Etiket arşivi: satış

Müşteri Rolünü Oynamak

Yayın tarihi
3

Müşteri Rolünü Oynamak

Ahmet Edim

Profesyonel bir satış yöneticisi müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşünceleri anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bazen satış örgütünü de tıpkı müşteri gibi (müşteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar.

Milyonlarca dolarlık reklam harcamaları, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çalışan personel, her yıl yaptırılan ürün araştırmaları ve daha birçok faaliyet müşteriler (satış) içindir. Satış sürecinde yaşanacak herhangi bir sorun, yapılan tüm çabaların boşa gitmesine neden olabilir.

Örneğin, müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız bir firmanın mağazasına gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğim, personelin kendi arasında şakalaştığını ve reyonların üzerinde oturarak yemek yediğini düşünün. Karşılaştığınız sahne işletmenin olumlu imajının sonudur, böylece işletme sizi kazanmak yerine kaybetmiştir. Okumaya devam et →

Çantalı Satışcı Heyecanı

Yayın tarihi
Cevapla

Çantalı Satışcı Heyecanı

Ahmet Edim

Bir satış yöneticisi, önce çeşitli kademelerde görev almalı, satış deneyimi ve heyecanı yaşamalı, daha sonra bir takımı yönetmeye talip olmalıdır. Bu deneyimin çok farklı şekilleri ve isimleri bulunmaktadır. Kendini alaylı olarak (üniversite eğitimi almamış ama yıllar içinde tecrübe kazanan) nitelendiren kimi satışcılar, geçmişlerini anlatırken ‘Çantalı Satışcı’ olduklarını söylemekten gurur duyarlar.

Kavram genel olarak şunları ifade etmek amacıyla kullanılır:

o Satışın çok çeşitli ve zor alanlarında uzun yıllar görev alındığını,

o Müşterilere ulaşmak ve ürünü satmak için tek tek ziyaretler yapıldığını,

o Satış hayatının ilk yıllarında kapı kapı dolaşarak müşteri arandığını,

o Derinlemesine bilgi sahibi olunduğunu,

o Satış heyecanının halen ilk günkü gibi sıcak sürdüğünü. Okumaya devam et →

İtirazları Satışa Çevirme

Yayın tarihi
1

İtirazları Satışa Çevirme

Ahmet Edim

Her satışcı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır. Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış aksiyonlarda müşteri itirazlarıyla çok daha sık karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama departmanları, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini hayal etmektedir. Çünkü onlara göre ürünün reklamı yapılmış ve dağıtım kanallarına zamanında ulaştırılmıştır.

Kısacası her şey hazırdır, artık iş satışcılara kalmıştır. Sahadaki satışcı ise gerçeklerin (ofiste eline tutuşturulan satış projelerinden) çok farklı olduğunun farkındadır. Dışarıda kendisini birçok zorluk ve engel beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise müşteri itirazlarıdır. Peki, satışcı bu itirazlara karşı nasıl yöntemler uygulamalıdır?

Bu sorunun yanıtı sektöre ve müşteriye göre değişkendir. Ancak, bazı temel verilerden (ipuçlarından) hareket ederek güçlü çıkarımlar yapılabilir. Örneğin, müşteri itirazlarına karşı, tartışma ve gerginlik yaratma yerine onları ikna etmeye çalışarak sorunun üstesinden gelinmelidir.

Müşterilerin satın almayı reddetmesinin nedenleri şunlardır: Okumaya devam et →

Satışta Pazarlık Yaklaşımı

Yayın tarihi
Cevapla

Satışta Pazarlık Yaklaşımı

Ahmet Edim

Geçmişten günümüze satıcı, alıcı ve pazarlık üçlüsü hep süregelmiştir. Bu gelişme karşılıklı olarak iki tarafın da pazarlık yeteneklerini en iyi şekilde kullanmalarını sağlamıştır. Günümüzün tüketicisi artık daha sorgulayıcı ve bilinçlidir. Bu nedenle satışcılar eskiye oranla daha donanımlı olmak zorundadır. Tüketicilerin beklentilerini, düşüncelerini iyi analiz edebilmeli ve satış müzakeresini sonuca ulaştırmalıdır.

Müşterilerin (alıcı firmaların) satıcılara karşı kullandığı yöntemlerden bazıları şunlardır:

A. SÜRE KISITI

Dikkat edin, alıcı firmalar bazen, “Yeterli vaktimiz yok, ürünü acil istiyoruz,” diyerek müzakereyi kontrol altına almaya çalışabilir. Ayrıca ürünün bir an önce teslim edilmesi ve üretilmesi de talep edilebilir. Bu yaklaşımda alıcı, istenen tarihte teslimat yapılmaması halinde bunun kendisi, için bir ek maliyet oluşturacağını iddia eder.

