zorundadır zira. Ürün kime satılır? En doğru cevap “ihtiyacı olanadır”. Kritik husus da budur, faydayı ortaya çıkarma zorunluluğu. Tüketici, müşteri yani satışın muhatabı kendisine bir fayda sağlayacağı hissine kapılmazda neden parasını sizin ürününüz için harcasın ki? Faydayı ortaya çıkarmanın kritik temel taşları ise:
• Doğru soruları sormak
• İyi bir dinleyici olmak
• Empati yapmaktır.
Doğru Soruları Sormak
Açık sorularla müşterimizin ihtiyacının ne olduğuna dair bilgiyi almak, kapalı sorularla dinlediklerimizden yaptığımız çıkarımı karşı tarafa teyit ettirmek lazımdır.
İyi Bir Dinleyici Olmak
Bazen müşteriler aslında neye ihtiyacı olduğuna dair bize öyle önemli ipuçları verirler ki, siz iyi bir dinleyici değilseniz bu ipuçları uçar gider. İyi dinlemek, anladıklarımızı da kısa kısa teyit ettirmek önemlidir. Müşteriler kendilerini dinleyen ve anlayan, çözüm üreten taraflardan hizmet almaktan memnuniyet duyarlar zira. Okumaya devam et →

Buldozer Tipi Satıcı

Yayın tarihi
Cevapla

Buldozer Tipi Satıcı

Zeki Yüksekbilgili

bulldozerSatış ile ilgili yaygın kullanılan tanımlardan biri, ‘bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin ve  müşterinin elde edeceği faydaların doğru bir yaklaşımla sunulması’ şeklindedir. Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir, bu sebeple satışı sadece standart kalıplar içerisinde değerlendirmek çok da doğru sonuçlar vermez. Buna net örnekler vermek gerekirse; otomobiller alınırken sadece taşımacılık sorununu gidermek için araç satın alınmaz, otomobilin sağlayacağı saygınlık ve imaj, müşterinin yer almak istediği statü de belirleyicidir. Satın almada salt amaç ürüne sahip olmak değildir, genellikle de fayda üründen daha öne çıkar. Birçok bayan sadece bir makyaj malzemesi satın almaz, güzelliği, bakımı, gençliği ve estetiği satın alırlar, yani temelde satın alınan faydadır. Başarılı satıcılar ürünün kendisi yerine, ürünün alıcısının gereksinimlerine karşılık verip örtüşen faydalarını vurgularlar.

Başarılı satıcılar, özellikle faydayı vurgulayarak ürünü satarken, ürünün üreticisi firma için en değerli nokta sadece satmak değil, memnun müşteriler yaratmaktır. Uzun vadeli ilişkinin yararını bilen firmalar, sadece satışa değil, “kaliteli satışa” odaklanırlar. Bu odaklanmanın sebebi ise gayet rasyoneldir; yeni müşteri elde etmek hayli pahalıdır. Yeni müşteriyi elde etmek için müşteriye bir avantaj, bir kolaylık verilmelidir ki mevcut çalıştığı markayı bıraksın. İşte bu avantajlar ve kolaylıkların hepsi maliyet yaratır. Mevcut müşteriyi elde tutmak ile karşılaştırıldığında, yeni bir müşteri elde etmenin maliyeti yaklaşık beş katıdır. Okumaya devam et →

Satış Basit İştir

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Basit İştir

Bryan Flanagan

Yaşamdaki diğer pek çok şey gibi satış yapmak da basit bir süreçtir, ancak her zaman kolay olmayabilir. Satış, bir iletişim sürecinden başka bir şey değildir. Ne var ki satış elemanları bu süreci karmaşık hale getirme eğilimindedir. Olası müşterimize, bizim sunduğumuz çözümün onun işine nasıl yarayacağını görmesini zaman zaman güçleştiririz. Çözümümüzün özelliklerini gereğinden fazla anlatırken değerini yeterince açıklamayız.

Mesajımız her zaman bizim gönderdiğimiz biçimde alınmaz. Sözcükler ve anlamları farklı anlaşılabilir.

