Etiket arşivi: satışta başarı

En Yaygın Satış Hataları

Yayın tarihi
Cevapla

En Yaygın Satış Hataları

Jim Meisenheimer

 1. Müşterinizi elinizde tutmak için tek bir ilişkiye güvenmek. Niçin yumurtaların tümünü tek bir sepette topluyor, bir müşterinizle yalnızca tek bir ilişki sürdürüyorsunuz? Bu müşteriyle işinizin kapsamı ne kadar büyük ise o kadar risk altındasınız demektir. Tüm müşterileriniz, ama özellikle de büyük müşterilerinizle birden fazla ilişki geliştirin.

2. İşe tepeden başlamak yerine kaderinizi orta düzey yöneticilere bağlamak. Eğer en kolay giriş noktasından başlar ve o kişiyi aşamayacağınızı düşünürseniz başarısızlığa mahkum olursunuz. İlk aradığınız kişi CEO ya da başkan olmalıdır. Kendilerine ya da yardımcılarına sizi doğru insana yönlendirmelerini rica edin.

3. Müşterilere ve olası müşterilere bu işte yeni olduğunuzu söylemek. Bir uçağa bindiğinizi ve pilotun, bu işte yeni olduğunu anons ettiğini düşünün. Kendinizi nasıl hissedersiniz? Benzer durumda herkes aynı duyguları yaşar! Eğer satış işinde ya da o şirkette yeni iseniz kendinizi nasıl tanıtacağınız konusunda dikkatle düşünün. Yeni olduğunuzu kesinlikle söylemeyin.

4. Önerilerinizde değer yerine fiyatı vurgulamak. Eğer satış işinde çalışıyorsanız her gün sizden ürün bilgisi istenmesine alışkınsınızdır. Karşı tarafa ürün bilgisini gönderirsiniz. Sonra da işi alamadığınızı görüp çıldırırsınız; çünkü en düşük fiyatı vermemişsinizdir. Ürün bilgisi göndermekle yetinmeyin. Satış önerilerinde bulunun. Bu önerileri değerle doldurun. Satış önerinizin değeri açıkça görünsün ve ürününüzün yararlarını her zaman fiyatının önünde tutun. Okumaya devam et →

Satış Basit İştir

Yayın tarihi
Cevapla

Satış Basit İştir

Bryan Flanagan

Yaşamdaki diğer pek çok şey gibi satış yapmak da basit bir süreçtir, ancak her zaman kolay olmayabilir. Satış, bir iletişim sürecinden başka bir şey değildir. Ne var ki satış elemanları bu süreci karmaşık hale getirme eğilimindedir. Olası müşterimize, bizim sunduğumuz çözümün onun işine nasıl yarayacağını görmesini zaman zaman güçleştiririz. Çözümümüzün özelliklerini gereğinden fazla anlatırken değerini yeterince açıklamayız.

Mesajımız her zaman bizim gönderdiğimiz biçimde alınmaz. Sözcükler ve anlamları farklı anlaşılabilir.

Sadelikten Uzaklaşmayın

Satış işini basit ve sade tutabilmek için şu üç ilkeyi göz önünde bulundurun:

1. Satmak için anlatmak değil, soru sormak gerekir. Doğru soruları sorduğumuzda doğru çözümü sunma olasılığımızı artırırız. Soru sorma, dinleme, kendimizi karşımızdakinin konuşmasına göre ayarlama ve açıklama isteme konularında kendimizi geliştirmeliyiz. Sorumuzun odak noktası genellikle ürünümüz ya da satış elemanıdır. Şu soruyu hiç sormadınız mı: “Bay olası müşteri, bu sistemimiz ile size para kazandırabilirsek benden alışveriş yapacak mısınız?” Burada odak noktası sizsinizdir. Oysa olası müşteriye odaklanmak için, “Bu size nasıl yarar sağlar?” sorusunu sormalısınız. Bu soru size olası müşteriye sunabileceğiniz değer üzerinde odaklanma ve sunuşunuzu daha iyi konumlandırma fırsatını verir.