Bu durumda satışcı, öncelikle alıcıyı doğru bilgilendirmeli ve sonra ödün vermeden müzakereyi sürdürmelidir. Bugün zaman sınırı her alıcı firma için tabii ki vardır ama üretim için gerekli olan sürenin altında talepte bulunmak ve bunu fiyat indirimi ile ilişkilendirmek bilinen bir taktiktir. Satışcı olarak bunu iyi bilirseniz karşı savunma ile satış sürecini lehinize çevirebilirsiniz. Okumaya devam et →

Satış Sanatı

Yayın tarihi
1

Satış Sanatı

Ahmet Edim

Satış sanatı, satışcıların, sahip oldukları ikna yeteneği, pozitif enerji ve bilgi birikimiyle müşterilere ürün/hizmetleri satmasıdır. İnsanların karşılıklı kazanmasına ve mutlu olmasına hizmet eder. Burada müşterilere karşı dürüst olmak, yalan söylememek ve kandırmamak temel prensiptir.

Satışı bir yaşam biçimi olarak benimsemiş profesyonellerin bu sanatı uygularken bu ilkelere uyması hem kendi başarıları hem de temsil ettikleri şirketlerin imajı açısından son derece önem taşır. Her meslek kolunda, yeteneklerini kötüye kullanan kişiler vardır. Satış alanında da böyle kişilere dünyanın her yerinde rastlamak mümkündür.

Örneğin İtalya’da, ihtişamlı mağazaların yer aldığı caddelerin hemen arka sokaklarında, tezgâhlarda turistlere ‘gerçek’ diye satılan (moda devlerinin taklidi) ürünler bulunur. Burada satışcılar müşteriyi ikna etmede son derece başarılıdır. Genellikle, ürünleri abartılı şekilde överek, gerçek olduğunu ispatlamaya çalışırlar. Okumaya devam et →

Eğer En Çok İstenen Şey Satış İse…

Yayın tarihi
1

Eğer En Çok İstenen Şey Satış İse…

Gwyn Finnell

Şirketlerin çoğu pazarlama bütçelerinin büyük bir bölümünü pazar bilinci oluşturmaya ayırırken, satış güçlerini satış yapma bilgisi ile donatmaya çok az para ayırmaktadır. Oysa günümüz ekonomisinde satış yapmak hiç de kolay değildir.

Etkili satış katalogları hazırlamanın son derece önemli olmasının nedeni budur. İyi bir satış katalogu satış gücünüzü, ürün ve hizmetlerinizi nasıl konumlandıracakları ve sizinle alışveriş yapma olasılığı en yüksek insanlara nasıl satacakları konusunda eğitir. Aynı zamanda satış elemanlarınızın, satış sürecinin kontrolünü ellerinde tuttuklarını hissetmelerine yardımcı olacak, anında erişebilecekleri, ayrıntıların düzenlendiği bir referans aracı olma görevini de üstlenir. Yapacağınız önerilere güvenmelerini sağlayarak satış elemanlarınızın müşterilerle konuşurken ve rakipleri karşısında kendilerini rahat hissetmelerine yardım eder. İyi bir satış rehberi, satış gücünüzün satış yapma motivasyonunu da yükseltir.

Ancak ne yazık ki, çoğu şirket yeterince etkili olmayan satış kataloglarından medet umar ve sonuç satış gelirlerinin düşmesine kadar gidebilir. Aşağıda, satış rehberlerinde en sık rastlanan altı hata ve bunlardan nasıl kaçınılabileceğine ilişkin öneriler yer almaktadır. Okumaya devam et →

Satışta NLP Teknikleri

Yayın tarihi
Cevapla

Satışta NLP Teknikleri

Ercüment Paksoylu

En başarılı satışçıların müşterilerini memnun etmek ve daha fazla satış yapmak için özellikle neleri ısrarla ve sürekli olarak yaptıklarını merak ettiniz mi?

NLP (Neuro Linguistic Programming), en başarılı satışçıların elde ettikleri sonuçlara nasıl ulaştıklarını araştırıp, bu teknikleri modeller haline getirmiş ve diğer satışçılara aktarmıştır.

NLP beynimizin nasıl çalıştığını, sözcüklerin beynimiz ile nasıl etkileşim kurduğunu ve istediğimiz sonuçlara ulaşmak için davranışlarımızı nasıl organize edeceğimizi araştırır.

Satışta NLP tekniklerini kullanarak en başarılı satışçıların davranışlarını modelleyebilir ve bunları kendi iş yaşamımıza aktararak başarımızı artırabiliriz. Okumaya devam et →

Satışı Sonuçlandırma

Yayın tarihi
Cevapla

Satışı Sonuçlandırma

 Satış faaliyetlerinin en zor ve en heyecan verici kısmı satış sürecini sonuca bağlama/kapatma aşamasıdır. Satış kapatma iki görüşmeci içinde (alıcı-satıcı) pazarlığın son adımıdır. Süreç içinde yapılan tüm çabalar, bu son adım için hazırlık niteliği taşır. Eğer bu aşamayı başarıyla bitirirseniz hemen yeni bir satış görüşmesine başlayın. Bu size yeni satış fırsatları kazandıracaktır.

