Etiket arşivi: satış makale

Karar Vermek ve Satış

Yayın tarihi
Cevapla
Karar Vermek ve Satış

Zeki Yüksekbilgili

KARAR VERMEK VE SATIŞGünlük yaşamımızda, iş ile ilgili verdiğimiz kararlar dışında yaklaşık 70 seçim yapmamızı gerektiren kararlar veriyoruz. Modern hayatın belki de bize sağladığı en büyük yüklerden biri seçim yapma zorunluluklarımız. Üstelik yaptığımız seçimlerin sayısı sürekli artmaya devam ediyor.

Bu kadar karar vermek zorundayken satın almalarımız nasıl etkileniyor? İşte pazarlamacıların sürekli kendilerine sormaları gereken soru tam olarak da bu olmalı. Sheena Iyengar tarafından ABD’de yapılan bir deney aslına sorunun cevabını bulmamıza yardımcı olabilir;

Okumaya devam et →

En Yaygın Satış Hataları

Yayın tarihi
Cevapla

En Yaygın Satış Hataları

Jim Meisenheimer

 1. Müşterinizi elinizde tutmak için tek bir ilişkiye güvenmek. Niçin yumurtaların tümünü tek bir sepette topluyor, bir müşterinizle yalnızca tek bir ilişki sürdürüyorsunuz? Bu müşteriyle işinizin kapsamı ne kadar büyük ise o kadar risk altındasınız demektir. Tüm müşterileriniz, ama özellikle de büyük müşterilerinizle birden fazla ilişki geliştirin.

2. İşe tepeden başlamak yerine kaderinizi orta düzey yöneticilere bağlamak. Eğer en kolay giriş noktasından başlar ve o kişiyi aşamayacağınızı düşünürseniz başarısızlığa mahkum olursunuz. İlk aradığınız kişi CEO ya da başkan olmalıdır. Kendilerine ya da yardımcılarına sizi doğru insana yönlendirmelerini rica edin.

3. Müşterilere ve olası müşterilere bu işte yeni olduğunuzu söylemek. Bir uçağa bindiğinizi ve pilotun, bu işte yeni olduğunu anons ettiğini düşünün. Kendinizi nasıl hissedersiniz? Benzer durumda herkes aynı duyguları yaşar! Eğer satış işinde ya da o şirkette yeni iseniz kendinizi nasıl tanıtacağınız konusunda dikkatle düşünün. Yeni olduğunuzu kesinlikle söylemeyin.

4. Önerilerinizde değer yerine fiyatı vurgulamak. Eğer satış işinde çalışıyorsanız her gün sizden ürün bilgisi istenmesine alışkınsınızdır. Karşı tarafa ürün bilgisini gönderirsiniz. Sonra da işi alamadığınızı görüp çıldırırsınız; çünkü en düşük fiyatı vermemişsinizdir. Ürün bilgisi göndermekle yetinmeyin. Satış önerilerinde bulunun. Bu önerileri değerle doldurun. Satış önerinizin değeri açıkça görünsün ve ürününüzün yararlarını her zaman fiyatının önünde tutun. Okumaya devam et →

O Piti Piti Satış Elemanı Hangisi

Yayın tarihi
2

O Piti Piti Satış Elemanı Hangisi

Banu Tuna

Umarım “O piti piti karamela sepeti…” şeklinde uzayıp giden ve grup oyunlarında adam seçmeye yarayan tekerleme hálá kullanılıyordur, yoksa başlık pek bir manasız kalacak.

Nereden çıktı şimdi tekerlemeden bozma başlığı atmak diyeceksiniz. Kalabalık mağazalara girdiğimde satış görevlisinin kim olduğunu tespit edebilmek için kullanmadığım bir bu yöntem kaldı da ondan. Diğer yöntemlerim ise şunlar:

Pazar yerini andıran mağazanın içinde en hareketsiz duran kişiye yönelmek. (Rakiplerinden önce aradığı şeyi kapma telaşı olmayan insan ancak bir satış danışmanı olabilir.)