Sadelikten Uzaklaşmayın

Satış işini basit ve sade tutabilmek için şu üç ilkeyi göz önünde bulundurun:

1. Satmak için anlatmak değil, soru sormak gerekir. Doğru soruları sorduğumuzda doğru çözümü sunma olasılığımızı artırırız. Soru sorma, dinleme, kendimizi karşımızdakinin konuşmasına göre ayarlama ve açıklama isteme konularında kendimizi geliştirmeliyiz. Sorumuzun odak noktası genellikle ürünümüz ya da satış elemanıdır. Şu soruyu hiç sormadınız mı: “Bay olası müşteri, bu sistemimiz ile size para kazandırabilirsek benden alışveriş yapacak mısınız?” Burada odak noktası sizsinizdir. Oysa olası müşteriye odaklanmak için, “Bu size nasıl yarar sağlar?” sorusunu sormalısınız. Bu soru size olası müşteriye sunabileceğiniz değer üzerinde odaklanma ve sunuşunuzu daha iyi konumlandırma fırsatını verir.

2. Siz dinleyin ki olası müşteri konuşsun; siz konuşun ki olası müşteri dinlesin. Doğrudur, insanlar sizin kendileri ile ne kadar ilgilendiğinizi bilmedikleri sürece ne bildiğiniz ile ilgilenmezler. Onun için olası müşterinin verdiği yanıtlardaki sözcüklere ve anlamlara açık olun ve çözümleriniz ile onun gereksinimleri arasında uyum sağlamak için gerek duyduğunuz önemli bilgileri kendisinden alın. Eşim benim iletişim konusunda zayıf olduğumu çünkü iyi dinlemediğimi söyler. Yani en azından ben öyle dediğini sanıyorum. Satış işinin anahtarı dinlemektir. Dinlemek olası müşterilerinize onlarla ilgilendiğinizi gösterir.

3. Satış bir duygu aktarımıdır. Zig Ziglar satış işinin “bir duygu aktarımından” başka bir şey olmadığını belirtir. Eğer insanların bizim ürünümüz ya da hizmetimiz ile ilgili olarak bizimle aynı duyguları yaşamalarını sağlayabilirsek, ömür boyu müşteri kazanmış oluruz. Kendimize, ürünlerimize ve hizmetlerimize olan güvenimizi karşımızdakine iletebilmemiz gerekir. Okumaya devam et →

Ürün Kime Satılır? Satış ve Pazarlamada Nasıl Fayda Sağlanır?

Yayın tarihi
Cevapla

Ürün Kime Satılır? Satış ve Pazarlamada Nasıl Fayda Sağlanır?

Belma Bulut

Satış Ama Nasıl?

Baş ağrısı çekmekte olan birine mide bulantısı hapı verme gayreti sizce ne zaman başarı ile sonuçlanır?  Aynı kişinin bir anda midesi bulanmaya başlamamışsa, muhtemelen hiçbir zaman.

Faydayı Ortaya Çıkarmak

Satış ve pazarlama günümüzün en gözde mesleklerinden biri, üretim ve hizmet sektörü ölmedikçe de her dem gözde kalacak mesleklerden biri.  Ürün olduğu sürece, satış ve pazarlama da olmak zorundadır zira. Ürün kime satılır? En doğru cevap “ihtiyacı olanadır”. Kritik husus da budur, faydayı ortaya çıkarma zorunluluğu. Tüketici, müşteri yani satışın muhatabı kendisine bir fayda sağlayacağı hissine kapılmazda neden parasını sizin ürününüz için harcasın ki?  Faydayı ortaya çıkarmanın kritik temel taşları ise:

  • Doğru soruları sormak
  • İyi bir dinleyici olmak
  • Empati yapmaktır.

Doğru Soruları Sormak

Açık sorularla müşterimizin ihtiyacının ne olduğuna dair bilgiyi almak, kapalı sorularla dinlediklerimizden yaptığımız çıkarımı karşı tarafa teyit ettirmek lazımdır. Okumaya devam et →

Satışı Yeniden Tanımlamak

Yayın tarihi
1

Satışı Yeniden Tanımlamak

Sharon Drew Morgen

Satış elemanları; harika bir ürünü gerektiği gibi tanıtmanın, nazik olmanın ve gereksinimlere özen göstermenin, insanların satın alması için yeterli olduğu şeklinde yanlış bir inanış içindedir.

Ben satışı; ilişkinin, pazarlamanın, ambalajın, markanın, sunumun, tanıtımın, gereksinim analizinin, manipülasyonun ya da azmin kullanılması ile bir ürün ya da hizmetin, para karşılığında alıcının avuçlarına bırakılmasını sağlayan eylemler olarak tanımlıyorum.

Satış sürecinde potansiyel sürprizler her zaman olacaktır. Gelin birlikte bu güçlüklerden bir kısmını inceleyelim ve fırsatlara dönüştürmeyi öğrenelim.

