Ürün Kime Satılır? Satış ve Pazarlamada Nasıl Fayda Sağlanır?
Belma Bulut
Satış Ama Nasıl?
Baş ağrısı çekmekte olan birine mide bulantısı hapı verme gayreti sizce ne zaman başarı ile sonuçlanır? Aynı kişinin bir anda midesi bulanmaya başlamamışsa, muhtemelen hiçbir zaman.
Faydayı Ortaya Çıkarmak
Satış ve pazarlama günümüzün en gözde mesleklerinden biri, üretim ve hizmet sektörü ölmedikçe de her dem gözde kalacak mesleklerden biri. Ürün olduğu sürece, satış ve pazarlama da olmak zorundadır zira. Ürün kime satılır? En doğru cevap “ihtiyacı olanadır”. Kritik husus da budur, faydayı ortaya çıkarma zorunluluğu. Tüketici, müşteri yani satışın muhatabı kendisine bir fayda sağlayacağı hissine kapılmazda neden parasını sizin ürününüz için harcasın ki? Faydayı ortaya çıkarmanın kritik temel taşları ise:
- Doğru soruları sormak
- İyi bir dinleyici olmak
- Empati yapmaktır.
Doğru Soruları Sormak
Açık sorularla müşterimizin ihtiyacının ne olduğuna dair bilgiyi almak, kapalı sorularla dinlediklerimizden yaptığımız çıkarımı karşı tarafa teyit ettirmek lazımdır.
İyi Bir Dinleyici Olmak
Bazen müşteriler aslında neye ihtiyacı olduğuna dair bize öyle önemli ipuçları verirler ki, siz iyi bir dinleyici değilseniz bu ipuçları uçar gider. İyi dinlemek, anladıklarımızı da kısa kısa teyit ettirmek önemlidir. Müşteriler kendilerini dinleyen ve anlayan, çözüm üreten taraflardan hizmet almaktan memnuniyet duyarlar zira.
Empati Yapmak
Hayatın her alanında önemli olan empati yapabilme yetisi satış alanında da oldukça önemlidir. Empati yaparak karşı tarafın bizi ürün ve hizmetini satıp kaçmaya çalışan agresif bir satıcı gibi algılamasının önüne geçebiliriz. Çok yoğun olduğu her halinden belli bir müşteriyi uzun sunumlar yaparak bunaltmaktansa, yeri geldiğinde sadece “Merhaba” diyerek, daha uygun olduğunda tekrar uğramak istediğinizi söyleyerek bir nev’i randevu almak belki de çok daha etkili bir görev yapma şekli olacaktır.
Satış ve pazarlama uzun soluklu işlerdir. Atılan her adımın kazandırdıkları ve kaybettirdikleri doğru bir şekilde tespit edilmeli, eğer ibre “kazandırdıkları” tarafında ise o adım atılmalıdır. Kısa vadeli kazançlar için uzun vadeli kayıplara izin verilmemelidir. Unutulmamalıdır ki kişiler geçici kurumlar kalıcıdır.
Fark Yaratmak?
Faydayı ortaya çıkarmak tek başına yeterli midir? Maalesef hayır! Zira aynı faydayı müşteriye sunan rakipler mutlaka vardır, bu durumda “Neden bizi seçmeliler?” sorusunu da cevaplandırıyor olmamız elzemdir. Farklılık yaratmak işte burada hayati öneme sahip, ya ürününüzün rakiplerinden farkını ortaya çıkaracaksınız ya da kendi farkınızı! Tam da bu noktada bir anımı paylaşmak isterim; perakende ürün pazarlaması yaptığım kısa dönem içinde; çalışma hayatımın ilk günlerinde çok kritik bir başarıya imza atmıştım, firma tarihinde ürünümüzün hiç girmediği bir kuruma ilk ürün girişini sağlamıştım.
Nasıl mı?
Ürünüm tek değildi. Ama ben tektim. Her gün her firmadan düzenli ziyaret alan Kurum yöneticilerini düzenli olarak ziyaret ediyor olmam takdir edilmekle beraber başarı için yeterli olmuyordu. Madem ürün farklılaşamıyordu, bu durumda ben farklılaşmalıydım. Bayram sebebi ile herkesin tatilde olduğu bir dönemde tatile çıkmayan iki önemli taraf vardı: Biri kurumun en tepe yöneticisi, biri de ben.
Kurum tepe yöneticilerinin izne çıkamadıklarını, işlerinin başında olduklarını anladığımda bende bütün planlarımı iptal edip kendilerini ziyaret ettim. Hem sakin bir dönemde oldukları için bir ilk olarak prezantasyonumu tam olarak yapabileceğim zamanı bana tanıdılar, hem de herkesin tatilde olduğu bir dönemde işinin başında olan, konusuna ne kadar hakim olduğunu başarılı sunumu ile kendilerine gösteren bu kişiyi ödüllendirme ihtiyacı hissetmiş olacaklardı ki, beni odalarından direkt satın almaya gönderdiler. Bu benim için de, dahil olduğum ekip için de çok büyük bir başarı olmuştu. Başarının sırrı ise sadece “Fark Yaratmak” idi. Hizmet verdiğiniz sektöre hakim olmak fark yaratmak için olası imkanları tespit etmek açısından oldukça önemlidir. Ürüne de, ürünün sunulduğu sektöre de yine rakiplerinizden daha fazla hakim olmanız da ayrı bir fark yaratma alanıdır.
Satış sanıldığı gibi son nokta değildir! Bir sonraki aşamada başarılı olabilmek için, her ne satıyor olursanız olun kalıcı olmak için, iyi dinleyin, çözüm üretin ve kesinlikle farklı olun!
