Satış Psikolojisi

Chuck Bauer

 Geçenlerde danışanlarımdan biri olan bir CEO’nun, bir satış toplantısında yaptığı konuşmayı dinledim. Konuşmasının konusu, belki de satışı kapatmanın en önemli unsuru olan satış psikolojisiydi. Ne yazık ki satış elemanlarının bir çoğu satışın ardındaki psikolojiyi görmezden gelir ve sürekli olarak aynı hataları tekrarlarlar, böylece de satış görüşmelerinden her zaman elleri boş dönerler.

Dört Önemli Unsur

Satışı kapatmanızda size yardımcı olacak dört unsur şunlardır:

1. Satış mesajınızın etkisini belirleyen unsurların neler olduğunu bilmek. Bu unsurlar yüzde 55 beden dili, yüzde 38 ses kalitesi ve yüzde 7 de sözcüklerdir. Fiziksel dış görünüm ile başlayalım. Beden diliniz açık mı? Ürününüze ya da hizmetinize duyduğunuz güveni ifade ediyor mu?

Sesinizin kalitesi de önem sırasında beden dilinin hemen arkasından gelir ve satış işinde “telefon” kullananlar için daha da önemlidir.

Konuşurken ayakta durmak sesinizin yükselmesini sağlar. Konuşurken vurgularınızı, temponuzu ve telaffuzunuzu iyi ayarlayarak etkililiğinizi artırın.

Eğer satışlarınızın çoğu telefon görüşmelerinin sonucunda gerçekleşiyor ise sunumunuzun kalitesi tümüyle sesinizde yansıyacaktır.

Sözcükler mesajın etkisi açısından fazla önemli olmamakla birlikte satış elemanları daha önemli iki unsur olan beden dili ve ses kalitesinden destek almaksızın sözcükleri kullanmaya devam etmektedir. Okumaya devam et →