Tahsilat
Fatih Gümüş

Tahsilat satış ve pazarlama sektörü için sihirli bir sözcüktür. Sihri muhtevasından gelir. Müşteriyi memnun etmek için yapılan hemen her şeyin nihayet karşılığının alınmasıdır. Tahsilat düşüncesi bile hoş olan kavramdır. Bu kavramın arkasına onca emek ve onca umut gizlenmiştir. Tahsilat bundan dolayı “edilmesi” zorunluluk bildiren kelimelerle ifade edilmiştir.
Tahsilat onca önemine rağmen maalesef sektörün tam anlamıyla çözemediği, ciddi sıkıntıların yaşandığı bir konudur. Tahsilatın sorun teşkil etmesinin pek çok nedeni olmakla birlikte başta gelen sebep, satıcının sektör tarafından tahsilatçı olarak ta kullanılmasıdır. Sektör kendince haklı bazı argümanlardan dolayı satıcıların veya pazarlamacıların satışın yanında aynı zamanda tahsilat yapmalarını isterken konuya ilişkin geri bildirimlerin pekte istendik olmadığı gözlerden kaçmamaktadır.
Satış veya pazarlama elemanlarının tahsilat yapmalarının doğurduğu sıkıntının temel nedeni, satış ve tahsilat işinin birbirinden tamamen farklı yapılarda olmalardır. Öyleyse bu iki farklı işi yapacak kişilerinde işin gerektirdiği özelliklerin üzerine kolayca bina edilebileceği fıtrata sahip olmaları gerekmektedir.
Konuyu biraz açarsak; satış başlı başına bir sanattır. Bu sanatı icra edecek kişinin sanatın gereklerine göre davranması icap etmektedir. Güler yüzlü olmak, ikna kabiliyetine sahip olmak, güçlü bir hafıza, dinleme becerisi, güçlü bir muhakeme yeteneği ve daha pek çok özellikle birlikte zengin bir kelime haznesi satış veya pazarlama elemanının uhdesinde bulundurması gereken özelliklerdendir. Söz konusu özellikler satışçıyı sanatçı yaparak müşterinin satın almasının önündeki engellerin kalkmasını sağlamaktadır.
Satın alma sırasında müşterinin içinde bulunduğu hal, satıcının doğuştan gelen ve sonradan kazandığı satış becerisi yetenekleri ile satın alma durumunun gerçekleşmesini mümkün kılacak şekilde örtüşmektedir. Ancak, tahsilat sırasında müşterinin büründüğü ruh hali, satışçının sahip olduğu berecilerle ödemeye kanalize edilecek bir duruma işaret etmemektedir. Müşteri ödeme konusunda satın alma sürecindeki heyecana ve isteğe sahip değildir artık. İstemli alış-veriş ortamının her iki taraf içinde sağladığı karşılıklı iletişime elverişli havanın yitimiyle kaçınılmaz olarak bambaşka bir atmosfer ortaya çıkmıştır.
Böyle bir durumda satıcının tahsilat yapabilmesi gerçekten çok zordur. İyi polis kötü polisi iki kişi oynayabilir ancak. Bu cümleden tahsilat yapan kişilerin kötü olduğu gibi bir yargıya varıldığı sanılmasın. Benzetme sadece müşterinin ödeme zamanındaki ruh haliyle ilgilidir. Satıcı tahsilat için müşteriye gittiğinde yaşanması muhtemel sıkıntılar, aynı müşteriye bir daha satış yapılabilmesini oldukça zora sokar. Çünkü müşteri satıcıdan almaya alışkındır vermeye değil.
Öyle ki, bazı firmaların hatta kişilerin satın alma yaptıktan sonra satın alma bedelini kendileri ödemeyip, bir aracı kullanıyor olması, müşteri cephesinin konunun önemini daha önce kavradığını göstermektedir.
Tahsil işi aynen satış işi gibi farklı özellikler ve mizaç gerektiren bir alandır. Bundan dolayı satış ve pazarlama sektörü bir an önce tahsilat işi için, konuya ilişkin eğitim almış ve fıtraten böyle bir işe yatkın elemanlar istihdam etmeye başlamalıdır. Aksi takdirde azalan satış hacmi, çoğalan müşteri şikayetleri, memnun olmayan müşteriyi elde tutmak için verilen büyük tavizler ve meydana gelmesi muhtemel diğer olumsuz gelişmelerin amortismanı için ödenecek bedel, tahsilat için eleman istihdamına katlanılacak bedelden daha yüksek olacaktır.
Son söz olarak tahsilat işinin, bu iş için eğitilmiş ehil insanlara yaptırılması sektörün yaşam kaynağı olan ve mutluluk anını yansıtan karesi tahsilat sahnelerini çoğaltacaktır. Deneyim bazen bizzat yaşamadan da edinilebilir!!!