2. Siz dinleyin ki olası müşteri konuşsun; siz konuşun ki olası müşteri dinlesin. Doğrudur, insanlar sizin kendileri ile ne kadar ilgilendiğinizi bilmedikleri sürece ne bildiğiniz ile ilgilenmezler. Onun için olası müşterinin verdiği yanıtlardaki sözcüklere ve anlamlara açık olun ve çözümleriniz ile onun gereksinimleri arasında uyum sağlamak için gerek duyduğunuz önemli bilgileri kendisinden alın. Eşim benim iletişim konusunda zayıf olduğumu çünkü iyi dinlemediğimi söyler. Yani en azından ben öyle dediğini sanıyorum. Satış işinin anahtarı dinlemektir. Dinlemek olası müşterilerinize onlarla ilgilendiğinizi gösterir.

3. Satış bir duygu aktarımıdır. Zig Ziglar satış işinin “bir duygu aktarımından” başka bir şey olmadığını belirtir. Eğer insanların bizim ürünümüz ya da hizmetimiz ile ilgili olarak bizimle aynı duyguları yaşamalarını sağlayabilirsek, ömür boyu müşteri kazanmış oluruz. Kendimize, ürünlerimize ve hizmetlerimize olan güvenimizi karşımızdakine iletebilmemiz gerekir. Okumaya devam et →

Başarılı Bir Satış İçin…

Yayın tarihi
Cevapla

Başarılı Bir Satış İçin…

Kevin Davis

Satış görüşmesi sizin için kendinizi ve ürününüzü tanıtma ve anlatma fırsatıdır ancak aynı zamanda müşterinizin satın alma sürecini ve gereksinimlerini, rakiplerinizin önerilerini, kendi çözümünüzün neden en iyi olduğunu da bilmek zorundasınız. Size başarılı bir satış görüşmesini planlamak ve gerçekleştirmek için yararlanabileceğiniz dokuz sır vermek istiyorum.

1. Görüşme için ne kadar zamanınız olacağını önceden araştırın. Satın almaya karar verecek olan kişinin görüşmenin tam ortasında zamanı kalmadığı için yanınızdan ayrıldığı hiç oldu mu? Gözü saatte olan birinin dikkatini ürününüze çekme şansınız yoktur! Bu yüzden karşınızdaki kişinin ne kadar zamanı olduğunu öğrenin. Sonra da sunuşunuzu bu sürenin yüzde atmışını geçmeyecek şekilde planlayın. Olası müşterinizin karar verme zamanı normal olarak toplantının sonudur; bu nedenle sorularını yanıtlayabilmek, kuşkularını giderebilmek ve anlaşmaya varabilmek için bir parça zamana gereksiniminiz olacaktır.

2. Müşterinizle son görüşmenizden bu yana nelerin değişmiş olduğunu önceden öğrenin. Eğer rakibiniz daha dün müşterinizle görüşmüşse, üstesinden gelmeniz gereken yeni birtakım engeller var demektir. Bu engelleri ne kadar çabuk öğrenirseniz, gerekli karşı önerileri hazırlamak için o kadar zaman kazanırsınız.

3. Karşınızdaki kişinin karar alma sürecinin hangi noktasında olduğunu öğrenin. Eğer müşteriniz üç satıcı ile görüşmeyi planlamışsa ve siz ilk satıcı iseniz, görüşmenizden hemen sonra bir karar veremeyeceğini bilirsiniz. Satın almayı yapacak olan kişi kendisine getirilen öneriler arasında bir karşılaştırma yapmak isteyecektir. Bu nedenle görüşmenin sonunda satışı gerçekleştirme çabasına girişmeyin. Diğer satıcılar da sunuşlarını yaptıktan sonra, müşteri karar verme noktasına geldiğinde kendisini tekrar ziyaret edin. Okumaya devam et →