Raflardan sarkan kazak ve gömlekleri ümitsizce katlamaya çalışan kişiyi bulmak. (Her zaman başarılı sonuç vermiyor. Özellikle benim gibi satış danışmanları için merhamet besleyen şahıslar ortada dolaşırken. Katlı duran bir şeyi açıp baktığımda, her zaman katlayıp geri koyarım. Bu nedenle “Bakar mısınız, bu pantolonun siyahı var mı” türünden sorularla karşılaştığım çok olmuştur.)

Okumaya devam et →

Müşteri Rolünü Oynamak

Yayın tarihi
3

Müşteri Rolünü Oynamak

Ahmet Edim

Profesyonel bir satış yöneticisi müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşünceleri anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bazen satış örgütünü de tıpkı müşteri gibi (müşteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar.

Milyonlarca dolarlık reklam harcamaları, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çalışan personel, her yıl yaptırılan ürün araştırmaları ve daha birçok faaliyet müşteriler (satış) içindir. Satış sürecinde yaşanacak herhangi bir sorun, yapılan tüm çabaların boşa gitmesine neden olabilir.

Örneğin, müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız bir firmanın mağazasına gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğim, personelin kendi arasında şakalaştığını ve reyonların üzerinde oturarak yemek yediğini düşünün. Karşılaştığınız sahne işletmenin olumlu imajının sonudur, böylece işletme sizi kazanmak yerine kaybetmiştir. Okumaya devam et →

Çantalı Satışcı Heyecanı

Yayın tarihi
Cevapla

Çantalı Satışcı Heyecanı

Ahmet Edim

Bir satış yöneticisi, önce çeşitli kademelerde görev almalı, satış deneyimi ve heyecanı yaşamalı, daha sonra bir takımı yönetmeye talip olmalıdır. Bu deneyimin çok farklı şekilleri ve isimleri bulunmaktadır. Kendini alaylı olarak (üniversite eğitimi almamış ama yıllar içinde tecrübe kazanan) nitelendiren kimi satışcılar, geçmişlerini anlatırken ‘Çantalı Satışcı’ olduklarını söylemekten gurur duyarlar.

Kavram genel olarak şunları ifade etmek amacıyla kullanılır:

o Satışın çok çeşitli ve zor alanlarında uzun yıllar görev alındığını,

o Müşterilere ulaşmak ve ürünü satmak için tek tek ziyaretler yapıldığını,

o Satış hayatının ilk yıllarında kapı kapı dolaşarak müşteri arandığını,

o Derinlemesine bilgi sahibi olunduğunu,

o Satış heyecanının halen ilk günkü gibi sıcak sürdüğünü. Okumaya devam et →

İtirazları Satışa Çevirme

Yayın tarihi
1

İtirazları Satışa Çevirme

Ahmet Edim

Her satışcı, satış hayatı boyunca mutlaka müşteri itirazlarıyla karşılaşmaktadır. Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış aksiyonlarda müşteri itirazlarıyla çok daha sık karşılaşılır. Kurumsal olmayan işletmelerin pazarlama departmanları, ürünler pazara sunulduğu anda herkesin satın almak için sıraya gireceğini hayal etmektedir. Çünkü onlara göre ürünün reklamı yapılmış ve dağıtım kanallarına zamanında ulaştırılmıştır.

Kısacası her şey hazırdır, artık iş satışcılara kalmıştır. Sahadaki satışcı ise gerçeklerin (ofiste eline tutuşturulan satış projelerinden) çok farklı olduğunun farkındadır. Dışarıda kendisini birçok zorluk ve engel beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise müşteri itirazlarıdır. Peki, satışcı bu itirazlara karşı nasıl yöntemler uygulamalıdır?

Bu sorunun yanıtı sektöre ve müşteriye göre değişkendir. Ancak, bazı temel verilerden (ipuçlarından) hareket ederek güçlü çıkarımlar yapılabilir. Örneğin, müşteri itirazlarına karşı, tartışma ve gerginlik yaratma yerine onları ikna etmeye çalışarak sorunun üstesinden gelinmelidir.