Yakın bir geçmişte bir gurup başarılı satış elemanına eğitim verdim. Onların satış süreci de diğerlerine benziyordu:

  1. Kendilerini tanıtmak amacıyla olası müşteriyi aramak ve yüz yüze görüşme için randevu almak;
  2. Olası müşterilerin, görüşmeyi kabul eden yüzde 20’si ile bir araya gelmek;
  3. Şirketlerini ve ürünlerini tanıtmak, sonra bir gereksinim analizi yapmak;
  4. Tekrar görüşme konusunda anlaşmış olarak oradan ayrılmak;
  5. Olası müşteriyi ayda bir kez aramak, broşür göndermek ya da bilgilendirme toplantılarına davet etmek üzere listeye almak;
  6. Olası müşterinin gereksinim duyduğunda satış sözleşmesini imzalayacağını varsaymak.

Kısacası; olası müşteriler bulmak, karşılarına çıkmak, gereksinimlerini analiz etmek, ürünün gereksinimleri karşılama özelliklerini saymak ve satış gerçekleşinceye kadar takip etmek. Okumaya devam et →

Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır!

Yayın tarihi
Cevapla

Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır!

Zeki Yüksekbilgili

Önce size bir hikaye;

Kimyasal maddeler üretimiyle uğraşan bir firma (ABC  Kimyasalları A.Ş.), lojistik faalliyetlerini kendi içerisinde yürütmekten vaz geçme kararı alır. ABC Kimyasalları’nın Satın Alma Bölümü’nde çalışan bir kişi, kısa bir araştırma yapar. Bu araştırmanın sonucunda, kimyasal maddelerin lojistik faaliyetlerini üstlenen birçok firma bulur. Firmaların öncelikle web sitelerini gezmeye başlar. Web sitelerini gezerken, VYZ Lojistik firmasının web sitesine de ulaşır. Sitede, kimyasal ürünlerin taşımasıyla ilgili önemli ipuçları veren makaleleri görür ve bunları okur. Aynı sitede, kimyasal maddelerin taşınması ile ilgili önemli bilgilerin bulunduğu ücretsiz kitapçıklar da indirilmek üzere bulunmaktadır. Bunları da indirir. ABC’nin satın alma elemanı, kısa bir süre içerisinde, VYZ Lojistik tarafından düzenlenen bir “Kimyasal Madde Taşıma Zorlukları”  seminerine davet edilir. Bu seminerden çok mennun kalır. Konu ile ilgili araştırmasına devam ederken, internette birçok makale daha bulur, bu makalelerin bir çoğu VYZ Lojistik çalışanları tarafından yazılmış ve farklı sitelerde yayınlanmıştır. Okumaya devam et →

Satişlari Arttirmak İçin 14 Basit Tavsiye

Yayın tarihi
Cevapla

Satişlari Arttirmak İçin 14 Basit Tavsiye

Zeki Yüksekbilgili

Tüketiciler, yani bizler sürekli olarak değişiyoruz, gelişiyoruz. Bu değişime trendler, teknoloji, bakış açıları, deneyimler, eğitim, bilinç, politika, çevre, iletişim, etkileşim, rekabet ve daha binlerce fonksiyon sebep oluyor. Tüketiciler değiştikçe, tüketicileri etkilemek için çabalayan pazarlama da sürekli değişiyor, gelişiyor, yenileniyor. Pazarlamanın bu gününde, satış yapmak gittikçe çok daha zor hale geliyor, satışlar bir şirketin var olabilmesi için belki de en önemli çaba haline geliyor. İşte, satışları arttırmak için 14 basit tavsiye;

1-       İlk satışınızı gerçekleştirdiğiniz müşterinizi takip edin. Bunu basit bir “teşekkür” faks veya e-posta mesajı ile yapabilirsiniz. Takip iletişiminizde  muhakkak diğer ürünlerinizin reklamını dahil edin.

2-       Müşterinizle sipariş aşamasına geldiğinizde, müşterinizin ilgilenebileceğini düşündüğünüz benzer ürünlerden muhakkak bahsedin. Satış kapatılmışken, bu ürünler için de sizin tercih edilmeniz çok daha kolay olacaktır.

3-       Müşterinizi, size yeni müşteriler getirmesi için teşvik edin. Örneğin, getirdiği her müşteri için indirimler uygulayın.

4-       Ürününüz veya hizmetinizi müşterinize ulaştırırken, muhakkak diğer ürünlerinizin reklamını dahil edin.