1. SATIŞ KAPATMA KAVRAMI

Profesyonel satışcı, müşterilerin ilgisini satın alma kararına dönüştüren kişidir. Satışı başarıyla kapattıktan sonra müşteri dosyası oluşturmalı ve tüm işleri buradan koordine etmelidir. Örneğin, ziyaret planlarını buradaki verilere göre hazırlamalıdır. Satışcının sahip olduğu bu dosyaların sayısı (müşteri portföyü) satış kapamadaki başarısının aynasıdır.

2. SATIŞ KAPATMA TEKNİKLERİ

a. Satışlarda Dolaylı Kapama Tekniği

Dolaylı kapama tekniğinde müşterilerin ürün/hizmetleri satın aldığı varsayılarak çeşitli sorular sorulur ve satış kapatılmaya çalışılır. Teknik stratejik bir yaklaşım içerir. Sorulan sorular genellikle şunlardır:

  • Satın aldığınız ürünleri hangi adrese teslim etmemizi istersiniz?
  • İlk planda … adet sizin için yeterli mi? Stoklarımızı kontrol edeceğim.
  • Ödemeyi nasıl yapmayı düşünüyorsunuz? Okumaya devam et →

Satış Psikolojisi

Yayın tarihi
1

Satış Psikolojisi

Chuck Bauer

 Geçenlerde danışanlarımdan biri olan bir CEO’nun, bir satış toplantısında yaptığı konuşmayı dinledim. Konuşmasının konusu, belki de satışı kapatmanın en önemli unsuru olan satış psikolojisiydi. Ne yazık ki satış elemanlarının bir çoğu satışın ardındaki psikolojiyi görmezden gelir ve sürekli olarak aynı hataları tekrarlarlar, böylece de satış görüşmelerinden her zaman elleri boş dönerler.

Dört Önemli Unsur

Satışı kapatmanızda size yardımcı olacak dört unsur şunlardır:

1. Satış mesajınızın etkisini belirleyen unsurların neler olduğunu bilmek. Bu unsurlar yüzde 55 beden dili, yüzde 38 ses kalitesi ve yüzde 7 de sözcüklerdir. Fiziksel dış görünüm ile başlayalım. Beden diliniz açık mı? Ürününüze ya da hizmetinize duyduğunuz güveni ifade ediyor mu?

Sesinizin kalitesi de önem sırasında beden dilinin hemen arkasından gelir ve satış işinde “telefon” kullananlar için daha da önemlidir.

Konuşurken ayakta durmak sesinizin yükselmesini sağlar. Konuşurken vurgularınızı, temponuzu ve telaffuzunuzu iyi ayarlayarak etkililiğinizi artırın.

Eğer satışlarınızın çoğu telefon görüşmelerinin sonucunda gerçekleşiyor ise sunumunuzun kalitesi tümüyle sesinizde yansıyacaktır.

Sözcükler mesajın etkisi açısından fazla önemli olmamakla birlikte satış elemanları daha önemli iki unsur olan beden dili ve ses kalitesinden destek almaksızın sözcükleri kullanmaya devam etmektedir. Okumaya devam et →

İmdat! Satış elemanlarım satış yapamıyor!

Yayın tarihi
2

İmdat! Satış elemanlarım satış yapamıyor!

İlanı verirsiniz, özgeçmişler gelmeye başlar, görüşmeleri yapar, en iyi satış yapacağına ikna olduklarınızı işe alırsınız, ürünlerinizle ilgili eğitim de verirsiniz, ondan sonra beklersiniz ki satışlar gelsin…

Bir-iki ay geçer, sihirli değnek durumları yoktur, tabii dersiniz, yeni arkadaş(lar) daha firmamıza, bize, sektörümüze vb. alışamadı. Bu arada bir taraftan firmanızı ayakta tutmak için gereken satışları siz yapmaya devam etmektesiniz. Birkaç ay daha geçer, bir kıpırtılar, orada bir satış, burada bir sipariş filan ama umduğunuz performans bir türlü gelmiyor, iyi başlayan görüşmelerin sonu bir türlü bağlanamıyor, bir ümitlenme, bir hayal kırıklığı, bir yukarı bir aşağı, oysa ki işe alırken ne kadar da ümit vericiydi değil mi? Ünlü Pareto kuralı her şekilde doğrulanıyor gibi: Satışların %80’ini satış elemanlarının %20’si yapar.

Tanıdık geldi mi senaryo? İşte  iş sahiplerinden en çok duyduğum şikâyetlerden biri daha. Önceden tahmin edilebilen satış sonuçlarına sahip olamamak, dolayısıyla hedef koyamamak veya büyütememek. Ama merak etmeyin, bu meseleyi yine önceki makalelerimizde olduğu gibi bu sefer de adım adım çözeceğiz. Bittiğinde siz de biteceksiniz, tabii iyi anlamda! Okumaya devam et →