Müşterilerin satın almayı reddetmesinin nedenleri şunlardır: Okumaya devam et →

Satışta Pazarlık Yaklaşımı

Yayın tarihi
Cevapla

Satışta Pazarlık Yaklaşımı

Ahmet Edim

Geçmişten günümüze satıcı, alıcı ve pazarlık üçlüsü hep süregelmiştir. Bu gelişme karşılıklı olarak iki tarafın da pazarlık yeteneklerini en iyi şekilde kullanmalarını sağlamıştır. Günümüzün tüketicisi artık daha sorgulayıcı ve bilinçlidir. Bu nedenle satışcılar eskiye oranla daha donanımlı olmak zorundadır. Tüketicilerin beklentilerini, düşüncelerini iyi analiz edebilmeli ve satış müzakeresini sonuca ulaştırmalıdır.

Müşterilerin (alıcı firmaların) satıcılara karşı kullandığı yöntemlerden bazıları şunlardır:

A. SÜRE KISITI

Dikkat edin, alıcı firmalar bazen, “Yeterli vaktimiz yok, ürünü acil istiyoruz,” diyerek müzakereyi kontrol altına almaya çalışabilir. Ayrıca ürünün bir an önce teslim edilmesi ve üretilmesi de talep edilebilir. Bu yaklaşımda alıcı, istenen tarihte teslimat yapılmaması halinde bunun kendisi, için bir ek maliyet oluşturacağını iddia eder.

Bu durumda satışcı, öncelikle alıcıyı doğru bilgilendirmeli ve sonra ödün vermeden müzakereyi sürdürmelidir. Bugün zaman sınırı her alıcı firma için tabii ki vardır ama üretim için gerekli olan sürenin altında talepte bulunmak ve bunu fiyat indirimi ile ilişkilendirmek bilinen bir taktiktir. Satışcı olarak bunu iyi bilirseniz karşı savunma ile satış sürecini lehinize çevirebilirsiniz. Okumaya devam et →

Müşteri Taraflı Bakış

Yayın tarihi
Cevapla

Müşteri Taraflı Bakış

Ahmet Edim

Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları her paranın, son kuruşuna kadar, ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlere gittiğini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioğlu şöyle der: “Ben bir cep telefonu satın alırken kullanmadığım fonksiyonlarına para ödemek istemem.

Amacım sadece yakınlarıma ulaşmak ve iletişim kurmak ise neden kullanmadığım birçok özelliğe para ödeyeyim? Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalıdır. Buna göre modeller geliştirmeli ve fiyatlandırmalıdır. Bu anlayış dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir.”

Okumaya devam et →

Güven Vermek

Yayın tarihi
Cevapla

Güven Vermek

Ahmet Edim

Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaların başvurduğu teknikler şunlardır:

o Okuma yazma bilmeyen kişilere imzalatılan yüksek tutarlı senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,

o ‘Ürün müşterinin adresine teslim edilecektir taahhütüne’ rağmen teslimatı gerçekleştirmemek,

o Ünlü markaların isimlerini birebir taklit etmek ve satın alma düzeyinin düşük olduğu semtlerde satmak,

o Sağlığa zararlı koşullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak. Okumaya devam et →

Başarıları Paylaşmak

Yayın tarihi
Cevapla

Başarıları Paylaşmak

Ahmet Edim

Pazarın önde gelen şirketlerinin satış yöneticileri, başarıları sadece kendilerine mal etmez, arkadaşları ile paylaşırlar. Çünkü başarı ortak bir çabanın ürünüdür. Bir satranç oyunu düşünün, her taşın bir anlamı ve gücü vardır, tek bir taş ile oyunu kazanmak mümkün müdür? Tabii ki hayır, her taş birkaç hamle sonra uygulanacak strateji için koordineli hareket etmektedir. Satış da, tıpkı bir satranç oyunu gibi, aynı amaca hizmet eden kişilerin birlikte bulunduğu ve sonunda zafer kazanılması (satışın sonuçlanması) gereken bir süreçtir.

Rakiplerinin daima bir adım önünde olmak isteyen işletmelerde satışcı olarak çalışmak hem zevkli hem de heyecanlı bir iştir. Ancak, stratejik yaklaşım ve birlikteliğin ne demek olduğunu iyi kavrayamayan örgütlerde ise çalışmak son derece can sıkıcıdır. Çünkü burada başarılar paylaşılmaz, herkes kendi yerini sağlamlaştırmanın peşindedir. Departmanlar birbirine karşı savaş halindedir. Çalışanlar arasında kurulan dostluklar yapay ve sahtedir. Okumaya devam et →