Satışı Yarıda Bırakmayın!

ROY CHITWOOD – Sales and Service Excellence

Olası müşterilerden nasıl ve ne zaman sipariş isteneceğini iyi bilen satış elemanı sayısı oldukça azdır. Satış elemanlarının çoğu tam da satış kapatmaları gereken anda gerekli adımı atmayı beceremezler.

Satış işinde çalışan birçok kişi satışın bu yönünün yalnızca yetenekli “satış kapatıcılarına” özgü gizemli bir sanat olduğunu düşünmelerine karşın, gerçekte satışın kapatılması iyi yapılmış bir sunumun mantıksal sonucudur. İşin içinde sihir, şans ya da olağan üstü bir yetenek yoktur; yalnızca etkili bir satış süreci izlenerek mantıksal olarak siparişin istenmesi gereken noktaya ulaşmak vardır. Eğer sattığınız ürün ya da hizmete inanıyorsanız ve ürün ya da hizmetinizin olası müşterinin gereksinmelerine uygun olduğunu, sorularının çözümüne yardımcı olacağını gösterirseniz olası müşterilerinize ona sahip olma fırsatını niçin vermeyeceksiniz?

Satış elemanlarının çoğu satış sürecinin bu son derece önemli kısmını gereğinden fazla karmaşık hale getirir. Duygularına kapılarak en iyi performanslarını ortaya koyamazlar. Gerçekte hiçbirimiz “Hayır” sözcüğünden hoşlanmayız. Ne var ki, bazı satış elemanları bu yanıtı kişisel bir saldırı gibi alırlar. Oysa “Hayır” yanıtının nedeni büyük olasılıkla ürününüzün olası müşterinin gereksinmelerine uygun olmaması ya da fiyatının pahalı gelmesidir; belki de siz sunumunuzda bu konuları göz ardı etmişsinizdir. Okumaya devam et →