5-       Müşterilerinize ücretsiz birşeyler verin. Örneğin, üzerinde sizin reklamınız bulunan eşantiyonlar, ücretsiz kitaplar veya ücretsiz bir yararlı hizmet olabilir. Herkes ücretsiz olanı sever. Okumaya devam et →

İknanın Algoritması

Yayın tarihi
2

İknanın Algoritması

Aytuğ Sözüer

İkna edici olmak, ister yazılı ister sözlü mesajla olsun, bir satıcının temel mücadelesidir. Bu yazıda, ikna edici mesaj hazırlamanın genel kabul görmüş prensiplerinden bahsedilecektir.

Başarılı iknanın ilk adımı, mesaja karşı tarafın olduğu noktadan başlamaktır.

Satıcının kendi duygu ve düşüncelerinden çok, mesajı aktaracağı tarafın sorunlarına çözüm bulmaya ve ona sağlayacağı faydaya odaklanması gerekir. Bu yüzden ikna edici mesaj hazırlarken dikkat edilmesi gereken ilk nokta, karşı tarafı tanımak ve anlamaktır. Hitap edilecek kişinin yönetim kademesi, eğitim durumu, kültürel kökeni, cinsiyeti, yaşı, satıcıya veya şirkete karşı önyargısı olup olmadığı, konu hakkındaki tecrübesi vb. hakkında olabildiğince çok bilgi, iletişim zeminini düzleştirir. Sıra ikna edici mesajı bilinçli bir şekilde organize etmeye gelir.

Serim

Genel anlamda ikna edici mesajda fayda, duygu ve inandırıcılık öğeleri öne çıkmalıdır. Okumaya devam et →

Yarının Müşteri Temsilcisi

Yayın tarihi
Cevapla

Yarının Müşteri Temsilcisi

Özkan Kaymak

1. Birçok şirkette bugün bile vazgeçilmiş olan “Satış Temsilcisi” kavramı; yarın tamamen terk edilecek ve “Müşteri Odaklı” olmak şirketlerin ortak felsefesini meydana getirecektir.

2. Yarının “Müşteri Temsilcileri” ikiye ayrılacak:

a. Aracı / Ticari müşterilere satış yapanlar (Bayilere),

b. Son kullanıcıya satış yapanlar, ayrı ayrı eğitilecek ve görevlendirileceklerdir.

Bunların; stratejileri, eğitimleri, davranış ve ikna yöntemleri çok farklı olacaktır.

3. Yarının “Müşteri Temsilcileri”, ticari müşterilerini çok iyi, yakından ve detaylı tanıyarak, satışlarını kolaylaştırıcı yöntemleri sürekli düşünüp geliştirecekler. Onların Kime, Nerede, Ne zaman ve Nasıl daha çok satış yapabileceklerini, sanki onların danışmanlarıymış gibi tavsiyelerde bulunarak destekleyeceklerdir.

Bu tavsiyelerinin verimli olabilmesi için tüm ticari müşterilerle on-line bağlantıda olacaklar ve onların tüm satış ve stok hareketlerini izleyeceklerdir.

“Müşteri Temsilcileri”, ticari müşterilerinin şirketteki tüm işlem ve işlerinin tek takipçisi ve kolaylaştırıcısı olacaklar ve onların şirketten alımlarını ancak böylece, yani kendilerini ve şirketlerini sevdirip tercih ettirerek, arttırmaya çalışacaklardır. Okumaya devam et →

O Piti Piti Satış Elemanı Hangisi

Yayın tarihi
2

O Piti Piti Satış Elemanı Hangisi

Banu Tuna

Umarım “O piti piti karamela sepeti…” şeklinde uzayıp giden ve grup oyunlarında adam seçmeye yarayan tekerleme hálá kullanılıyordur, yoksa başlık pek bir manasız kalacak.

Nereden çıktı şimdi tekerlemeden bozma başlığı atmak diyeceksiniz. Kalabalık mağazalara girdiğimde satış görevlisinin kim olduğunu tespit edebilmek için kullanmadığım bir bu yöntem kaldı da ondan. Diğer yöntemlerim ise şunlar:

Pazar yerini andıran mağazanın içinde en hareketsiz duran kişiye yönelmek. (Rakiplerinden önce aradığı şeyi kapma telaşı olmayan insan ancak bir satış danışmanı olabilir.)

Raflardan sarkan kazak ve gömlekleri ümitsizce katlamaya çalışan kişiyi bulmak. (Her zaman başarılı sonuç vermiyor. Özellikle benim gibi satış danışmanları için merhamet besleyen şahıslar ortada dolaşırken. Katlı duran bir şeyi açıp baktığımda, her zaman katlayıp geri koyarım. Bu nedenle “Bakar mısınız, bu pantolonun siyahı var mı” türünden sorularla karşılaştığım çok olmuştur.)

Okumaya devam et →