Satışı Yeniden Tanımlamak
Sharon Drew Morgen
Satış elemanları; harika bir ürünü gerektiği gibi tanıtmanın, nazik olmanın ve gereksinimlere özen göstermenin, insanların satın alması için yeterli olduğu şeklinde yanlış bir inanış içindedir.
Ben satışı; ilişkinin, pazarlamanın, ambalajın, markanın, sunumun, tanıtımın, gereksinim analizinin, manipülasyonun ya da azmin kullanılması ile bir ürün ya da hizmetin, para karşılığında alıcının avuçlarına bırakılmasını sağlayan eylemler olarak tanımlıyorum.
Satış sürecinde potansiyel sürprizler her zaman olacaktır. Gelin birlikte bu güçlüklerden bir kısmını inceleyelim ve fırsatlara dönüştürmeyi öğrenelim.
Yakın bir geçmişte bir gurup başarılı satış elemanına eğitim verdim. Onların satış süreci de diğerlerine benziyordu:
- Kendilerini tanıtmak amacıyla olası müşteriyi aramak ve yüz yüze görüşme için randevu almak;
- Olası müşterilerin, görüşmeyi kabul eden yüzde 20’si ile bir araya gelmek;
- Şirketlerini ve ürünlerini tanıtmak, sonra bir gereksinim analizi yapmak;
- Tekrar görüşme konusunda anlaşmış olarak oradan ayrılmak;
- Olası müşteriyi ayda bir kez aramak, broşür göndermek ya da bilgilendirme toplantılarına davet etmek üzere listeye almak;
- Olası müşterinin gereksinim duyduğunda satış sözleşmesini imzalayacağını varsaymak.
Kısacası; olası müşteriler bulmak, karşılarına çıkmak, gereksinimlerini analiz etmek, ürünün gereksinimleri karşılama özelliklerini saymak ve satış gerçekleşinceye kadar takip etmek. Okumaya devam et →
Satışta en temel şey, satıcı ile potansiyel alıcı arasında öncelikle güven kurulmasıdır. Bu güvenin kurulmasında en önemli etkenlerden biri kuşkusuz beden dilidir. Zira Mehrebian’ın yaptığı bir araştırmaya göre, 20 dakikalık bir iletişimde sözcüklerin %10, sesin %30, beden dilinin ise %60 etkili olduğu ortaya koyulmuştur.